红圈营销刘学臣:CRM的核心是做好垂直业务流

杨晓鹤 2016-12-07 17:48 新三板 来源:创头条 查看原文

红圈营销创始人刘学臣有几个判断:1、未来20年中国经济的发展驱动力是企业级服务;2、移动销售CRM的核心是深入行业做好垂直业务流;3、2017SaaS行业的关键词判断是整合并购。

在近期的一场CRM论坛活动中,亿欧对红圈营销创始人兼CEO刘学臣进行了专访。现场嗓音略显沙哑的刘学臣坦言年底参加活动比较多,睡眠不足。作为一家在新三板创新层挂牌、市值42亿元的移动销售云服务企业,红圈营销刘学臣并不认为自己已经成功,他说道:移动营销时代已经来临,但中国还有几千万家企业还未移动起来;另一方面Salesforce宣布2017年的营收将要达到100亿美金,红圈营销大概是6亿人民币,只相当于Salesforce1%。差距巨大也说明发展空间巨大,红圈营销还需要奔跑起来。

 

从湖畔大学二期学员们聊起,刘学臣说他欣喜的看到在30多名学员中,企业级服务领域的学员占据了一定比例,比如UCloud季昕华 、科大讯飞胡吁、博车网陈健鹏、拉勾网许单单等。在湖畔大学一次课堂上,大家讨论未来20年中国经济发展的基本驱动力是什么?刘学臣坚定的回答是企业级应用。他的观点依据是国际上OracleSAPSalesforce等巨头的市值共计是3000亿美金左右,但国内传统的企业级服务领先企业如用友、金蝶、东软等,加起来也不到100亿美金。


刘学臣认为这其中有国内企业工业化发展时间短,市场需要时间教育的关系;另外也有过去通过房地产、重工业等劳动密集型企业,这种赚快钱的方式把中国GDP拉起来了,但是没有改变中国企业的软实力,比如产品研发能力、经营管理效率和信息化进展的原因。如今伴随人力资源成本上升、数据信息产业时代到来,企业级应用必将成为影响中国未来20年经济发展的一个重要驱动力。

 

其实提供数字化、移动化的企业级应用,为企业带来效率革命,在刘学臣心中很早就有这个想法。早在2009年红圈营销成立之初就在塞班等早期手机系统和MTK机型上尝试做移动销售CRM。当时移动系统的不成熟和SaaS市场并未开启,也使得红圈营销早期的发展陷入困境。直到2010年获得雷军的天使投资,当时还是著名天使投资人的雷军告诉他用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远超过我们今天想象,但是需要熬过3-5年时间,此后的CRM发展基本验证了雷军的判断。

 

后来也是基于红圈营销自身成长思考,刘学臣提出了创业要进入蓝冰市场的理论:蓝色代表潜力,不是红海厮杀的现状,但创业要在成为蓝海前进入,才能获得绝对的先发优势,此时海域虽然含有冰水,说明市场还很寒冷,但随着春天来临(市场成熟),终究会融化成汪洋大海。

 

刘学臣正是带领红圈营销不断闯入蓝冰市场的,当被问到为何红圈营销主要覆盖快消、农牧、医药、服装、建材这些付费意愿不高的传统行业时,刘学臣告诉亿欧,正是看到这些行业的信息化比较低,相信企业级服务会给他们带来重大改变:如同农耕时代的铁锨、锄具等生产工具,产业互联网时代,我们希望用移动营销云服务为他们带来信息化的工具。

 

红圈营销通过红圈通(客户管理+沟通协同)、红圈外勤(即时定位+外勤管理)、红圈营销(适配垂直细分行业的销售行为管理)、红圈CRM(销售漏斗促商机转化),还有一款正在准备发布的红圈分析产品,从最小的通用型产品到中间的垂直型产品、销售漏斗形产品到最顶端的分析性产品,形成一级产品全覆盖的行业解决方案。据刘学臣介绍,目前红圈营销已在全国布局30个销售中心,付费企业6+,分布在40余个细分行业,每日在线终端数达到了百万级。

 

深入行业做垂直业务流的CRM

刘学臣认为通用型CRM只能解决每个行业表面问题,能做垂直业务流的CRM是很重要的能力。例如在农牧行业里面,为新希望这样的大型农牧企业,提升养殖终端的发展和管理能力,和创科技(红圈营销母公司)为其打造了福达在线平台。刘学臣说自己曾亲自跑到成都30多个乡镇去调研,探究农户和饲料销售人员的痛点需求,打造出贴和产业垂直业务流的产品,助力新希望从传统营销向技术营销转变。

 

同样在快消版本的研发上,他们曾深入店铺调查,分析快消客户对查店、销售分析等业务的具体需求。现在服务的客户包括三元,蒙牛、中粮等快消大型企业。

 

刘学臣认为红圈外勤、红圈通是通用型基础产品,可以服务国内大多数中小企业,红圈营销是在红圈通的基础上做垂直业务流的CRM如果给每一个企业来做CRM产品就变成了一个定制化项目,但是如果你做一个通用型CRM产品,每一个行业都有自己的垂直特点,又解决不了问题。我们只有把垂直业务流的CRM做到更好,才能契合每个行业的需求,既能帮助客户省钱,又能够帮助客户解决问题。

 

整合并购是2017SaaS主题  

成立于1999Salesforce至今经历过40多起并购,才成长为今天估值500亿美金的巨头。尽管国内SaaS还没有到达这一体量,但国内管理类的SaaSCRMERPOA等已经发展到一定的成熟阶段,需要通过整合并购实现资源互补、升级拓展,以实现产业共赢。红圈营销刘学臣认为2017SaaS行业的整合并购是关键词。

 

红圈营销的整合并购之路已经开启,20168月红圈营销发布公告,宣布入股金科信息。成立23年的金科信息,主要以IT运营服务、软件开发以及IT教育培训为主营业务,客户以金融企业居多,如中国人民银行、中国工商银行等国内400多家银行。金科比较缺乏SaaS服务的能力,但是它有金融行业的优质客户资源,红圈营销通过金科进军金融产业,实现合作双赢。

 

除了资源共享,红圈营销牵手LOCKet提升自己数据安全的能力。LOCKet是国内第三方数据加密服务企业,主要解决企业用户与云服务之间的信任问题。经LOCKet加密后,红圈营销和LOCKet官方都无法查看用户数据,仅用户自己能查看,让客户掌握自己的数据安全。

 

刘学臣预计2017年红圈营销将与更多的企业进行整合并购,行业内整合并购的案例也会增多。

 

与巨头合作实现产业共赢 

对于红圈营销而言,复星集团、新希望集团不单是自己的投资方,也是重要的合作伙伴。新云和创由新希望六和与和创科技(红圈营销母公司)于20155月共同出资成立,是一家提供农牧行业信息化服务的公司。刘学臣进入湖畔大学成为马云的学生,也正是复星集团董事长郭广昌的推荐。因此红圈营销与阿里钉钉一直保持了深入的合作,推出过名为红圈钉钉的产品。

 

近期中国软件网发布的《2016中国移动CRM应用市场研究报告》显示2017年国内CRM市场规模是83亿元。虽然市场规模大不,但量级以上的玩家并不多。回顾红圈营销发展历程,刘学臣认为自己做的正确地方是坚持做垂直业务流的CRM,没有走通用型和定制化开发的弯路,并且对企业发展的节奏把控比较好,没有经历大规模扩张后又大规模裁员的过往。可以说,红圈营销有机会成为国内版Salesforce类似的巨头,但也存在诸多挑战。 

作者:杨晓鹤 来源:亿欧网(内容略有删减)

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