OTA巨头下寸草不生?他用相机租赁开辟出旅游市场蓝海,年入2500万

2017-08-01 11:05 旅游户外 来源:创头条 查看原文

WechatIMG271501234302_.pic_hd.jpg

有次,海鸟窝的创始人何宏斌去跟某OTA巨头公司高管谈合作,这位高管跟他说,相机租赁这事他们一年多前就想干。

何宏斌非但没怕,反而说:“没事,你们要真想干,我给你们免费打三个月工,机器保养、买配件、供应链这些我全告诉你。但是我跟你打赌,三个月以后你还会发现这件事情交给专家来做,比你自己做要好。”

OTA市场上携程一家独大,美团、阿里环厮周围,看起来这个市场上很难讲出一个新的性感故事了。不过,正是被巨头覆盖的市场,给了垂直细分领域的创业者一个突围的机会。

海鸟窝就在巨头眼皮子底下从水下相机租赁切入了市场,成了一个海岛旅游与潜水社交专业平台,如今在国内水下相机租赁和涉水装备销售市场上成了双料第一,也挣到了钱。

未标题-1_13.jpg

2016年,海鸟窝的主营业务相机租赁,做到了2500万的营收,并以每年30%到40%的速度增长,全年的服务的客群在六万到七万人左右。

“我们是做一个细分领域,避开了那些红海,我们现在做的是竞争比较小,而客单价比较高,毛利比较高的事情。这是我们的定位。”何宏斌说。

2016年的11月,海鸟窝拿到了来自宜华和康美的A+轮1500万融资。

水下相机租赁行业的规则制定者

2000年何宏斌从计算机专业毕业,便进互联网行业工作,算是互联网大潮中的首批弄潮儿。由于他本人酷爱旅游,老早就把整个东南亚的海岛都跑遍了。

彼时,海岛游在国内并不流行,何宏斌发现外国人热衷潜水,还往往配备专业的水下设备,国人到海岛的本就少,旅游设备的专业程度就差得更多了。

但是,何宏斌认为伴随国人收入水平的增加,海岛游的需求会越来越大,中国人早晚也会跟老外一样,对水下设备产生需求,毕竟,旅游是一个体验当地的风土人情,收获回忆的过程,水下设备带来的旅游体验是不可替代的。

何宏斌与团队想做一件提升国人旅行品质的事,2010年海鸟窝业务上线,率先用水下设备租赁业务打开了市场。

海鸟窝通过与携程、去哪儿、淘宝的合作积累原始客户,为客户创建微信群增进交流,提供旅游攻略,鼓励客户在平台晒照片来增加口碑,就这样在巨头手下将客流吸引到自己手上。目前,海鸟窝也搭建了自己APP和平台。

那时,水下相机只有三、四个品牌,不过何宏斌仍然在选品上下了一番功夫。他认为,自己的客户是对设备有需求、但经济状况一般的白领用户,于是他专门选择故障率低、价格适中、易于保管和租赁的水下相机,而昂贵相机的需求量小,一旦出现故障就会引发经济纠纷,并不在其选择之列。

未命名_meitu_0.jpg

▲ 海鸟窝APP

海鸟窝用了两年时间来验证市场,发现国人对水下设备的需求持续在增长,于是大批量的买机器,设定阶段式体验。目前,海鸟窝有10多种相机品类(奥林巴斯/GoPro/大疆等全系列),库存在5000台设备以上,此外,还将其租赁品类扩展至手持云台、移动WiFi以及无人机等,只要是和旅游相关的器械,在海鸟窝上都可以找到。

由于进入行业早,市场认可度高,海鸟窝制定的标准眼下就成了行业标准,这也成为了海鸟窝的一个护城河。

就如开头所表现的那样,何宏斌也不惧巨头和其他竞争者对于这个市场的觊觎,原因很简单,这件事太繁琐消耗精力了,仓库、物流和维护一件都不能少,OTA巨头们的重心在酒店和机票,这么一个消耗精力的东西他们不会自己去做的。

而其他的小公司,都是跟着海鸟窝的脚步走过来的,市场上第二名的相机租赁平台只有他们15%左右的体量。

开实体店、做自有产品

在完成了流量和口碑的原始积累以后,何宏斌发现,既然可以提供租赁服务,为什么不把周边服务一起打通,线上流量竞争激烈,而租赁方面也需要线下体验。

DSC00895.jpg

▲ 海鸟窝实体店

于是,何宏斌有了做线下体验中心的想法。在他看来做一个前店后仓的体验中心可以解决几个关键问题:

一方面,这样能够保证物流到达用户手上的时间最快,缩短用户的等待时间,提高体验,还降低了货品的周转周期,降低了库存压力。“建仓库能把货品周转量提高20%以上,这就意味着相机的库存可以减少20%,这个一进一出就是30%、40%的物损和毛利。”何宏斌解释说。

另一方面,何宏斌称,线下的租赁门店还可以更接近线下的消费者,让他们可以亲身示范水下相机的具体操作。

同时,实体店的存在可以打消一部分对于租赁相机存在疑虑的用户的顾虑。

IMG_6245.JPG

开实体店之外,海鸟窝还凭借自己的流量优势,开发了自有的高毛利涉水设备产品,进行线上线下的销售。

由于涉水设备需要保证防晒与安全,还要兼顾审美,有一定的技术门槛,过去这个市场一直有国外老牌巨头把持,国内发展比较缓慢。

现在,海鸟窝通过自研或与专业设计师合作的方式推出产品,先通过设计开发浮潜服入手,接着向相对专业的装备,比如呼吸管、面镜进行延伸。

目前,海鸟窝平台上设备销售的品类SKU在150种以上,销售客单价稳定保持在500元/单的水平。

在海外落地

在国内业务拓展以后,海鸟窝决定向国外扩展。具体方式为在海外设置实体中心和拓展旅游线路。

至于为什么向海外扩张,何宏斌给出了三点理由:

首先,触达用户更方便,设备返还时间也能够压缩。比如,现在的情况是,海鸟窝需要在客人出国前将相机寄出,回国后再寄回,路上的时间是不算钱的,这相当于来回时间的成本是海鸟窝自己承担的,而如果国外也有相应网点就会更加便捷。

其次,很多用户出国前不知道自己需要什么产品,直到他切实需要,场景化的营销策略,可以进一步提高销量。

再有,目前海鸟窝的服务客户以25到40岁的白领为主,95%都是自由行的客人,目的地是东南亚的27个海岛。这带来一个问题,白领自由行强调体验和个性化,而这些旅游项目同质化很严重,旅客体验不足。

WechatIMG291501234310_.pic_hd.jpg

在意识到去海外设点的必要性后,海鸟窝战略合并了杜马盖地最好的中文旅游团队,这个海岛十分落后,没有电,即便比尔盖茨去,也一样吃不上冰淇淋。

海鸟窝计划是,获得当地政府支持,布局一些自由行的旅游网点,将一些基础设施引入当地旅游业,而这条线只有在海鸟窝上可以享受到。

尽管国内有很多国企的旅行社都也在做这件事,但是他们用的重资产的套路,从下飞机开始,一条龙服务,全部是自己的。但是海鸟窝的想法是发现小而美的东西。在策略和模型上,海鸟窝将轻资产的旅游服务作为发展重心。

目前,海鸟窝的旅游服务每月50万左右的收入,根据预测全年可以超过600万。

据了解,海鸟窝目前团队成员100人不到,其中菲律宾团队16人。目前该项目正在筹备B轮融资。

二维码800-300.jpg

为您推荐: