「我不适合创业。」「和我一起呢?」「好。」

2017-08-08 14:15 企业服务 来源:创头条 查看原文

「我不适合创业。」「和我一起呢?」「好。」

“没有一条路通向幸福,这条路本身就是幸福。”

来源|馒头商学院(ID:mantousxy) 

作者|季星  于蒙  

在曾经尸横遍野的视频行业中,有一家叫CC视频的公司,撑着活了下来,并成为目前中国最大的视频技术服务提供商

CC视频两任CEO:张远和老董,都是我的好友。他们的故事,是另一版本的“中国合伙人”。

创业是一条孤独的路,一个人走,也许走得快,但和同伴一起走,才能走得远。

同行中,我们照见自己,在互相的连结中成长和修行。你会发现,在同伴身上学到的,要远远多于自己孤军奋斗的成果。这也印证了馒头的价值观:所有人支持所有人成长。

创业中,我们的短板会被不断放大,为了追求完美,必须强迫自己做不擅长的事情。

直到那个人,你的合伙人,出现的那一刻,你突然发现他恰恰弥补了你的那块人生短板。

你就知道,这个人,找对了。

A面

“你们这儿不是孵化器吗?为什么没有养鸡养鸭这样的项目呢?”

21 

我叫张远,CC视频的创始人和前CEO,现在是小糖科技的创始人和CEO——就是后来大家知道的糖豆广场舞app。

本科研究生都在北大计算机系念书,从陕西考到北大,我是陕西省的前两名,狮子座。

我曾经觉得自己像孙悟空,一会儿要改变这个,一会儿要改变那个。

创业第一年,办公室选址在了北大东门外的北大创业孵化器。有一天,一个老大爷来敲门说,他有钱,想找好项目投资。

我们当时感觉真是久旱逢甘露!于是我侃侃大谈我们立志改变互联网的理想。

老大爷听完,疑惑地问:你们这儿不是孵化器吗?为什么没有养鸡养鸭这样的项目呢?原来他是北京周边的农民,希望来找城里的养殖项目进行投资。

这是我第一次融资演说的经历。

B面

“任何的销售技巧,在真诚面前都会黯然失色。”

22

我叫董世永,CC视频的现任CEO,大家叫我老董,我曾经是一个销售。

我是从山东农村考出来的,千军万马过独木桥。第一次高考没考好,复读一年,第二年考了700多分才考到哈工大。从小条件很艰苦,家里除了我还有两个弟弟。我一直到高中才接触到电脑,英语更别提了,到现在我都是一口山东口音的英语。

我的成长一直伴随着压力,父母养大我不容易,家里需要我来挣钱,这样可以照顾弟弟们。

性格上来讲,我其实不太适合做销售。我老实、内向,但我知道,做技术不一定能迅速帮助家里的经济。

直到现在还有客户评价我,说老董你是我见过最不像销售的销售。

山东人忠贞、专一,不到南墙不回头。在遇到张远之前,我只待过三家企业,每家都待了很长时间,甚至陪伴其中一家公司一直到上市。

我卖过实体的路由器和电脑,也卖过摸不着的服务,做过渠道也做过直销。我把销售的路子都摸遍了。

直到我发现了我自己作为销售的“利器”,就是真诚、关心他人。

任何所谓的销售技巧,在真诚面前都会黯然失色。只要你为别人多赚一毛钱,别人一定会加倍报答你。

23

A面

“我坐在那儿,没人搭理我。流量来了又走了,客户就是不购买。”

我是张远。

2005年,被人们称为“视频元年”。国内的网民刚刚告别56kbps拨号上网,用上了宽带。同年,Youtube成立于一个小车库中,国内的土豆、56网、优酷、PPLive次第先后诞生。

我就是在这样的环境下创业的。我们最后没有做视频内容,而是为视频网站提供服务。一句话说,就是做 to B 服务。

在美国西部的淘金热中,无数人涌向西部淘金。只有少数聪明人做起了淘金者的生意,比如卖水、卖铁锹。淘金热过去了,真正淘到金子发大财的人没多少,然而,卖铁锹的人却都赚到了钱。

我想说,别一心想着挖金子,最后还是卖铁锹的赚钱。

雷军常说:顺势而为。

我这么多年悟出来的道理是,商业创新要符合“大道”,也就是那个“势”。这个“大道”不是人为可以创造出来的,要去观察、感知,要谦卑、敬畏。方向选错了,再怎么努力都没用。没有人可以牛到逆势而为。

24

刚创业的时候,我内心深处不相信销售那一套。我心想,只要我们做得足够好,酒香还怕巷子深吗?

我去看了salesforce的历史。当salesforce有7000名员工的时候,公司里只有1000人是研发,剩下的都是销售——我非常吃惊。

教训来得很快,现实的世界跟我想的不一样。我坐在那儿,没人搭理我。流量来了又走了,客户就是不购买。把自认为很好的产品扔到网上,销量并没有一下子自然就起来。

感觉好像被人打了一个耳光。这可比被投资人放鸽子疼多了。

我才意识到,企业级产品的商业模式和我想的很不一样。

to C 产品的试错成本很低,用户用完你的可以换别人的。但企业一则要付费,二则如果更换合作方,整体的试错成本非常高,所以销售尤其重要。对于一个企业级产品来讲,产品不仅仅是产品,更是售前和售后的整体服务过程。

我曾经在微博上发过这么一句话::“做产品不是为了讨好用户,而是为了‘讨好自己’,找到自己,世界就会找到你。离经叛道不是吗?但我喜欢。”

后来想想,这就是一个典型的创始人把“自我”放得太大的故事。 

B面

“我穷惯了,必须得有十足的把握才去做一个事。”

我是老董。2011年,我认识了张远。

当时我在上一家公司做销售总监,CC视频是我们的客户之一。在一个互联网大会上,遇到了CC视频的创始人,他跟我握手,说他叫张远。

此人看上去极其聪明,我和他一见如故。他并不爱钱,开着一辆很破很旧的骐达。

他是技术出身,虽然智商很高,但是有一种自己的“笨”,看得出来他并不特别擅长跟人交流。

我记得那天张远问了我好多对CC视频目前情况的建议。我发现像他这样技术和产品出身的创始人,对市场的认识很少。

他信誓旦旦地告诉我:只要做出一个好产品,就会有人来买。但什么叫“好产品”呢?他觉得什么是“好产品”,什么就是“好产品”。

张远说话就是这么直来直去的。

我做销售这么多年,接触到各种各样形形色色的人,说得比唱得好听的,为了赚钱什么都可以做的……像张远这样的,太少。

后来张远突然来了一句:要不要考虑来CC视频带销售?

我愣了一下,我知道自己不是一个从零创业的类型。骨子里我不是特别喜欢冒险,我穷惯了,必须得有十足的把握才去做一个事。

那天晚上,以及后来的很多晚上,我想了很多。

要不要选择互联网?要不要创业?人生要不要给自己一个挑战?要不要让自己设一个更高的目标去尝试一下?创业是不是能帮助更多的人?创业是不是可以实现自己在职场上不太容易实现的理想?我到底适不适合创业?要不要要跳出舒适圈?

但张远的个人魅力太强了。

我是一个很感性的人,他则是一个极度理性的人。我很关心他人的利益和情绪,而他目标感很强,不管任何人怎么看。我擅长处理多线程的任务,而他能够快速做到单点突破。

我相信我们会是一个很好的搭配。

1111

A面

“我才知道,哦,原来销售不是穿着白衬衫出去喊喊口号啊。”

我是张远。

我最初对销售的理解是:要伶牙俐齿、要能“白活”——电视剧里不都是这么演的么?那嘴皮子耍的,死的都能卖活了。我其实根本不懂什么是销售,于是也找不来合适的销售。

之前我们找过一个特别能说的销售,最后他带着我们的客户跑了。 

直到遇到老董。见老董第一面,我觉得跟我想象中能“白活”的销售不一样。

他看上去老实巴交的,跟他聊一聊,你会发现他会很认真地站在你的角度帮你分析业务,提供专业、可信的建议。老董是在长期的服务中对客户建立了信任关系,而不是靠一杆子买卖。

我才知道,哦,原来销售不是穿着白衬衫出去喊喊口号啊。好的销售就该是老董这样子的,服务型人格。

于是我立刻告诉自己,一定要拿下这个人!

B面

“我到底图个啥呢?”

我是老董。我在CC视频融完 B 轮的时候正式加入。

2011年,我带着一支销售团队空降CC视频。来了一段时间之后,发现原来情况跟我想的不一样。

销售提升根本不算最难的。最困难的事情是,销售和技术的思维冲击。

创始团队大部分是之前跟着张远做技术的,他们会说:“老董你说的这些东西我们为什么要听?我们原来过得也不错,每年有个30% 的增长也很Okay啊。”

或者这么说:“我们把产品做好了你们销售就应该好好去卖,而不是你们给我提需求,我们按照需求来做。”

我当时花在内部沟通协调的时间比花在客户身上的都要多。累。 

不像媒体报道的那样,一个新领导加入一家创始公司,创始人和他之间立刻惺惺相惜,什么事儿都没有了,联手开创一个新世界——真实的职场故事可不是这样的。

好多人问我:老董,你在蓝汛的时候,有稳定的团队,谈的都是几百万上千万的单子,见面的都是工行、谷歌、百度这类大客户。你现在跑去一家创业公司,什么都要重建,为了十万八万的单子到处奔波……你到底图个啥呢?

对啊,我到底图个啥呢?

A面

“做企业,平衡度是最难把握的事情 。”

我是张远。

老董终于来公司了,看起来他和原来的团队融合得并不顺利。

作为创始人,我该做什么呢?我在观察,在思考。

做企业,“平衡度”是最难把握的事情:如果我们完全销售主导,那么我们是不是什么单都做?可能产品就乱了。完全技术主导呢?那么势必公司会越做越内敛、封闭。

我的处理方式是“顺势而为”。我逼自己做到足够理解企业级服务的生意之道、去理解我们的用户。在这个问题上想得越清楚,我就越知道CC视频这家企业该长成什么样,以及这家公司该依靠的人是谁。 

B面

“哪怕最后我退出,我也要先证明 ‘我能行’ 。”

我是老董。头几年确实累。

我用做销售的沟通方法来解决内部沟通:和员工,先交朋友、再谈公事。咱们不在公司谈,咱们出去谈,或者喝酒的时候谈。

除此之外,我还设立了早会,给员工提供一个分享的舞台,让更多的人了解更多知识,加强公司的凝聚力。

那段时间,我经常关上办公室的门放上一首《夜空中最亮的星》,跟着一起哼:夜空中最亮的星,请照亮我前行……

我从农村拼搏出来,复读考上大学,比别人多走了很多路、忍了很多苦,才有今天。我知道我有毅力与坚持,有别人没有的韧劲。这是生活给我的奖励。

我一定要在新公司证明自己。哪怕最后我退出,我也要先证明“我能行”。

CC视频之前是用的代理商形式来卖产品,一年有五百万左右的代理费用收入。然而,我慢慢发现,代理模式对公司品牌是一个巨大的伤害。

究其本质,“服务”是不可代理的。

一次我去聊客户,才知道某个客户最初知道CC视频的产品是通过代理公司,他们立刻抛弃没有用,原因是“觉得来谈的人还没有我们自己懂得多。”

这个事让我紧迫感十足,我决定砍掉代理。

但反对声音特别大,有不少人担心:代理费是现金流,一下子拿掉,之后我们又能有多少收入?

于是我立下军令状:五百万的代理费砍掉,我不但会补上,还会给公司带来超过一倍的收入。但是,大家必须按照我的方式做。 

这一赌,最后我赢了。 

我到来的第一年,CC视频的收入从几百万元做到了一千万元以上。这一战让我在公司立稳了脚跟。

之后,CC视频的定位转向大B,我们现在的客户超过了18000个,其中不乏新东方、华图教育、好未来、亚马逊这类响当当的大企业。

A面

“一个人的成色不是在顺境中被看到,而是在逆境与挫折中被发现。”

我现在想通了,CC视频这家公司需要的领导人,不是别人,甚至不是我,而是老董。

CC视频是一家企业服务公司,企业服务公司里面,最需要的人的特质是:懂服务与销售,也懂产品。企业服务公司,大部分产品经理都是偏服务型的人。我不是,技术团队更不是。

老董是个感情丰富、细腻的人。他的外号叫“董爸爸”。和员工、朋友一起出门,他总是带的东西最多的那个。护手霜、眼药水、常用药……找他肯定没错。

我常说,一个人的成色不是在顺境中被看到,而是在逆境与挫折中被发现。

老董刚跟我们合作的时候,他挺委屈的。一开始,创始团队不服他。后来他做销售做得好了,我们和投资人急于提速,还给他在内部找了几个竞争者,一起做销售。

可就是在委屈中,我发现这个山东人仍旧在尽心尽力地做着为公司好的事情。他完全可以不做,抬腿就走,但他没有。这份韧劲,难能可贵。 

于是,我告诉所有人,我想去做C端业务的创新(也就是后来的糖豆广场舞app),公司会留给老董,我选择“裸退”。

CC视频就像我自己的孩子一样,慢慢它长大了,不需要它的亲生父亲了,我把它交给一个我放心的、能带它走得更高更远的人。

这个过程说起来简单,但其实期间坎坷很多。跟我一起创业的那些人,有反弹,有挣扎,也有不解。

可是我知道这是正确的方向,是正确而不容易的事。在这过程中,任何牺牲都是值得的。

现在CC视频不仅有以前的技术文化,也有后来老董带来的销售文化,这家公司已经变成了一个新的公司——它不完全属于我了,它也属于老董。

在扶老董坐上CEO之前,我花了几年时间慢慢从公司老大的位置上退下来。真心抬兄弟,要“扶上马,送一程”,并且把下面的人打点好。

加油,兄弟。

B面

“或许是积蓄了很久的压力一次性释放,不知道为什么,我突然很想哭。”

我是老董。现在我的办公室标签上印着:CEO。

我敢保证,对任何一个创始人来说,把自己一手创立的公司这么完全交出去,绝对不是一个轻易的决定。

然而,张远就做到了。 

我们之间经历了六年的磨合,在这六年里,我从纯销售的思维,转变到了企业家的思维。如果没有张远异于常人的包容、大度,这就不可能完成。

张远就是这么一个人,他会穿着拖鞋大裤衩去见客户,虽然我告诉他好几次“你得穿衬衫”;他请人吃饭,驴肉火烧就算大餐了,甚至经常不带钱。

他做事全神贯注,目标感很强,认准的事情就一定要做好。如果他在想事情,你在旁边怎么打扰他,他都不太能回过神来。必须得承认跟他合作是不舒服的,他根本不管别人的感受。

但就是这么一个人,不管是一起工作,还是一起交流更深层的事情,都对我的影响极大。 他看到好的书籍,会买来送给我,这里面有《正见》、《乌合之众》、《人的宗教》等等.

2016年,我们一起去了西藏色达,那次在佛学院的寺庙里,有一场法会。或许是积蓄了很久的压力一次性释放,不知道为什么,我突然很想哭。

现在,我的办公室里有个藤编的垫子,每天6点50我做早课,晚上做晚课。作为一个销售,我居然戒酒修行。我远远没有达到为众生祈福消业的层次,但我有好的发心,先去做,再思考。这也是张远带给我的影响。

我们俩每年都会有一次“约会”,聊聊一年的变化和感受。张远的太太常开玩笑,“你们两个男人约会,去的地方都是张远没带我去过的。”

今年我们去了京兆尹,我发了一个微信朋友圈:“人生没有白走的路,每一步都算数。”

感谢兄弟,感谢自己,感谢这几年。

合照 

“欣姐后记:

君子之交淡如水,我和张远和老董的交情就像《冈仁波齐》这部电影,没有峰回路转的剧情,没有华丽的音乐,却像一股清泉缓缓流入心底。

最近一次见面,我们一起去看了这部电影。看完以后,我们感慨,创业者都应该看看《冈仁波齐》。

张远说:“伟大的企业都是枯燥的,看似日复一日的跪起之间,每个人都离自己的冈仁波齐山越来越近。”

老董说:“《冈仁波齐》的朝圣之旅,或许意义并不在远方,而是在动念合一的每一个当下;信仰的加持,来自于不卑不亢,无喜无悲。”

我说:“没有一条路通向幸福,这条路本身就是幸福。”

为您推荐: