投资人只会对你摇头?做到这三点换他们倒追你!

2017-08-05 11:15 干货 来源:创头条 查看原文

编者注:本文作者Chris Rust是加州知名风险投资机构Clear Ventures的创始人兼合伙人。 

法国知名科学家路易斯·巴斯德(Louis Pasteur)曾经说过:“命运总是垂青有准备之人。”对于那些想要寻求风险投资的创业者来说,这句话显得尤为重要。

风险投资能够为创业者提供至关重要的发展资源,帮助他们取得成功。但是,顺利拿到风险投资,却是一件非常困难的事情。对于缺乏经验的年轻创业者来说,更是如此。各家公司能否顺利拿到风险投资,取决于多种因素。一般情况下,没有什么百分之百奏效的规律可言。在现实生活中,有些创业者对于自己的能力和公司的发展过分自信,理所当然地认为能够拿到风险投资。

在此之前,我们也看到了不少专门帮助创业者提高融资效率的优秀文章。它们从结构和消息互通等多个方面进行了介绍。下面,我将从资深风险投资人的角度出发,分析他们否决某项投资交易的原因。而之所以分析他们否决投资交易的原因,就是希望能够通过总结出来的经验和教训,帮助更多创业者未来顺利拿到风险投资,实现公司的发展目标。

接下来,我所介绍的与风险资本筹集相关的案例和模式,不论成功还是失败,均以我过去二十年来在硅谷科技风险投资领域的工作经验为基础。具体说来,除了自己的公司Clear Ventures,我还是红杉资本和美国风险投资合伙人有限公司(USVP)的合伙人。

到目前为止,我参与过300多笔风险投资交易,所筹集的资金大约为20亿美元,进行过的融资演讲也超过5000场。在下面的内容当中,我罗列出了最为常见的资金筹集问题,并且根据自己的工作经验给出了回答。

对自己的销售对象有一个清晰的了解

正常情况下,风险资本家会出于投机的目的,用金钱来购买股权,以便在日后股权升值的时候再抛售出去。从风险资本家以往的经验来看,没有哪一种资产类别,能够提供像公司股权这样高达100倍的投资回报。

经验丰富的风险资本家都知道,其实最为开始的投资决策,并不是什么困难的事情。真正困难的是,在决定投资之后的四到十年之内,所投公司是否能够利用这笔资金顺利在市场上站稳脚跟,成为一家占据主导地位的商业公司。

因此,许多风险资本家在考察某家公司、评估某笔交易的时候,首先都会寻找拒绝投资的理由,然后才会考虑同意投资的理由。

一般情况下,已经拿到种子轮融资和A轮融资的公司,想要继续拿到后续融资,或者是在六到十年后顺利完成公开上市,可能性是比较小的。而且在这个过程中,坏事总是来得很快,而好事总是姗姗来迟。所以说,早期阶段的风险投资人,在进行投资交易决策时,不可避免会受到主观想法的影响,毕竟他们掌握不到完整和全面的数据。

总的来说,大多数风险投资人在进行投资交易决策时,都会从市场、团队和产品/技术这三个方面来考察。他们对这三个方面因素的不同重视程度,决定着不同公司是否能够顺利拿到风险投资。

有些投资人比较看重市场,而有些投资人比较看重团队,另外还有些投资人比较看重产品和技术。总之,每位投资人和每家投资公司的侧重点都是不一样的。就我个人而言,我的公司(Clear Ventures)对这三个方面因素的重视程度,也是不一样的。如果按比例来说的话,那么市场占40%,团队占40%,剩下的20%就是产品和技术。

不少风险投资人都喜欢在创业者进行融资演讲时,向他们提出一些比较个性化的问题,让他们脱离自己融资演讲稿的范围进行回答,或者是简单分享自己的看法和观点,从而掌握创业者在创业这件事上的真实态度和情感,判断他们是否严肃认真地对待创业。对于创业者来说,融资过程中表现得越好,那么在融资过程中拿到有利条件的可能性就越大。

下面,我将会从市场、团队和产品/技术这三个方面,来进行详细介绍,帮助有需要的人提高融资效率,避开风险投资人最为反感的问题,吸引他们掏钱投资,并且加入公司成为董事会的一员。

(一)市场

在这方面,风险投资人经常考虑的问题,包括以下几个:

1.这家公司所处的市场,是否是我想要进入和参与的?

2.如果该市场规模较大,已经处于一种比较成熟的状态,那么现阶段占据主导地位的是哪家公司?对于想要进入市场的新兴公司来说,现有公司是否存在短板?如果存在,短板都有哪些?

