他一夜赔掉3亿9 14年后重建510亿帝国

2017-07-07 20:35 人物 来源:创头条 查看原文

31岁时,全部家当只有三口酱缸,4年后,歪打正着进入白酒行业,却在51岁遭遇生死劫,14年后,他再度崛起,缔造出510亿的财富,他就是稻花香酒的创始人蔡宏柱。

1951年12月,蔡宏柱出生于湖北宜昌龙泉镇,那里风景秀美,西部多峡谷,曲折迂回,东部是滚滚的长江。

然而,好山好水是给有钱人看的,村里人并没有沾上什么光,相反,十户有八户人家一年到头都吃不饱饭。所幸蔡宏柱的父母相当开明,“再穷,也要勒紧裤腰把子女送上学。”

蔡宏柱也争气,从小学到初中,学习就没有让父母操过心,在班上不是第一就是第二。不过,1966年爆发的文化大革命,彻底粉碎了他的大学梦,“学校就地解散”,蔡宏柱只能到地头挣工分。

1970年,蔡宏柱就赶着牛,拉着板车,到50多公里外的葛洲坝工地拉砖,“从十三码头到水电厂,一天3趟,一车700块砖,”累死累活工作12个小时,就为了挣够10个工分。

此后,蔡宏柱干过炊事员,打过铁,卖过柑橘,养过蜂,前后折腾了十几行业,就是赚不到钱。

直到1982年春,蔡宏柱说服大队书记从信用社贷了1500元,在村东头的两间土房子里支起三口大缸,“用土方法做酱油”,没想到却因此时来运转,一年有5000块现钱进账。

大队书记一看蔡宏柱是块料,关键是解决了30多个社员的就业,一高兴,就把隔壁的土门酒厂也交给了他。不过,天下没有免费的午餐,当时的土门酒厂,穷得就剩下几个酿酒的发酵罐,外带50多张要吃饭的嘴,“整个一个大包袱。”

彼时,国内三足鼎立,五粮液、贵州茅台、山西汾酒早已各自圈定自己的势力范围。别说名不经传的土门酒厂,就是省内的枝江大曲也被压得喘不过气来。

不过,初生牛犊的蔡宏柱却不服气,“要么不干,要干就干出个名堂来。”1992年,他决定破釜沉舟,转战白酒业。

可是,对于酿酒,蔡宏柱是个外行。环顾国内,四川酒业最发达,于是他决定去宜宾酒厂见见世面。可酒厂纪律严,蔡宏柱去了4次,愣是没有见到一个酿酒的师傅。

直到第五次,蔡宏柱通过七拐八拐的关系才找到一个宜宾老乡,正是通过老乡的牵线,蔡宏柱终于见到了一位酿酒的老师傅。

老师傅就是老师傅,口风紧得很,一句多余的话也没有,只给了蔡宏柱一张纸和一个包裹,“只能帮你到这里了。”

打开纸一开,内有6个大字,“水、料、窖、机、法、艺”。当然,包裹里的东西更值钱,那是酿酒用的千年窖泥。

蔡宏柱是何等聪明,立马明白了其中的含义,“水指的是天然水,料是原料,窖是酒窖,机就是酿酒的设备,法是质量控制,艺就是酿酒的工艺。”

“甘泉出佳酿、水好一半酒”,龙泉青龙村8公里外就是法官泉,“富含钙、锌等14种微量元素”,蔡宏柱带领全厂50多号人一齐上阵,搞了一个星期,愣是架通了封闭式管道,“把清泉水引进厂里。”

在原料上,蔡宏柱也是优中选优,“荆州的红高粱,施恩的大米,襄阳的糯米、南阳的小麦、随州的玉米。”

酒窖是现成的,土门厂里原有40个老窖,窖池全部用黏土筑成。这个时候,老师傅给的那千年窖泥就发挥了作用。“粉碎、踩曲、发酵”,80天后,蔡宏柱闻到了各种各样的香气,“有100多种”。

然后就是起糟、蒸馏,取酒,入坛。那段时间,蔡宏柱经常一站就是12个小时,累得要虚脱,手更是被酒糟泡成了“白萝卜”。

一年后的1993年10月,“多粮型、复合香、陈酒味”的白酒缓缓从蒸馏器中流出。那一刻,蔡宏柱嘴里尝着酒,眼角噙着泪。

叫啥名?庆功宴上,当地一位知名的书法家即兴写下三个字,“稻花香”,“就叫稻花香,吉利!稻花香里说丰年、听取蛙声一片。”

不过,到处都是五粮液、汾酒、竹叶青,稻花香算哪门子葱?

如何打响第一炮?蔡宏柱琢磨了两个星期也没有找到感觉,直到听说当年11月宜昌夷陵要举办一年一度的柑桔节,他立马有了主意,“成为柑桔节的特供,名气不就打出去了吗?”

“肥水不流外人田,”老书记出面一撮合,事还真办成了。

路子是有了,怎么能让消费者记住稻花香呢?蔡宏柱给出的点子就是“刺激,好玩。”最后,他决定在稻花香的酒瓶上做刮刮奖,“500~1000不等,共计5名。”

当年10月16日,上海、青岛、福州等15个城市1000名客商代表,齐聚夷陵。中午12点,只听见蔡宏柱大声吆喝,“开瓶有奖,最高1000块,最低500元。”

但是,一瓶52度的枝江大曲都要80多,而稻花香只卖50元,并赠送抽奖,“明显是赔钱赚吆喝”,很多客商将信将疑。

关键时候,我国酒类泰斗秦含章老先生闻讯赶来。老人家亲自到稻花香酒厂考察,“赏其色,闻其香,品其味”,最后的结论就是,“与茅台、五粮液不相上下。”

