2个月获千万用户,5天冲到APP Store第一,他的秘诀在这里

张本伟 赵鑫 杨琰华 2016-09-13 11:17 干货 来源:创头条 查看原文

在创业企业的从0到1阶段,成长是最核心的价值标准,而评估成长的指标,早期主要是客户数量。因此,获客是创业项目高速增长必须解决的问题,也就是我们常说的,如何做到"一找就找着,一聊就高兴,一看就想买"。

说起神奇的获客案例,不能不说唱吧!

唱吧这款应用于2012年5月31日上线,上线5天后,没有花一分钱,就冲到了苹果应用商店排名第一位。

2个月获千万用户,5天冲到APP Store第一,他的秘诀在这里——

▌如何找方向

唱吧的创始人陈华在一次内部分享中说:"唱吧是一个完全用筛除法筛出来的方向。"

"什么叫筛除法?在做唱吧以前,我们团队大概做了3、4个莫名其妙的方向,特别不靠谱,所以在2011年年底的时候,大概有2个月,10个人的团队什么活儿都不干,每个星期做什么事情呢?寻找我们应该做的方向。"

唱吧团队是这样思考产品方向的:

移动互联网是大趋势,是风口。

团队有搜索引擎、电商、生活经验,是长板。

那么,在风口上怎么细分寻找机会呢?唱吧团队检索了APP Store里面各类免费应用排名前20的产品,寻找市场规模足够大、竞品没有巨头的产品,并问自己:

在这个方向上,团队能不能创造出令人耳目一新的产品形态?

产品形态是否具备口碑传播力?

未来能做多大,赚谁的钱?

据陈华说,当时拍脑袋大概想了20多个方向,每周新增3、4个,砍掉十来个,反复讨论筛除,最后留下来的就是K歌工具。

▌如何分析竞品

陈华说:"当时想到唱吧这个方向的时候,我们发现已经有人在做一些K歌的工具,非常受欢迎。"

唱吧团队对竞品进行了分析,发现都是基于工具思路的付费商业模式,每唱一首歌要交几块钱,只有非常少数的几首歌可以免费唱。"即使在这么苛刻的情况下,这些歌仍然冲到了某个榜单的前几名,所以我们发现这是一个好方向"。

毫无疑问,基于互联网思维,唱吧肯定要做一个免费的工具,不仅如此,陈华还认为,工具的竞争门槛是非常低的,你能做工具,别人也能做,巨头更能做。而K歌这个场景,本身就是一群人在一起玩的,天然具有社交属性,社交属性带来了用户之间的联系和黏性,是长期的竞争壁垒。

▌基于口碑的分享传播

前文提到过,获客是一个漏斗模型,拉新、激活、留存、购买、复购、推荐。为了实现客户的口碑推荐,要让客户在使用产品时(对应于漏斗中的"激活")有强烈的充满惊喜感的体验。

唱吧说,要做世界上最好的K歌工具。竞品有什么问题?收费。唱吧怎么做?

所有歌曲全部免费。

曲库量足够大。

声音经过美化,你唱出来的声音要比你想象的更好听。

为此,唱吧团队投入了大量工程师,在声音处理上花了很多精力,实现了工具层面的创新。

有了惊喜的体验之后,唱吧开始引入分享机制。

社交怎么玩?唱吧的核心解决方案是打榜,也就是用户登录榜单。唱吧围绕着打榜设计了一个四连击——分享、聚粉、秀场、合唱。

打榜的核心是一个排名机制,包括全国总榜单、本地榜单、专题榜单、MV榜单等各种排名。有了排名机制,就可以激发用户的荣誉感,在操作上,是一个四连击。

分享:用户唱完歌之后,系统自动给一个打分,"恭喜!你击败了全国99%的人!"然后给社交分享链接,激发用户的分享热情。

聚粉:榜单的核心是粉丝数和点赞数,激励用户在社交圈聚粉,拉亲朋好友过来注册、点赞。

秀场:有了大量爱唱歌的用户之后,很自然地,唱吧就可以走秀场模式,循环播放用户相册、撒花、金币,所有这些热闹的机制都可以用上了。

合唱:唱吧在2012年10月的2.1版本中引入了一个巨大的创新,就是多个用户在线合唱一首歌,合唱还有单独的榜单。这样一来,客户不仅自己唱,还可以拉着小伙伴一起唱——两两组合、多人组合等。

更重要的是,当引入合唱功能之后,意味着客户可以在线组建乐队。乐手、和声、主唱等所有的人可以通过唱吧连接到一起,这极大地增加了唱吧的可玩性,在唱吧上可以玩乐队,可以玩人声组合,可以玩混音,能玩的东西太多了。

如果我们把唱吧看作一个基于唱歌的在线社交平台,毫无疑问,一个社交平台上真正的大多数用户是那些自己爱唱歌,但更多的时候是倾听别人唱歌的用户。因此,平台本质上是有两边的,一边是歌手,另一边是听众。唱吧作为一个产品的核心,应注重如何产生大量好听的歌,让用户可以长期泡在上面听陌生人唱歌。为了做到这一点,我们认为,声音美化和合唱功能,是唱吧最核心的两个功能创新。

强工具,强社交,主动传播,这是唱吧崛起的秘密。如前所述,唱吧2012年5月31日上线,5天冲到APPS tore第一名,10天获得100万用户,80天获得1000万用户,1年半的时间获得1亿用户。这个增长速度完全是火箭式的,超乎所有人的想象,这就是口碑传播的力量!

▌小结

唱吧这款产品是典型地基于分享场景获客。

我们总结了分享场景下的三个分享理由——情感有共鸣,内容有价值,转发有奖励。唱吧同时符合前两项,榜单上的曲目是高质量内容,同时从认知心理学来说,人类视觉认知的信息更多地送往额叶,也就是理性思考的中枢;听觉认知信息更多地送往情感中枢,这就是为什么我们常常听歌听哭了,但很少看图片看哭了(看股票指数除外),因此,歌曲分享很容易引发用户的情感共鸣。

小结一下,唱吧是一个大趋势、大市场的单点突破项目:

01、从"看客户"的角度来评价,客户群通过需求标签细分,依然是高频推送,唤醒非刚需,通过分享机制低成本获客,产品的核心是实现了在线K歌的完美体验,从而构建在线KTV社区。

02、从"看行业"的角度来评价,唱吧这个案例特别值得聊聊。在经济史上,我们常常见到一个现象,叫作"黄金时代",比如电商的黄金时代是2003——2004年,淘宝、京东都出自这些年份;移动互联网的黄金时代是2011——2013年,微信、陌陌、唱吧、小米手机都在这个时代获得了巨大的增长。比这个时代早出来的创业者变成了先烈,比这个时代晚出来的创业者被巨头碾压。这就是风口。

总之,从"看行业"的角度来评价,唱吧毫无疑问赶上了移动互联网的大风口,切入了一个空白市场。

03、从"看团队"的角度来评价,唱吧团队表达得非常清晰,搜索引擎、生活、电商都是团队的优势。

我们认为,唱吧团队寻找创业机会的思路值得所有创业团队借鉴。


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