3.如果这家公司目前拥有的市场发展机遇还不够大,那么未来有高速增长的可能吗?

4.这家公司未来是否能够在目标市场站稳脚跟,并且占据较大市场份额?(这一点至关重要。因为在正常情况下,占据市场主导地位的公司的价值总额,比其他所有公司加起来的价值总额还要高。

5.为什么选择现在这个时间点?现阶段,寻求这样一个市场 发展机遇,是否合适?(在传统风险投资人看来,如果太早进入市场,那么出错的可能性是非常大的;但如果太晚进入市场,那么消费者需求可能早就已经被其他公司所满足了。)

6.目标市场的终端客户,是否信任这家由风险投资提供支持的新兴科技公司,并且心甘情愿地掏钱购买它的产品和服务?如果答案是否定的,那么对于风险投资人来说,这家公司就属于“禁飞区”,是绝对不能掏钱投资的。

7.这家公司的团队,是否对目标客户群体有一个清晰的认识?是否能够顺利掌握目标客户最为真实的想法,证实他们对于公司产品和服务的真实需求?如果未来想要实现可持续发展的话,那么这个问题就一定要搞清楚。

在这方面,风险投资人拒绝掏钱投资的原因,可能有以下几点:

1.目标市场规模太小。因为对于传统风险资本家来说,市场规模太小,就意味着收益规模也会很小。

2.现阶段,市场上现有公司的实力太过强劲,占比太大,给寻求融资的公司带来了不小的市场竞争。比如说服务器市场上的英特尔、数据库市场上的甲骨文和云计算市场上的AWS等等。

3.目标市场太过拥挤,或者是处于一种融资过剩的状态。说不定创意、产品和服务相同的公司,一抓一大把。就算不相同,那相似的肯定也有很多。而且在物联网、无人驾驶汽车、网络安全、无人机、金融科技和云存储等领域,这两个问题出现的可能性会更高。

4.进入市场的时间太晚。想要寻求融资的这家公司,是否已经是第二批以及第三批进入目标市场的公司?要知道,第一批进入市场的公司,已经为自己占好了比较有利的位置。再后来进入的公司,想要彻底挣脱模仿甚至是抄袭这个枷锁,顺利找到一条带有个人特色的发展道路,是非常困难的。

5.目标市场中的消费者,对那些由风险投资提供支持的公司向来比较反感,不愿意掏钱购买这些公司的产品和服务。(比如说电信通讯服务提供商、公共事业公司和医院等等。)

6.目标市场的增长速度太过缓慢。

7.商品市场中的供应商都差不多,彼此之间没有什么太过明显的区别。所以,对于想要寻求融资的公司来说,利润空间比较小。

那么,在风险投资人看来,决定掏钱投资的理想条件都有哪些?

1.初创企业必须要对目标市场的需求和潜在消费者的需求,有一个充分并且清晰的了解。

2.目标市场的规模一定要大。从首批产品顺利送到消费者手中之后的四到五年开始,最好要能够实现每年至少1亿美元的收益目标。

3.要有足够多的证明要点。不仅要顺利找到产品市场匹配,还必须要证明商业模式的可行性。

4.不管公司推出什么样的产品和服务,都必须要找到潜在消费者的真实需求以及他们的热情所在。这一步,在产皮和服务尚处在创意初期时,就可以完成。

在分析完影响风险投资人投资与否的市场要素之后,作为想要寻求融资的创业者,你应该做些什么呢?

1.首先,你需要从目标市场入手。尽可能多地了解自己的目标市场,只有这样你才能够从整体上掌握竞争局势,找到并且突出自己的竞争优势,从而增加自己在风险投资人面前的可信度。

2.一般情况下,风险投资人对目标市场的了解,肯定是不如创业者多的。毕竟他们关注的市场类型要比你多得多,因此分配给其中某一市场的注意力,就会相应减少。尽管如此,他们还是会对你的目标市场非常感兴趣。所以说,在介绍和演讲之前,你一定要做好万全准备,帮助他们在最短的时间内充分了解你的目标市场。

3.在介绍的过程当中,千万不要机械地复制来自第三方研究调查机构对于市场发展的预测结论,而是得亲自动手,自下而上对市场规模进行一个真实和准确的预估。

4.清楚地掌握潜在市场范围(即Total Available Market,简称TAM)和可服务市场范围(即Serviceable Available Market,简称SAM)二者之间的差别,并且将关注和介绍重点放在真实的SAM上。

5.告诉风险投资人,你有能力获取到目标客户,收集到最为真实的、与潜在消费者需求相关的信息。不仅如此,你还要向投资人展示,公司的产品确实是能够吸引到消费者的,可以让他们在认同公司发展价值观的前提条件下,心甘情愿地掏钱买单。

6.对于获取潜在消费者所使用的方式和途径,你要进行仔细的思考和选择。在如何走向市场这件事上,最好要能制定一个全面并且成熟的战略,以便帮助公司在日后的发展过程中逐渐建立起更多的信心。

7.那些倾向于进行客户参考的风险资本家,既会问一些与创业团队有关的问题,也会问一些与公司产品服务和价值定位有关的问题。所以说,作为寻求融资的创业者,你最好要列出一个比较全面的客户参考清单,并且确保这个清单上的所有人,能够成为公司团队和产品服务的忠实支持者。

(二)团队

在这方面,风险投资人经常考虑的问题,包括以下几个:

1.这家公司是联合创业,还是独立创业?

2.如果是联合创业的话,那么诸位联合创始人之间是否拥有相同的价值观?考虑问题的方式和角度,是否相似?

3.诸位联合创始人过去的工作经历和专业背景,与现在创建的这家公司有什么关系?

4.公司的诸位联合创始人之中,是否有谁是主打产品服务的最主要研发者?

5.如果我决定投资的话,那么资金具体应该投给谁?他们是否会以管理者的身份,对这笔资金负责,并且充分利用这笔资金干出一番事业,为风险投资人带来可观的投资回报?

6.诸位联合创始人在创业之前,相互之间是否认识?专业背景是否相同?如果认识,那么彼此之间相处状态又如何?

7.这支创业团队之前是否有过其他的创业经历?如果有的话,那是成功了还是失败了?当然了,如果有过少数几次失败,那也没关系。不过,以往的成功经历,终归还是能为以后的成功提供一些保障的。

8.这支创业团队吸引优秀人才的能力如何?是否能够说服足够多的优秀人才加入公司?

9.除了优秀人才之外,这支创业团队是否还拥有吸引消费者和投资人的能力?

在这方面,风险投资人拒绝掏钱投资的原因,可能有以下几点:

1.这支创业团队缺少谦虚的态度,某种程度上以自我为中心,很难听得进去别人的看法和建议。在大多数情况下,这一点算得上是融资遭到拒绝的最为主要原因。

2.诸位联合创始人此前并没有相关的创业经历,当下进入的是一个全新领域,没有能够帮助公司赢得市场主导地位的专业知识和技能。

3.对于公司创建和发展所需要的资源和付出,该团队没有一个真实和准确的认识,对未来的设想更偏向于幻想。

4.该团队在行业领域中所拥有的人际关系资源,似乎不是非常丰富。所以说,将来公司准备步入正轨、扩大规模的时候,人才招聘工作可能会不太顺利。

5.团队各位成员之间的关系不是非常融洽,简单地说就是凝聚力不够强,经常会出现分歧甚至是争吵的情况。

6.对各位联合创始人在团队中所扮演的角色,没有一个清楚的规定和分类。

7.该团队没有足够强的自我意识,去创建一支实力强劲的创业团队。主要表现,就是没有给予人才招聘这个环节足够的重视,在与其他公司争夺人才的过程中表现过于软弱。要知道,对于新兴初创企业来说,想要通过开出较高的薪酬待遇条件,来与大型公司抢夺人才,那完全是不可能的,毕竟大型公司拥有雄厚的资金实力。因此,他们可以从三个方面着手,来吸引优秀人才。一是高质量的任务,二是高质量的同事,三是公司股权。

那么,在风险投资人看来,决定掏钱投资的理想条件都有哪些?

1.创业团队拥有较高的工作和奋斗热情,彼此之前有着相似的价值观。不仅如此,各位联合创始人的执行和协作能力,也要非常高。

2.针对如何打造一支优秀的团队、如何创建一家优秀的公司这两个问题,诸位联合创始人都有着非常清晰的认识。

3.创业团队要拥有较强的资源吸引能力,包括人才、消费者和投资人等等。

4.如果外界,尤其是投资人,是出于尊重和提供帮助的想法,向他们提出发展和增长建议,那么创业团队必须要能够理性接受,并且在分析利弊之后积极听取有用的建议。

5.团队各位成员之间能够建立起长期合作的关系,可以通过坚持不懈的努力,来实现公司未来的可持续发展。

在分析完影响风险投资人投资与否的团队要素之后,作为想要寻求融资的创业者,你应该做些什么呢?

