挺过寒冬牵手一条吴晓波 她融180万做茶饮美如花艺 月流水100万

2017-07-12 09:26 人物 来源:创头条 查看原文

虽为90后,杨舒婷却多了几分沉稳和靠谱。

文| 铅笔道 记者 孙娇

导语

2015年年初成立至今,花作共融资两次。

一次205万元(种子+天使),一次180万元,金额都不高,这让杨舒婷的创业历程多了几分谨慎。

她想做一件小清新的事,用花草茶泡出杯中花园,做一款能够治愈消费者情绪的茶饮。

让杯中开出一座花园

但模式在投资人面前却显得不太性感。“天花板低、一片红海、增量难以预估……”,不足以让人兴奋的融资金额下,杨舒婷不敢大打大闹,她脑海里始终绷着一根弦:要造血,先活下去。

第一次接受铅笔道记者采访时,团队采用两级代理模式,挺过寒冬将月流水做到20万元。此后一年,花作的阵地40%转移到内容电商,与一条、吴晓波频道等平台合作推出客单价在300~600元的礼盒包,上月流水约100万元。

谨小慎微迈出每一步,花作似乎有了更多想像空间……

注:杨舒婷承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

十日销售战

杨舒婷有些慌了。

中秋将至,她做了一件看起来有点“不务正业”的事:将花作花草茶搭配月饼出售。可谈妥加工厂、订好包装后,留给团队的销售时间不过十天。

日子已经过去了三天,月饼被预订700多盒,销量不错。但各级代理手机内的人脉也被消耗殆尽。第四天,订单几乎停滞。

杨舒婷清楚地知道损失:加工厂按销量出货,成本可控;但20万元的包装费用已经垫进去了,剩下的4000多盒销不出去,损失相当于公司一个月的流水。

杨盯着手机,办公室的人都盯着手机。她知道这样没用,但她也不敢让员工回家,“大家都回家了,就真的没办法了”。

好在第五天转机出现,前三天的消费者开始出现复购。50份、100份的团体订单进入系统,杨这才松了口气。

最终,5000份月饼全部卖出,花作当月的流水翻了一番。这个数字背后,问题也凸显出来:代理模式更像生意,难以做大。

她面临两个选择:扩充更多的代理商,或开拓其它渠道。杨舒婷把精力花在了拓展新的渠道上,第一个便是内容电商。

花作团队成员个个爱花,办公室栽满了各种绿植。

与一条合作

秦方竞(花作联合创始人)将寻求合作的邮件发给了“一条”。对方主张生活美学的调性,让杨舒婷觉得它可以作为打开内容电商平台的切口。而内容电商,正是花作下一步的战略布局。

在邮寄样品、公司介绍、各种检测报告后,团队在三个月后等来了回复:可以上,位置是订阅号的第二条。

“完全出乎意料。”杨舒婷明白,茶饮类属于“一条”电商选品中非常小的一个类目,再加上食品的特殊性,平台往往谨慎。在她提交的产品检测报告中,包括四份香港食品检测合格报告,对八项重金属、九项农残作出了检测,超出国内标准。

花作产品的香港质检报告

但发文当天,与10万+的阅读量不相匹配的是,产品订单只有寥寥数十单,低于所有人的预期。

“一定是哪里出了问题。”第一次售卖结束,杨舒婷与秦方竞驱车到上海,想到“一条”选品中心取取经。

对方提出两点:产品应该不止卖这个量;第一次售卖,没有摸准平台用户的脾气。“一条”承诺,再给花作一次销售的机会。

杨舒将主打产品由85元的基本款改为298元的礼品套装,包装为热带风格。其中,前100份套装内置以美国实验室Airesscentials精油熏制的卡片,取名来自“微风之光”——雨后阳光的味道。

礼品盒中内置的小卡片,透着阳光的味道。

再次推文那天,杨舒婷心里并没有底。一个小时后,“一条”发来了Excel表单,订单突破100单。

推文发送两天内,“一条”为花作带来了400份订单,销售额与平台分成。循着这条路子,团队陆续与张德芬、吴晓波等订阅平台合作,主推客单价在200~500元的礼品套装。品牌月流水稳定在40~50万元,内容电商的贡献量约占40%。

融资180万元

去年年末,在花茶之外,杨舒婷引入普洱茶销售。

这源于周边朋友对普洱的误解。在与朋友聊茶品茶时,她了解到,大家并不清楚普洱的收藏价值,甚至有人向她询问普洱的保质期。

出生于云南少数民族的杨舒婷便想从收藏切入,将普洱卖给不懂普洱的人。

今年1月,花作推出一款礼盒,内含三块普洱茶饼,分别命名为初见、回味以及故事。三款茶饼推荐的食用时间分别为当下、3~5年后以及8~10年后。杨舒婷希望通过这些小心思,让消费者更懂普洱。

◆三块茶饼,代表不同年份的邂逅。

通过内容电商平台,截至今年5月,普洱礼盒销出999份,客单价约600元。

在扩充产品SKU之外,年后,花作将团队由十几人扩充到约三十人,与之合作的内容电商平台增加到22家,月流水增长到100万元。团队也获来自浩昀资本的180万元投资。

但金额并不算大,在投资人看来,杨舒婷的创业之路走得过于谨慎。

一位投资人建议:公司帐上剩下最后一分钱都因该拿来PR,因为PR成功以后,你可能拿到一大笔钱来运营这个项目。

但杨舒婷和秦方竞不这么认为。“花作对投资机构来说,只是100个项目其中的一个,但这个项目是我的全部。我一定会让最后一分钱都变为可以再生产的费用,到市场上拿更多钱回来。”

虽然走得谨小慎微,但在月流水突破100万元以后,杨舒婷感觉花作有了更多想象空间。

她计划在原有的花茶和普洱之外,于今年7月推出将花与蜜结合的茉莉花酿。除了内容电商、线下代理渠道,杨舒婷正准备让花作走进线下商超。

/The End/

编辑   薛  婷  校对   石  伟

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