一文打尽:SaaS商业模式全剖析

2016-06-30 08:18 互联网金融 来源:创头条 查看原文

一文打尽:SaaS商业模式全剖析

【猎云网(微信号:ilieyun)】6月30日报道(编译:蔡妙娴)

软件即服务(SaaS)是一种相对较为新鲜的商业模式。

可以说,没有互联网就没有SaaS商业模式。SaaS的前提是软件存在于云基础设施(比如基于网页浏览器来运行),企业通过付月费来获取这种软件。

SaaS可能是最复杂的一种商业模式,相关创始人往往需要大量的编程知识与界面设计能力,这样才能打造出一款真正有价值的SaaS产品。

SaaS公司和软件公司之间的主要区别就在于,SaaS服务是基于云端的。在这种性质之下,终端用户只需登录他们的账户就可以获取软件的使用权。

按需SaaS

作为一种服务模式,SaaS受到了极大的欢迎。那些不想在打造IT基础设施上花费太多钱的创业者往往会选择一种SaaS服务,而这些服务之后又往往会成为其公司不可或缺的一部分,如销售团队使用Salesforce,客服部门使用Zendesk等。SaaS公司降低了其服务的使用风险,用户只需要缴纳少量的会员费即可。

尽管SaaS公司盈利的方式千变万化,但大部分还是靠经常性会员费收入。

在稍后我们谈到发展战略时,我们将深入发掘一下SaaS企业的多渠道盈利方式。

在这之前,我们需要注意的是,评估一家SaaS公司的方式和评估采取其他商业模式的公司的方式是有些不同的。他们之间存在不同的原因在于,用于支持SaaS公司发展的再投资资金可能会完全掩盖利润,导致许多人投资SaaS公司只是因为后者稳定、持续的发展。

SaaS企业的三个阶段

每一家SaaS公司都有三个主要阶段需要经历。众所周知的一个阶段即“创始阶段”,之后是许多人梦寐以求的“稳定的黄金发展阶段”。然而,还有一个阶段很多人闭口不谈的,也是SaaS企业压力最大甚至因此破产倒闭的阶段,即“超速发展阶段”。

下面我们就深入观察一下三大阶段:

创始阶段

该阶段主要是让公司走上正常轨道,设计出一款可运行的产品,将产品推向市场并获取第一批用户。

高速发展阶段

如果市场对你的产品表示了认可,你将在短时间内快速获取大量用户。虽然这听起来很美好,但实际情况往往是你要花费大量资金用于升级数据、存储、宽带等各类技术。

稳定的黄金发展阶段

这时你的SaaS公司已经进入平稳发展时期,你开始有了相当可观的持续性盈利,新用户的增长速度也不再让服务器崩溃了。并且,你还开始适应我们所说的“用户流失”。

许多SaaS产品其实都是相当不错的,但他们往往没能处理好高速发展阶段,最终走向灭亡。

成功的SaaS公司

各类SaaS公司提供的软件服务覆盖了各行各业,但其中最主要的还是帮助企业提升工作效率的办公软件。

下面我们列举几家相当成功的SaaS公司。

SalesForce.com

Sales Force是最早崛起的一批SaaS公司之一,创立于1999年,起初只是一家软件公司。在管理销售团队,跟进最具潜力客户方面,Sales Force帮助到的企业不计其数。Sales Force一直是成功SaaS模式的代表,也是众多新生代SaaS企业可望而不可即的偶像。

Zendesk

这是一家SaaS行业巨头。Zendesk为客户提供了基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件,使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求。

SaaS商业模式的专家

SaaS商业模式的美妙之处就在于,用户会对你的产品十分忠诚。而当你的产品能够与其公司整合起来时,这一点尤其明显。

举例来说,Zendesk提供了一种能够帮助企业创造高效的客服解决方案的软件,尽管以后可能会出现完胜Zendesk的产品,但由于它对企业实在太重要了,因而企业不太可能会费大功夫重新选择另一款软件。

忠诚度可以成年累月地留住用户,为公司带来持续性收入。从本质上来说,每一个用户都是在以付月费的方式租赁你的产品,而不是一次性买断该产品。

这也意味着,每个月你都能从那个客户手中获取一点点利润。经常性收入往往是在线商业公司梦想的盈利方式,而SaaS商业模式的核心正是经常性收入。

SaaS模式的缺点

虽然说有经常性收入是一件不错的事,但要拿出一大笔钱来使SaaS公司走上正轨,这一点可就让人头疼了。

在办一家SaaS公司之初,你需要花钱的地方太多了。招聘优秀的开发人员要钱,招聘优秀的程序员、UI设计师也要钱,而且只有这些人能帮你打造出一款杰出的产品。

当你有实打实的产品以及一众用户后,你还要把好不容易获得的利润——甚至再贴钱来扩大业务规模。包括扩大数据容量、存储量,提升安全系能,处理高速发展过程中出现的突发情况。

SaaS的另一个缺点在于,该类产品往往不是什么简单的产品。SaaS商业模式这个概念本身很好理解,但有效地维护这一产品就不那么简单了,即使是对懂编程的人来说也一样。

SaaS公司收购方需要了解什么

如果是收购小型SaaS公司的话,你最好理解整个产品的程序;但如果是收购大型SaaS公司的话,情况就完全不同了。大型SaaS公司往往有自己的开发团队跟进收购项目,你要让他们列出所有的产品运行程序等等,这样如果出售方的原生团队离开的话,你也好找到合适的人取代他们的位置。

你还要确保出售方拥有所有的程序、知识产权和SaaS公司品牌,千万不要到头来只买到了公司的一小部分。

此外,你还要了解出售方的用户流失率、客户周期价值(LTV)、用户获取成本(CAC)。这些指标之所以重要,是因为你能用它们来衡量一家公司的业绩好坏。如果CAC太高,LTV太低(因为用户流失率太高),那么你可以放弃这家公司了。

最后,当你试图收购一家SaaS公司时,最好注意一下这家公司是处于高速发展期还是稳定发展期,正如我们上文所说,处于高速成长期的公司可能会存在太多问题。

出售方需要了解什么

SaaS出售方需要知道的第一件事就是,想方设法提高客户周期价值(LTV)。LTV越高,你的公司看起来就越吸引人,毕竟SaaS公司的全部价值就在于经常性收入。如果你的LTV足够高,那么出售也就是十拿八稳的了。

同时,你还要尽力降低用户获取成本和用户流失率,这一点可以通过改变营销渠道甚至降低订阅费来实现。

除此之外,你还要为收购方组建一支精良的发展团队。如果组建团队对你来说有些困难,那么至少准备好相关文件资料和资源,方便收购方寻找新的开发人员。

最后,让收购方尽快上手你的软件。你可以给收购方的相关人员进行培训,让他们熟悉你们的产品和公司。在培训过程中,尤其注意标注出你遇到的困难以及潜在增长点在哪儿,这样一来收购方就可以朝特定方向发展。

什么公司最适合SaaS模式

与采用其他商业模式的公司相比,SaaS公司的收购方相对是比较少的,这是因为SaaS公司往往需要专业的技术。

尽管如此,仍然有很多人满足收购方的条件,并急于收购一家SaaS公司。

战略突围需求者

需要进行战略突围——也就是需要突破某一市场或用户数量的人往往想要收购SaaS类企业。

DIY爱好者

SaaS商业模式通常很合DIY爱好者的口味。他们可以深入研究程序设计与编码的具体过程,学习如何降低CAC,如何通过改变营销渠道来提升LTV。

投资人

投资人们是很喜欢SaaS企业的。SaaS企业的盈利潜力巨大,但由于前期投入需求巨大,投资人们一般会寻找一位商业伙伴。

SaaS企业的发展战略

SaaS公司可以发展的方向众多。

选择哪一种发展战略,主要取决于你的核心竞争力,但我也有以下几个建议供大家参考。

增加自然访问量

毫无疑问,转换率最高的访问肯定来自谷歌或必应等网站的自然访问。你可以利用SEMRush这种关键词分析工具来了解自己的自然搜索量排在哪一位置。

开拓新营销渠道

当你要测试某一新营销战略时,一定要给自己设定相关的市场牵引力目标。确保自己在新营销渠道上的投资足够多,能够生成具有说服力的数据。

进行产品的向上销售

这一招最佳的使用对象为现有用户,更贵的产品能够更好地为用户服务,也能为你带来更多收入。用户可以通过多付月费的方式,获得数据存储等额外服务。

不管你采用哪一种向上销售策略,确保自己考虑到了提供该服务所需的成本,这样你才能定下合适的价格。

更快,更强,更简约

要想提升用户的满意度和忠实度,首先要让自己的软件运行够快,而这就需要你剪掉那些“拖后腿”的代码。

联署营销计划

联署营销计划可以说是市场给公司发的红包,尤其是当你的计划利润丰厚时。

联署营销计划的实行有多种方式,但如果你想吸引到最多的网站联盟,你可以提供获得剩余收益(指扣减投资额按规定的最低投资收益率计算的投资收益后的余额)的机会。在SaaS行业,这种方式往往比一次性付清营销费用更有吸引力。

当然,如果你的CAC和LTV数据够低的话,你可以选择一次性付一大笔营销费用。有些营销伙伴实际上更喜欢这种方式,因为他们的营销活动的利润低得可怜。

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