1.在向风险投资人介绍的过程当中,明切告诉他们创业团队中的每位成员,都对自己所扮演的角色和职责范围,有着清楚的认识。

2.在有关企业文化、人才招聘和公司领导等问题上,一定要确保从整个团队的角度出发,不能给投资人留下一个不团结、缺乏凝聚力的糟糕印象。

3.一定要尽可能地照顾自己的身心健康。身体是革命的本钱,是高效工作的前提条件。

4.切记保持谦虚。适当的自信,固然是必要的。但是无礼甚至傲慢,是万万要不得的。

(三)产品/技术

在这方面,风险投资人经常考虑的问题,包括以下几个:

1.这家公司即将推出的产品和服务,是否拥有明确的市场定位?

2.这家公司即将推出的产品和服务,是否真正符合潜在消费者的需求?要知道,雪中送炭永远要比锦上添花更好。

3.对于未来即将推出的产品和服务,该团队是否掌握足够的主动权和控制权?

4.与市场上的其他同类产品相比,该公司的产品好在哪里?拥有哪些竞争优势?

5.愿意掏钱买单的用户,对于这款产品的真实想法是什么?到目前为止,该团队接触了多少位用户?是否掌握了这些用户的真实想法?

在这方面,风险投资人拒绝掏钱投资的原因,可能有以下几点:

1.科学风险较高。所谓科学风险,就是指科学研究过程中存在的风险。正常情况下,风险资本家都会选择投资偏向落实和执行的公司和项目,而不是偏向自主科研的公司和项目。当然了,也有例外,比如说新型药品的研究和发现。

2.执行风险较高。只要是理智尚存的风险投资人,那都不会孤注一掷,投资那些所谓的“英雄项目”。毕竟这种项目工作量非常大,一旦在执行环节上出错,那将会造成非常严重的后果。

3.在研发出能够证明公司发展能力的最小化可行产品之前,资本密集程度太高。

4.与第三点类似,在研发出能够证明公司发展能力的最小化可行产品之前,开发过程太长、时间太久。要知道,如果开发周期越长,那么可能遇到的市场竞争和市场变化就会越多。

5.该公司提供的产品和服务缺乏新意,重复甚至是雷同程度太高,无法使自己从同类公司当中脱颖而出。

6.该公司提供的产品和服务防御能力太弱,独占优势不明显,其他公司也能够轻而易举地做到。

7.存在各种棘手的专利和知识产权问题。

那么,在风险投资人看来,决定掏钱投资的理想条件都有哪些?

1.一款能够满足消费者不断变化的需求的产品。

2.一款研发难度较大,但却切实可行的产品。

3.一款能够利用有限资源进行研发的产品,比如说利用一支规模较小但是经验丰富、能力较强的团队来研发。

4.一款能够带来较高毛利润的产品。在风险投资领域,有这样一句话:“毛利润就是帮助你衡量是否投资或者继续投资最为关键的指标。”

在分析完影响风险投资人投资与否的产品/技术要素之后,作为想要寻求融资的创业者,你应该做些什么呢?

1.对于打造一款最小化可行产品需要哪些资源和条件,有一个实际而准确的认识。

2.准备一个演示样本或者进行最为基本的概念验证。在那些优秀产品的讨论过程中,我们总是能够看到提前准备好的演示样本。当然了,对于某些类型的公司来说,准备演示样本或者进行概念验证,还是一件比较困难的事情。

3.适当对外公布一些与全新发明创造有关的信息,以保护核心创意。

(四)除了市场、团队和产品技术之外的关键要素

在这方面,风险投资人经常考虑的问题,包括以下几个:

1.作为风险投资人,我能为创业者提供哪些帮助?

2.如果我决定掏钱投资这家公司或者这支团队,那将来会有亏损的可能吗?这笔投资交易会给我带来哪些风险?对于那些没有亲自做过公司创始人或者总经理的风险投资人来说,这一点显得更为重要。因为一旦投资交易的回报较差,那很可能会对他们的职业生涯产生负面影响。

3.在我认识的家人和朋友当中,有谁能够验证这一创意的真实性和可行性?

4.这家公司想要成功退出市场的话,需要多少资本作为支持?要注意,不仅仅是第一轮融资需要多少资本,而是整个投资周期当中,需要多少资本作为支持。

5.顺利拿到风险投资支持之后,这家公司是否有希望实现一些关键的发展目标?另外,能不能在拿到下一轮或者下下轮融资之前,一直保持一个资金充裕的状态?

6.是否有可能完成一笔“公平的交易”?

7.这家公司有着什么样的市场退出计划?如果不是公开上市的话,那么按照正常的逻辑思维,有哪些潜在的意愿收购方呢?

