转变思路从强化B端服务入手,他们用半年时间“征服”千余家停车场

鸡窝投行 2016-11-24 09:57 SAAS 来源:创头条 查看原文

文 / 鸡窝投行



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“有位停车”创立于去年2月,背靠多家上市公司资源,现已成为华南地区第一的互联网停车公司。


针对停车场的具体情况,创始人李绪进及其团队设计了“轻重并行”的发展方式,一方面依靠独一无二的轻资产模式快速扩张;另一方面则可以结合重资产提高体验,抬高准入门槛。


此外,“有位停车”已经联合中经汇通推出业内首张可加油的停车卡,利益捆绑的模式可为B端创造持续增收新渠道。


目前,“有位停车”与美林、粤海、元邦、海伦堡、邦华等多家知名地产、物业公司战略合作,树立了多个标杆项目,包括交通枢纽广州火车站,景区广东科学中心等。合作的停车场达到近千个,覆盖停车位10万+停车,平台车主用户为40万。



 硬碰硬之下的思考与改进 


与大多数互联网停车公司一样,“有位停车”最初通过对停车场出入口的改造,安装车牌识别系统和SaaS管理系统,以停车费支付这个高频的行为进入停车市场。这种模式资金与技术并重:既要面对B端的停车场用户,又要面对C端的消费者用户;既要有停车场改造相关的硬件技术,也要有相关的软件系统做支撑。


由团队自主研发的“有位智能停车场”是一体化的智能停车云平台,针对停车全流程进行优化服务,包含五大系统:多功能卡+视频识别收费系统、停车场网络管理系统、车场资讯系统、车位租赁系统与便捷支付系统。


而有位也在此模式上进行了各种演化,通过云平台为用户提供动态的停车场信息,进行车位预约、错时分享和车位共享等。


与互联网打车不同的是,平台对C端的价值除了通过改善停车位导航、排队缴费、预约停车、无卡通行等停车体验外,只有当停车场网络的规模达到质变,庞大互联的停车网络才会形成结实的竞争壁垒。所以市场上的玩家都在“跑马圈地”,以求掌握足够多、优质的停车场资源。


“但就广州地区来说,我们推动产品落地时已经有不少玩家,后期BD时几乎都要硬碰硬。”创始人李绪进说。随着互联网停车领域同质化情况日益严重,加上外来竞品的入侵,李绪进意识到再不做出点优势来,有位的处境将变得十分被动。


就在焦虑中,李绪进发现公司附近的某个停车场撤下了友商的智慧停车系统。管理方的理由也很简单:不好用。


这让李绪进想到,互联网停车公司之前为停车场提供的服务,大多是基于车主端的需求而设置给到停车场的,确实起到了作用,但没有完全切中停车场痛点需求。


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李绪进举了个例子。


目前停车场一般使用的都是自己的局域网,基本不会有什么问题。而与停车APP合作,就意味着要接入互联网,一旦出现服务器宕机,外部网络故障,停车人的进场信息调不出来,出场时所需的交费信息也就无法得知,这是停车场的巨大损失。


停车场对于整套系统的实用性要求比较严苛,“信息化不是他们的核心诉求,不好用的话,他们宁愿不要。”李绪进总结道。


国内的停车场是卖方市场,希望通过停车数据库和平台提升停车交易效率从而撬动停车资源也许只是一时奏效。停车场管理者普遍认为交易才是本质,如果停车平台的服务不能满足他们的需求,只用一句话就可以收回交易权。


那些从停车场需求出发的价值才是互联网停车近在咫尺的命门。



 成为停车场心中的不可替代品 


由此,“有位停车”在智慧停车场的升级改造中,更加注重停车场管理方的深层次需求,针对停车场运营的实际状况,设计了“轻重并行”的合作模式。


一方面不断强化轻资产针对B端的服务属性,通过免费为停车场提供软件产品,进行价值门槛卡位;另一方面,对有硬件更换需求的停车场,则推进重资产合作,以提高体验,抬高技术准入门槛。


轻资产方面:


- 推出业内首例电子停车券,方便停车场和驻场商家进行第三方结算。


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停车券即是过去驻场商家给予顾客的纸质“停车纸”,过去多为纸质版,以致于容易产生停车费偷漏、核算不清等管理乱象。电子停车券具有不可复制、零漏洞和对帐核销电子化的功能,同时也能结合消费优惠返利、积分等手段,为物业公司或商家引流。而对于车主来说,只需要跟商家确认便能在APP上收到电子停车券。


- 推出业内首个车位竞价系统,实现价格市场化调节。


共享车位的目的在于提升车位的使用效率,对于C端的作用不言而喻。但对于B端来说,平台依旧要解决的是如何出入停车场的问题,而要进入停车场本就不是纯粹的C2C,需要经历和B端协商和利益分成的过程。


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在有位的合作停车场,共享车位通过平台被“竞拍”,由需要停车的车主根据地段、时间等实际条件“竞价获取”。线上支付及软硬件结合的方式,既可以防止停车场的基层人员对空车位的私自操作,也明确了各方的利益分配。




重资产方面:


-  开发业内首个开发区域车位指引及反向寻车系统,瞄准高端商业综合体,例如大型购物中心、高端写字楼。


据李绪进介绍,过去反向寻车需要停车场进行大规模布线,而有位系统通过对智能摄像头的合理布局,利用车牌识别技术进行车辆定位,同时还结合了车位指引功能,降低管理人员成本,加快车辆周转,提高停车场的使用率和经济效益。


- 同时,有位联合中经汇通推出全国首张可加油的停车卡,物业公司持续享受辖下车主带来的加油分成,享受持续增收新渠道;车主使用有位卡加油,可享受9折优惠,以及平台赠送的“免月保费/停车券/保养券/积分”等机会。


未来在用车出行领域,停车行业将成为整个汽车后服务的入口。除了油品,有位正在被寄予盈利希望的后市场寻找更多的可能。



刚刚过去的两个月,互联网停车在资本市场复苏,对于友商与地产集团的联姻,曾在某知名地产集团任职的李绪进有点想法。


“开发商是停车场食物链顶端角色,这个路径是对的,但当中可能会牵涉到集团间同业相斥的问题。”对于能拿到停车场乃至整个商业综合体全部运营数据的停车平台,目前集团的选项有“自己人”、“第三方”和“别人的自己人”,在谁身上打勾,关系重大。


接下来,“有位停车”将继续征服停车场的心,产品上往区域外扩张,功能上朝产业链上下游延伸,合作上向大客户靠拢,让这份“庞大的资产”快速变现。



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