需求组合的四个维度:投资规模、复杂度、广度和潜力 | 投资人说

2017-04-25 15:23 干货 来源:创头条 查看原文

编者按:红点创投的知名投资人 TOMASZ TUNGUZ 日前撰文,讨论了创业企业扩大产品需求量的方法。在他看来,优秀的营销人员需要挖掘不同的需求组合。衡量这一组合有四个参量:投资的规模、复杂度、广度和潜力。这四个量具体应该如何分析?我们一起来看正文。

各种适应产品市场的业务出现后,扩大产品需求量成为下一个重大挑战。连续几年每年使ARR增加一倍到三倍并不容易。优秀的营销人员需要挖掘不同的需求组合。衡量这一组合有四个参量:投资的规模、复杂度、广度和潜力。

首先,初创公司可能紧紧依赖于单一渠道的客户。但随着时间的推移,为了完成更多的订单,公司必须变得多元化。多元化可以避免单一客户渠道饱和的风险。因为随着单一渠道的支出不断增长,客户订购的成本以不可阻挡的速度上升。多元化也缓解了渠道过于集中造成的风险。主流的分销平台服务方面的变化可能会对企业的生存产生挑战。

挖掘需求组合可能包括网站优化、网络营销、社交媒体营销、影响力宣传、会议/活动策划、推荐营销、品牌宣传、合作伙伴关系、经销商协商、推式销售和渠道激活等。

如何管理一个宽泛并且不断变化的投资组合?可以通过以下四个量进行衡量。

复杂度:组织想利用某渠道是否简单,研发团队有多少经验、洞察力和可预测性?

广度:深度挖掘该需求量的广度,多少个活动、多少个广告素材、多少合作伙伴和多少推荐人?

潜力:如果取得成功的话,这个渠道可以带来多少收入和客户?

投资规模:企业在客户获取渠道上的投资有多大?企业对客户、软件和媒体的投资是多少?

为什么这四个量很重要?我们看一下下面的表。

图解:参量、搜索引擎营销、人际关系网、行业分析师的关系、推荐;参量一列自上往下分别为:复杂度、宽度、潜能、规模、用户获取成本。

通过上表我们可以看出,需求挖掘部门负责人或CEO可以确定公司目前集中于满足哪部分需求。而且,资产配置是否是最优资产配置可以表明公司目前的状态。

在上表中,初创企业具有非常宽泛的搜索引擎营销功能,具有可观的客户获取成本,但是这方面的需求规模还没有扩大。另一方面,人际关系网方面的支出最大化,但是团队仍然很早就优化了渠道。最后,用户推荐有很大的规模,但潜力不大。

最佳投资组合应该是什么样子?这个问题没有正确的答案。因为这会随着时间和公司的不同而改变。最重要的问题是创建一个关于如何评估需求组合和最佳的资产分配的行业标准。

翻译来源:虫洞翻翻      译者ID:Horizonn 

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