融资路演时该说什么?不要让糟糕的 Pitch 毁了好创意

2017-07-25 11:57 融资并购 来源:创头条 查看原文

编者按:许多创业公司创始人有很好的创意,只是推介(Pitch)方法错误,结果达不到预想效果。风险投资人Amit Raizada 见过许多前来推介的创始人。他说有时创业者会忘了介绍自己的创意要解决的问题,有时甚至连简单的价值主张都忘了。有时,他们未能确定到底最终谁可能购买。

我知道,推介很难,压力也很大。有时,一些创意完全有可能转化为成功的业务,但是被糟糕的推介葬送了。为了避免这样的悲剧发生,当你向投资者推送项目时,下面一些事情应该多多注意: 

 1、从你的字典里将“更好”去掉 

“更好”并不意味着更多。向我介绍时,多说说如何变得更便宜,如何更快,如何让风险变得更低。这些东西更有形,更容易评估。VC需要的是事实,不是观点。如果想推介之前做过的事,你必须指出关键变化在哪里,也就是与之前相比出现的关键变化,变化必须很大,必须向好的方向变化。如果产品与其它人一样,一般是难以成功的。

例如,几年前我看到线上保险比价搜索引擎的投资回报率不错。大家已经从线上购买保险,但是如果不花很多时间研究,要从不同的公司获得报价仍然是一件很难的事。大家在网上查找各种信息,如果能进行可靠的比较,就能前进一小步,降低风险、节省金钱、节约时间。创业公司给自己确定位置时,并不是制造现有产品的“更好”版本,它们要明确指出自己的方法是完全不同的,其差异性足以影响市场…… 

2、不要太独特 

……不要过头了。如果差异性太大,过于独特,也会给VC投资增加风险。

所以说,不要告诉我你的业务是多么多么独特,能够颠覆行业;如果你对创意的新奇性夸大其事,只会毁了好创意。多和我说说你怎样在新奇与今天的市场现实之间保持平衡。你如何用现有销售渠道销售新产品或者新服务,多向我介绍一下这个。这样你就可以向我们证明,你的新服务可以被现有玩家使用。即使你的项目别具一格,如果要我一次向分销、营销、新工厂、供应链系统投资,我也没法满足你。

最初向电子竞技投资时,我原本认为它是一个好创意,但是太复杂了。后来我才理解到,已经有无数人玩视频游戏,他们喜欢观看专业人士比赛,想在联赛为中胜者欢呼。建立一个职业团队并不是什么扯淡的事。大多数要素已经存在,我们已经可以破解谜题了。现在创始人要向我们证明所有点已经存在,我们可以将这些点连接起来。

3、告诉我投资的钱你打算如何花

钱怎么花?如果细节不具体,好创意就会凋零。有许多推介没有深入考虑这点,多到让人惊讶。我只想看到一张简单的幻灯片,告诉我你拿到钱想做什么,为什么要做。不要告诉我这些钱会支付给你和你的联合创始人,因为你们在车库里搞了2年的项目,一分工资也没有。VC不是来拉你走出困境的。

我想知道的是你如何用这些钱促进企业增长,它不是用来还债的。根据规划,你会以多快的速度花掉这些钱,你准备达到怎样的“里程碑”,向我们展示时你为何确定这样的优先顺序,这是我们关心的。给我们一些信心,让我们相信你不会将钱扔进水里。在任何推介过程中不要包含“相信我”这种说法。

4、解释一下你准备如何建设团队

有理想固然不错,不过企业的成败在于执行。和大多的VC一样,我也倾向于向“B级创意A级团队”投资,而不是“A级创意B级团队”。没有任何业务是静态的,出人意料的事情总会发生,你必须尽最大努力做好应对准备。

如何做到?关键在于建立一个强大的团队。向我介绍一下董事会现在有谁,他们擅长什么。有多少人不仅仅只是以个体方式工作,还会以一个团队的形式工作。我曾经无数次说过,许多A级员工拼凑在一起也会变成糟糕的C级团队。

我曾经听到一个好想法,一位企业家说的,她准备招募大批员工,因为她要扩充零售店。为了招人,她跑到餐厅审查服务员,或者在商场零售亭寻找精力充沛的销售代表。如果她发现某人有很强的客户服务技巧,精力充沛,就会将他招进来。早在20年前西南航空公司就已经向我们证明,根据态度招人是明智的选择。你准备如何吸引人才,让企业成长,这点应该介绍一下。

5、推介时间可能减少一半,你要做好应变准备

是的,我们承诺给你一小时,但是情况变了。虽然很遗憾,但是这种事情时有发生。所以你要提前做好准备,随时可以将推介时间缩短一半,或者只有原来的四分之一。你要重新安排时间,不只如此,许多时候VC还想看你即兴发挥,看看你的准备是否充分。在任何企业内,有一点是确定无疑的:总会有意外发生。你能不能在飞行过程中改变航线,并且完成任务,这是我们关心的。

将这些元素联系在一起是很难的,不要怀疑。之所以难,有些是故意设计的。投资者不会让你轻松拿到钱。每年我会评估几百个创意,最终可能只投资5-6个。如果想告诉我们你的创意比其它我们听到过的创意更好,首先就要将最好的东西推介出去。做好这五件事,你的成功机率会比大多人更高。 

【编译组出品】编辑:杨志芳

为您推荐: