礼物说温成辉:仅21岁 却做了10亿元的公司

2015-08-27 18:24 电商 来源:创头条 查看原文

谁说90后创业必死,他就没死,还财大气粗的霸占了七夕!

礼物说的创始人温城辉很喜欢《从0到1》,聊到书里的内容,他会很从容的跟别人分享其中的干货。

礼物说的创始人温城辉

但其实,他自己的创业故事更像是那本《创业维艰》的真实写照——最开始的创业项目难以为继面临失败、一天内将团队砍剩4个人从新再来、资金紧张只剩下一次机会弄不好就要卷铺盖回家……每一件细说起来都能掬一把辛酸泪。

好在,温城辉不忘初心,选择坚持,选择前进。

于是,3个月拿下100万用户、8个月完成两轮融资、估值突破2亿美元,去年8月才上线的礼物说交出一份亮眼的成绩单,温城辉自己也被业界评为“90后马云”。

在北京这座充满着创业“泡沫”的城市,礼物说只用了1年时间,就完成了从单一产品到垂直电商的升级转型,总注册用户过千万,成为国内最大的礼物电商公司,温城辉到底是如何做到的?

更让人惊讶的是,临近七夕,一向低调的礼物说斥巨资投放了很多广告,写字楼、电影院、购物中心简直无处不见礼物说的Logo以及温城辉的银幕首秀——为礼物说“带盐”。

虽然这个93年的“小鲜肉”在视频中略显羞涩,但温城辉显然又一次把自己置于风暴中心,这背后到底是在打什么算盘?

别急,这些问题都会得到一一解答,让我们先回到2014年的愚人节——那个温城辉刚到北京的日子,地理坐标——五道口的小区天桥下。

礼物说的从0到1

“创造价值还不够,你还必须抓得住自己创造的部分价值。”——《从0到1》

一年前的愚人节,上天和温城辉开了个大“玩笑”——公司仅靠着贴贴明信片一款产品,快要走不下去了——曾经意气风发的将公司搬到北京却遭遇“人生地不熟”,整个团队都在水土不服。

很少喝酒的温城辉在北京五道口的小区天桥下买了半打啤酒,喝到一地空瓶时终于有勇气狠下决心——他把公司里他觉得不合适的人统统砍掉,仅于4个人,选择重头来过——因为,公司需要转型!

但是做什么?温城辉看了看自己手中的“牌”:

其实,就一款产品来说,贴贴明信片已经做到极致——在他和团队的打造下,明信片能够开口说话,并已经积累到百万用户

,一次微博活动就能让参与者达到30万。这证明,礼品只要做的对消费者胃口,其实是非常有市场的。

只不过,单一的产品品类并不能形成生态链,温城辉需要一个体系把产品循环起来,从创意到制造再到销售。按图索骥,基于做明信片的经验,温城辉想到了了这款产品背后庞大的礼物市场,进而想到了电商。

“国内的礼物是一个万亿级别的市场,一来国家禁止三公消费,烟酒茶等经济利益交换的传统礼品会慢慢淡出,注重情感表达的个人礼物会逐渐成为主流;二来移动端场景电商的兴起,用户喜欢随时随地的碎片化阅读和购买体验,礼物恰好是一个非常重要的场景。”温城辉说。

其实就是创业维艰

根本没有秘诀。如果说存在这样一种技巧,那就是看其专心致志的能力和在无路可走时选择最佳路线的能力。——《创业维艰》

一切似乎是那么的水到渠成,在贴贴明信片之后,温城辉找到了礼物电商这个垂直切入点,那时,他或许还没意识到,一个更严重的问题在等待他做出决断。

公司快没钱了——在 “礼物说”做出来之前,温成辉已经做了两款产品了,第一笔天使投资快用完了。

“我们盘算了下剩下的资金,发现只有最后一次机会,再做一个产品钱就花光了,如果新产品没有起色,我们就会因为资金链断裂而破产。”所以,礼物说是温城辉的最后一搏。

而在当时,团队里的很多人甚至对于温城辉一门心思做做礼物电商是不理解的。电商是要烧钱的,但“我们哪有钱烧?这也太不靠谱了吧!”

不过,温城辉很清楚礼物电商的市场机会。作为领导者,他必须迅速做出决断,资金的紧迫已经让他没有了说服每一个人的时间,连哄带骗,他决定做了再说。

接下来的日子就是“创业维艰”最好的诠释了——温城辉带着团队们在民宅里不分昼夜的工作着,男生女生吃喝拉撒都在一个房子里,连门都不出,就为了早点把产品做出来。

终于功夫不负有心人——温成辉迅速整合了团队,迅速做出了礼物说——以推荐“礼物攻略”为核心,收罗时下潮流的礼物和送礼物的方法,为用户呈现热门的礼物攻略——简单来说,就内容媒体+垂直电商的模式。

这种打法很讨巧,通过搭建了从内容到产品的生态链,用户、流量在两个盘子中完美转化。结果是,从4月搭建商业模型,到7月产品试运营,礼物说的用户已经成功突破100万。

而快速增长的用户量也让温城辉解决了资金的“燃眉之急”。去年8月,礼物说就获得了红杉资本300万美金的A轮投资,当温城辉站在红杉资本所在的华贸中心36层的落地窗边俯瞰北京的时候,他知道,这一次,他和他的团队终于在北京站住了脚跟。

不满足,就要前进!

“营销和产品同样重要,没有推广不出去的产品,只有那个产品本来就推广不出去。”——温城辉。

梳理礼物说的发展,就可以发现其迅速壮大的基因密码:

首先,礼物说找到了互联网商业中未被开发但需求强烈的一块价值高地——礼物电商——这是方向。

但这并不是全部——礼物市场很大,几乎是个全民级别的刚需,但如果步子太大,容易伤及自身——垂直电商还须找到合适的切入点。

“电商行业中最具有购买力的是女性消费者,而其中最能迎合新时代消费观的就是90后。”温城辉判断,90后女生用户群才是礼物说的目标客户——这就是姿势。

而结果没让他失望:到2015年4月,礼物说的用户已经突破1000万,月销售额更是突破了5000万,成为了国内礼物领域最大的移动电商,也因此获得了顶级投资机构B轮千万美金的投资。

但这仍旧不够,温城辉并不满足。

电商行业发展到今日,以交易为导向的时代已经过去,产品再有特色,不推广没人知道也是白搭。前有陌陌当年靠在地铁刷屏获取3000万用户,后又知乎靠系列品牌广告刷存在感用户周增长两万,广告显然是一个最大化地触及用户,直接进入用户的视线的桥梁。不缺钱的礼物说自然要在这上面做做文章。

所以,8月中旬开始,迎合着七夕的节日气氛,礼物说陆续上线写字楼、购物中心、住宅区,公交车、电影院广告,全面瞄准90后的工作生活轨迹开火。

当然,广告效果的好坏不仅仅取决于投放力度和范围,却取决于内容可传播性——为了让90后用户多看一眼广告,礼物说CEO温城辉也是操碎了心,不仅亲自上阵为礼物说代言,还拍了一系列节操尽毁的广告,比如他们的广告是这样的:

他们甚至拉来了最懂跨界的Uber合作——七夕当天,用户可一键呼叫礼物车,会有带礼物标识的专车接送乘客到达活动大巴,大巴内会设计成类似“非诚勿扰”的形式,男女双方可在上面进行快速约会。

而这样的付出被证明是有值得的——礼物说的逗逼广告得到了很多90后的好评,App下载量大幅提升,销售额也飞速增长。按照温城辉的预计,这一波广告后,礼物说的用户量将近2000万,年销售额更有望达到10亿人民币,成为礼物电商的小垄断者。

但同时,垂直电商行业的竞争也十分激烈,尤其是在行业逐渐被资本重视的2015年,跨境、母婴、生鲜……创业者都在或寻找或模仿的以各自的姿势涌入,而京东等综合类电商也在通过收购、并购等方式进行市场占位。

虽然,现在看来,礼物说是否真的能像阿里巴巴一样,在电商领域开出一片天地,或者温成辉是否真的像外界评价的那样,成为“小马云”,目前尚难有定论。不过,有一点可以肯定,礼物说凭借更加垂直的视角以及更具针对性的营销走在了前面,也正向着更深处扎根。亦如温城辉所说:“礼物说有模仿者,也有竞争对手,他们还在,我们不慌!因为抄的永远是表象,从零到一这个事情是非常难的。”

                 

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