在这方面,风险投资人拒绝掏钱投资的原因,可能有以下几点:

1.风险投资人对于该公司现有的投资人组合,并不是很满意,认为他们都是自己潜在的对手,很可能会带来风险。

2.照目前的情况来看,这家公司或者它的核心团队,找不到合适的潜在买家。而且更糟糕的是,它的产品说不定也没有受众。

3.这家公司目前正处于过桥贷款的状态当中,财务状况令人担忧。

4.与同时参与投资的其他机构之间不太熟悉,甚至是不太信任。

那么,在风险投资人看来,决定掏钱投资的理想条件都有哪些?

1.公司财务状况良好,风险投资人投下去的资金,能够拿到可观的回报。

2.公司的融资目标,与风险投资人的投资偏好和投资计划,比较符合。

3.不仅现阶段可以拿钱出来投资,到公司的发展后期,仍然能够拿钱进行投资。

在分析完影响风险投资人投资与否的这些要素之后,作为想要寻求融资的创业者,你应该做些什么呢?

1.对自家公司实现盈利所需要的资本数量,进行一个详细的预估。

2.想要创建一家优秀的公司,需要从各个方面下功夫。因此,你需要提前制定一个人才招聘计划,与此同时还要通过未分配的激励性股票期权(即Incentive Stock Option,简称 ISO)方案来为该计划提供支持。

3.千万不要对一些风险投资人说,自己正在与另一些风险投资人洽谈,想着能够利用这种方式来抬高自身的身价。因为这样做,只会使得风险投资人之间相互打电话,对自己手中持有的股权数额进行比较。

(五)给创业者的建议

介绍完上述四个方面之后,我要在这里进行一个简单的总结。希望能够通过下面的建议清单,帮助有融资需求的创业者提高融资成功率:

1.把资金筹集当成是一次销售活动。要注意,这是一个持续的过程,而不只是简单的一件事。

2.在决定开始融资之前,公司的起步工作一定要稳,最好能够为以后的融资工作奠定坚实基础。

3.提前对可能合作的公司及其投资人进行考察,找到最适合自己和自家公司的合作对象。

4.一定要与咨询顾问和潜在的资金来源处好关系,以便说服他们帮你引荐,接触到顶级风险投资人,争取到一个介绍自己的机会。

5.在正式向风险投资人介绍自己之前,一定要做好万全的准备和最坏的打算,提前想好如果自己被拒绝,那应该采取什么样的应对方案。

6.从与诸位风险投资人会面的经历当中,总结出一份常见问题解答清单。

7.对于风险投资人提出的那些问题,一定要尽自己最大的努力去解答或者解决,一直到获得他们的肯定,同意掏钱给你投资为止。

8.将风险投资人对你的考察,当成一次机遇,而不是负担。你可以通过这个过程,提前体验一下与风险投资公司合作,到底是一种什么样的感觉。

9.另外,你需要将风险投资人对你的考察,当成是一个双向的过程。红杉资本的唐·瓦伦丁(Don Valentine)曾经说过:“挑选投资人,要比挑选另一半更加重要。因为如果另一半不合适,你还可以选择离婚。但如果投资人不合适,那么想要彻底撇清关系,就困难得多了。”

10.适当为投资人建立投资理论贡献力量,在自己的能力范围之内提供一些帮助。

11.把风险投资人的每一次拒绝,理解为他们对你继续努力的激励,在最大程度上证明自己的实力和价值。

12.在遭到风险投资人拒绝之后,不要急着气馁,而是要真诚寻求他们的反馈,以便继续完善和提升自己。

13.如果风险投资人已经表示会拿出一笔钱来给你投资,那就不能再继续推销自己甚至是吹捧自己了。即便他们的投资数额没有达到你的预期,那也不能。与之相反,你需要立即交给律师敲定这笔投资交易。

14.对于一家新兴初创企业来说,最为宝贵的资产就是创业团队。所以,一定要保证高效的人才招聘流程,以便一拿到融资,就能够立刻积极准备起来。

15.一定要根据自己的真实需求来融资。简单地说,你需要多少钱,那就筹集多少钱。因为你筹集的资金越多,那么在全部股东参与利益分配之前,需要应对的清算优先权问题就会越多。

16.公司在经营和发展的过程中目标明确,这一点至关重要。一般情况下,优秀的公司都能够坚决果断地拒绝那些可能会分散自己注意力的外部因素。下定决心做好一件事情,找到自己的追求目标,然后为之努力就行。

17.寻求包括风险投资人在内的优秀指导人员的帮助,充分利用他们身上的附加技能,帮助自家公司向前发展。当你遇到困难时,风险投资人所提供的帮助,要远远大于他们提供的资金支持。

18.最后一点,也是最为重要的一点,那就是一定要提前做好充分的准备工作。想要让别人理解你,首先要学着去换位思考、理解别人。

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