总监销售聊天话术,第二招亮了

云客 2016-10-31 18:40 SAAS 来源:创头条 查看原文

做销售,咱们通常给客户介绍完产品,就不知道说什么好。无话可说,冷场,这就相当尴尬了。所以跟客户聊什么,怎样聊,就显得非常重要。聊好了,如鱼得水,开单连连;聊不好嘛,成交率低,业绩垫底,日子可不好过咯。下面通过一段对话看看年薪百万的销售总监跟客户聊天的顶级话术。

我: 陈总监您好,想向您请教工作上的问题,请问方便吗?

陈总监: 说吧,啥事?

我: 我不是前段时间由技术岗位转做销售了嘛,这都做了三个月了,没什么起色啊,你能过 两招绝招来么?

陈总监: 把问题说具体点。

我: 每次去拜访客户,除了介绍产品,不知道谈些什么好。客户要么回复说先留下资料有时间再看,要么就说没需求。客气一点的不会赶我走,但只是埋头做自己的事情,或者独自一人在那里抽烟。不客气的直接赶人。

陈总监: 你这样拜访客户,不碰壁才怪。你跟客户还不熟悉,无论你怎么吹你产品如何好他都记不住,也不会相信。客户要先信任你这个人,才会信任你推荐的产品。所以你第一步是先取得客户的信任,后面才能推销你的产品。

我: 那我该怎么让客户信任我呢?

陈总监: 你见面介绍完之后,不要谈你的产品,先从他身边的事情说起,你要记住两点:第一,人都是自私的,他只对他自己的事情感兴趣;第二,人都喜欢听别人赞美他的话,说难听一点就是拍他马屁;所以方法就是通过他身边的事去赞美他

我: 高!我之前怎么就没想到呢。

陈总监: 跟你说说我的例子,之前拜访一个姓王的客户,先简单介绍了下自己,然后笑着说道:“王总,咱们公司的保安修养挺高的啊!”(为什么叫王总而不叫王经理?见人职称大一级总没错,谁不喜欢自己被高看呢?)

王总一脸疑惑的表情“噢,为什么这么说?”!这在我意料之中。

我说“我刚跨进咱们大楼,保安大哥就拦住了我,连续问了我三个哲学问题。你是谁?你从哪里来?你要到哪里去?”

王总听完,哈哈大笑起来“有意思!”

你看这会,客户的防御心理在这哈哈大笑中松懈了好多了吧。

我: 恩,我都能感觉到这话术的威力,牛。

陈总监: 随后我又打量了王总的办公室,注意到他有水杯里装着茶水,所以我跟他聊茶叶。茶叶的起源、茶叶的真伪鉴别、各地方出产的茶叶的口感等等。就这样闲聊了一个多小时,临走时王总跟我说“小陈啊,下次有时间一定要多来哦”

我: 厉害啊,我的哥!总监不愧是总监!

陈总监: 看到了没,我整个拜访过程都没有谈到我的产品,但是王总已经记住了我这个人,还用担心没有合作机会吗。

我: 牛逼,看来我的多跟你学习了。

陈总监: 要的要的,不过现在信息时代,要学什么东西直接网上找,快速便捷。每天学一点就够了,学到的东西第二天就去用。不断的去学习,检验效果,再学习,再检验效果,这样学才有用。每次去拜访客户前你这样:

1、事先做好准备和提问,客户会问几个问题,你如果都写下来啊,然后如何回答,你也写下来,然后对着镜子练习,见到客户还会紧张吗?

2、老板的梅优职法去搜过了吗?下载了吗,背下来了没?还是人家梅总的,不是你的!继续背诵,像自己的名字一样熟悉哈,能脱口而出。

3、你心态还要继续调整哦,见客户=帮助客户赚钱,想明白这点,你理直气壮啊,为啥说见客户=帮助客户赚钱?因为你提供的产品和服务能给客户带来最棒的效益,客户有实际收益……

我: 恩,我现在就按照您说的去执行。一定把您说的方法背诵得滚瓜烂熟再去见客户!谢谢总监!

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