老泰斗一锤定音,从此,稻花香的名号不胫而走,3个月就有200多家经销商主动找上门来。

1996年,稻花香酒销量突破2亿。此后5年,蔡宏柱的主要任务就是跟各地的经销商谈合作。

2001年3月,刚从盐城归来的的蔡宏柱,在掏出钥匙打开家门的一瞬间,顿觉天昏地暗,摔倒在地板上。

“蔡总中风了,有可能偏瘫,最坏的结果就退出江湖,在轮椅上度过余生。”霎时间,龙泉镇传闻四起,酒厂上下人心惶惶,两个月之内流失了20位业务骨干。

更加恐怖的是,借款银行釜底抽薪,纷纷上门催贷,很多经销商开始观望,“不接货、不付款”。

福无双至祸不单行。2002年4月,公司的财务总监被摩托车撞成重伤,住进了医院。同年8月,营销副总驾车回公司的路上,与迎面驶来的大卡车相撞,当场车毁身亡。

内忧外患之下,2002年底,稻花香年销售额由6.7亿陡降至2.8亿,“四个月下降了58%,”就连大本营宜昌都岌岌可危。此时,稻花香全靠着央视黄金时段7秒钟的广告死撑。

那段时间,蔡宏柱整天整天吃不下饭,“输液,中药,全身扎了40根银针”。当有一只手一条腿可以活动之时,蔡宏柱就坐不住了,他马上决定重出江湖!

“抓好白酒主业,新增5万吨,做大做强5个子品牌,”2003年初工作会议上,蔡宏柱放出豪言。

“新增5万吨,意味着年增销售收入15亿,可能吗?”大伙将信将疑。

可蔡宏柱心里清楚,不选择超常规发展,昔日的秦池酒业就是未来的稻花香,“要带领企业走出困境,决不能只满足于眼前的一城一池”。

不出手则已,出手必一剑封喉。2005年,蔡宏柱先后收购了关公坊、楚都酒业、秭归屈原酒厂和昭君等四大品牌。

6年后的2011年,稻花香酒入选“中国新八大名酒”,也就在这一年,稻花香销售突破100亿。

那么,6年间,蔡宏柱到底做对了什么呢?

这要从2006年5月说起,这一年,湖北政府下达命令,“湖北白酒要开发出一款能够代表湖北形象的好酒,”最后,这个任务落在了蔡宏柱的肩膀上。

他的底气何在?当然是实力,因为稻花香的酒窖里窖藏着20年、15年的原浆老酒足足有一吨。“酒是陈的香,”领导尝后大加赞赏,当即命名为“清样酒”。

不过,生产清样酒注定耗时耗力,“受配方、窖池、温度、工艺控制,数量极其有限”。此后,蔡宏柱打出了三招漂亮的组合拳。

第一拳,瞄准中低端市场

省内有西陵特曲、枝江大曲等老牌子,省外有五粮液、茅台等大品牌,稻花香不能硬碰硬,几经思考,蔡宏柱决心以中低端市场为突破口。

“全国1489个县,不可能人人一个口味,武汉人爱喝42度的酒,江苏人偏好48度,湖南人喜辣,广东人喜香……”

此后,他果断调整产品结构,开发出武汉人喜爱的42度浓香、江苏人偏爱的48度庆香等10大系列品种,“价格定位50~200元之间,普通老百姓承担得起。”

第二拳,瞄准原材料基地

做酒少不了原材料。2007年,蔡宏柱先后在重庆涪陵、贵州毕节、西藏山南等地区考察,最后确定了黑龙江尚志,“黑土地肥沃,土壤腐殖质超过6.5。”随即,他与2万农户签订了6.4万亩甜玉米种植合同,“保证天然无污染。”

蔡宏柱自己种过庄稼,知道农民辛苦,所以他要求公司绝对不能让农民吃亏,“市场低迷时,依旧以高于市场5%价收购。”

第三拳,瞄准农村包围城市

“北上广深等一线城市有茅台等一线品牌把守,进入的门槛过高”。所以,蔡宏柱第一步决定从对手并不重视的农村市场开始。

不过,一旦到了农村,蔡宏柱就是“寸土必争”,他要求销售不放过任何一家小商店,任何一家小餐馆,“一家一家铺货。”但是,如何让小老板主动拿货呢?当然是利益导向,“多给10%的利润。”

小店本来就是小本小利,有钱赚,何乐不为。此后半年不到,稻花香就与11万小商店和5万家小餐馆结成了紧密联盟。一年以后,这一数字扩张到20万小商店、15万小餐馆。

2009年9月,在风景秀丽的西岳华山还发生了一件很有意思的事情。当时,有一个文学研讨会在华山召开,共有37名作家出席。会议非常成功,本来没有什么安排,兴之所至,大伙就想喝上几杯。

不过,周围并没什么高档饭店,大伙就近去了一家餐馆吃饭,服务员给上的白酒正是稻花香。那一晚,众人皆醉,更有几个当场喝吐。不过,第二天醒来,众人依旧吟诗作赋,精神抖擞,于是稻花香就被诗人称为“华夏第一香”。

三全过后,市场就此打开。2010年,稻花香相继走进西南,走进长三角,走进珠三角。3年后,蔡宏柱挥师杀入北京、上海,“攻克了最后的堡垒。”

如今,蔡宏柱旗下已经形成了以稻花香白酒为主导,食品饮料、包装配套、生态农业、商贸物流、观光旅游5大产业并举的格局,2016年营收突破510亿。

2017年1月8日,稻花香集团在龙泉镇举行了誓师大会,蔡宏柱发布动员令,“不忘初心,砥砺前行,2017年剑指550亿!”

是的,梦想是要有的,不管道路有多难,让我们祝福蔡宏柱以及他的稻花香越来越好!

为您推荐: