三度云享家创始人:家居场景化营销有四大标准

2017-10-25 15:29 VR/AR 来源:创头条 查看原文
我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。

影视剧中,场景是指在一定的时间、空间(主要是空间)内发生的一定的任务行动或因人物关系所构成的具体生活画面。它是一个生活片段的截面。场景 指的是基于对用户数据的挖掘、追踪和分析,在由时间、地点、用户和关系构成的特定场景下,连接用户线上和线下行为,理解并判断用户情感、态度和需求,为用户提供实时、定向、 的信息和内容服务,实现精准营销。家居建材行业的场景营销与场景本来的概念更接近,更多指情景营销,即运用虚拟现实技术和 手段将销售的场景以仿真形式还原生活片段,让用户得以打破时空限制,提前看到“产品放到自己家”的一种营销方式。场景营销和情景营销概念内涵上有许多相似之处,加上英文翻译都叫“Scene marketing”,因而我们把习惯这一类营销方式统称为场景化营销。

场景化营销是由 VR 、大数据和图形处理等新技术推动而产生的一种新型的营销方式,它对提升整个家居行业的效率,重塑家居生态有着深远的影响。我们知道,家居建材行业是一个复杂、多环节、不透明的行业,特别在终端门店,痛点非常多。传统家居门店致力于在销售话术、门店装修、产品陈列和导购员形象上下功夫,用户购物体验有了显著提升,但最根本的门店与消费者的关系、商品与消费者的关系并没有发生根本性变化。销售的过程仍然是一种“你说我听”的单向信息流的方式,顾客签单犹豫、成交率低、签单周期长。通常情况下,客户购买家居产品的时候对自己的需求并不十分明确,单向销售无法消除信息的不对称,客户对门店和商品“不确定”,出于“怕被坑”的想法而不得已延长决策机制,犹豫不决。场景化营销很好地解决了这一问题,当生活画面得以在虚拟世界中还原以后,顾客可以直观感受产品放在家里的样子,颜色、搭配、款式、尺寸等等一一对应,这一方式缩短了决策周期,门店签单效率和用户体验全新升级。

三度云享家创始人:家居场景化营销有四大标准

(左右沙发场景效果图/三度云享家制作)

家居建材门店从自然销售、店外拓展、门店形象打造到全网营销和场景化营销,这一趋势是“以顾客为中心”这一基本规律发展的必然结果,不难预见,未来更多的家居建材门店将会向“场景体验店”转向。但,在行业走向深度发展,市场又极度不平衡的状态下,我们该如何去定义和衡量“场景化营销”的标准呢?结合三度云享家近些年的探索,我们认为应该从以下几个方面进行阐述:

一、场景逼真性

既然销售的过程是将顾客家进行模拟或实景还原,那么就要求场景无限接近顾客家的真实情况,比如户型样式、房屋尺寸、家居产品、摆放布局、色彩搭配等等,这不仅仅是图片的拍摄,也不是简单的三维图像,而是虚拟与现实的交融,是一种贴近现实的临场感。任何户型的偏差、布局的错乱都可能让客户产生误判,影响客户决策。要达到这样的标准,对产品技术、数据量、逻辑运算、图像处理都要求极高,三度云享家在这方面投入了巨大的资金和精力,用了近3年的时间迭代才做到目前国内领先的逼真效果。大多数VR软件产品都尽量简化逼真度来妥协运算速度和开发逻辑,实际上已经违背了场景可视化的初衷。美联家居创始人就曾说“单从材质上讲,美联红木家具可能与其它一线同类品牌相差无几,但美联的工艺和设计款式是它们无法比拟的,如果VR类产品不能将这一优势展现出来,那就是对品牌的降格”。由此可见展示效果的逼真性对家居品牌的重要性。

三度云享家创始人:家居场景化营销有四大标准  

(美联红木场景效果图/三度云享家制作)

二、销售互动性

2014年,小米营销负责人黎万强出版了一部小米内部营销手册《参与感》,他认为营销最重要的部分是“营造一种让用户参与的氛围”,让用户成为自己的主人。参与感也成为小米营销的秘籍。用户参与其本质就在于互动,只有与用户互动才能真正了解用户的需求,倾听用户的声音,更好为用户服务和销售产品,最终建立起与用户的紧密关系。从这个角度看,销售话术的改进、门店装修、产品陈列的规范都只是在“外围”创造与客户互动的基础,实际上这些跟用户本身并没有发生实质性的关系。场景化营销把客户的需求聚焦后,购买家居产品就如同买衣服一样可以先试后买,不满意再换,这种体验感和参与感是以前从未有过的。至此,客户不再只是被动接受信息的机器,而是自主设计、搭配、选购的人,销售不再是单纯的导购员,而是客户的设计师、家居顾问。互动让两者之间的角色和关系得到重塑。创造互动是场景营销的核心部分。

三、操作简单化

场景化营销根本在于明确客户需求,简化顾客决策机制。在家居建材门店,上门逛店的客户通常分为三类:随便逛逛的游客、有大致意向的挑客和目标指向明确的买主。这其中的大部分都是随便逛逛的游客,有购物需求但没有明确。家居门店营销要产生最大的效果,必须在1-2分钟内引起顾客的兴趣,并在极短的时间内将客户的需求精确化,进而实现出单成交。场景营销带有“ 科技 ”“VR”“智能”的先天性胎记,对第一时间引起客户的兴趣这个问题很好解决,所以难点就在于如何快速设置场景,明确客户的需求。保证能在5分钟内完成一套样板间的设计,同时让客户根据自己的喜好更换家居产品。这就多产品要求更高了,功能越强大,使用越简单就越需要成熟的技术作为支撑, 苹果 如是, 微信 如是。

三度云享家创始人:家居场景化营销有四大标准  

(三度云享家智能化操作步骤)

四、营销数据化

当前的互联网正从IT阶段向DT阶段迈进,可以预见,未来互联网家居必将是数据的时代,用数据进行生产管理、库存管理和营销管理。传统家居企业和经销商对销售情况只是大致了解,对客户喜好也只能凭经验感觉判断,没有进行系统的数据分析。导致经销商和企业对用户需求掌握不全,对市场反应滞后。三度云享家的场景营销系统,能将客户使用的每一个环节进行数据整理,比如客户使用数据、商品数据、方案数据等等,在此基础上建立科学分析模型,从不同的角度分析各个门店使用情况。这样,经销商也好,企业也好都能实时掌握销售动态,进而制定针对性的应对方案。营销的整个过程通过数据变得可视化,这是互联网对家居营销的巨大贡献。

总结来说,只有当场景营销做到场景逼真性、销售互动性、操作简单化和营销数据化,这一解决方案才能真正在家居企业、经销商门店落地生根。围绕这一目标,三度云享家仍需要继续努力,我们乐见更多的家居企业通过场景营销的红利焕发新生,迎来家居互联网营销的真正变革。

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