FUN课堂丨互联网时代:要么打造爆品,要么被爆品彻底颠覆!

FUNWORK 2016-10-12 18:19 干货 来源:创头条 查看原文

在互联网时代,没有打造爆品的企业必死无疑。本文整理自FUNWORK特邀金错刀演讲:《爆品战略》,讲述关于爆品的一切。

 

在传统的商业模式里,流量是非常透明的。以前你在路边开一家店,大家竞争非常公平:从街头逛到街尾,或者从街角逛到街头,客流量是平均的。

 

但现在不一样,互联网时代,搜索是最大的流量来源。

 

为什么要打造爆品

 

用户打开淘宝,搜索关键词,一般按照排序最多看三排店铺,反正都大同小异,选一家合适的就下单了。而大量新开的店铺往往被压在十几甚至几十页之后,几乎不可能从搜索中获取到任何有效流量。

 

这是一个流量黑森林的时代。在森林里划一根火柴是没有用的,根本看不见。想要生存,唯一的办法就是打造一个爆品,放一个一公里外也能看到烟花

 

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如何打造爆品

 

心理学上有一个词叫做“沉锚效应”,就是人在做决策的时候,容易受第一印象或者第一信息的支配,这个第一印象就像沉入海底的锚,把人的思想固定在一个地方,成为了我们的决策核心,这种锚放在心理学和决策行为上,它就是最重要的确定价值的点,我们称之为价值锚。

 

价值锚至关重要,所有的爆品,必须找到价值锚。

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举一个例子:

 

我们都知道小米手机的营销做的最好,为发烧而生,性能好,性价比高……但这些都是很抽象的口号,小米最终拎出来的价值锚是什么呢?“不服跑个分”

 

把抽象的概念变成具象的数字,这个就让用户心里有一个强价值锚点了:你说你的手机比我好,你得跑分跑得比我高啊。

 

跑分高=性能好

 

再举一个例子:

 

2016年第二季度销量最好的手机品牌是oppo和vivo,在今年之前,这两个品牌(其实是一家公司)还是城镇低端机型的代表。过去他们主打的是一个概念,音乐手机品类,请明星莱昂纳多,赞助所有的音乐节目。

 

但是我们看到这两年OPPO成为手机销量第一,因为它有一款爆品手机R9,R9不是靠广告猛砸的概念,当然也有广告,但是砸一个核心价值锚点,叫充电5分钟,通话2小时。这和过去完全不一样,过去就是logo加明星,没有强价值点,但现在用户一看,充电5分钟,通话2小时,这个就太厉害了,果断买。

 

所以为什么锤子卖得不好?T1才卖了20万,在手机行业这是一个非常惨的数字。

 

我们看到锤子手机虽然是一个互联网公司,营销上也非常强力,圈了一大批死忠粉,但它做产品的价值锚极不清晰。比如他说全球第二好用的手机,芯片是多少、屏幕、清晰度、工艺……这些它都没有告诉你(当然对于大多数人来说,告诉了也不清楚意义),只是告诉你我是第二好用的手机。

 

但是用户不傻,用户如果没有强价值锚,他很难买单,即使是粉丝也不愿意白花冤枉钱。找到价值锚,就意味着找到了产品的爆点,打造爆品,才能在互联网时代生存下去。

 

价值锚不清晰带来的三宗罪

 

价值锚不清晰,会带来创业的三宗罪,甚至是做生意的三宗罪,目前大部分创业和公司死亡都死在这三宗罪上。我们公司不成功,生意不清晰,就是因为死在这三个核心关键点。

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第一宗罪就是贸然做新品类,创业经常做新的,其实创新最大的敌人是没有从用户出发,其实很多公司创业有50%60%都是死在做新品类,贸然做新品类是死亡最大的坑,很多公司喜欢做新品类,但是新品类本身就是巨大的坑。

 

第二宗罪就是伪痛点,就是假痛点、小痛点、错的痛点,很多人说我的痛点很明确,怎么可能是伪痛点呢?我自己也有这个需求,为什么会是伪痛点呢?刚刚说创业有50%是死在新品类,有40%是死在伪痛点上,假如公司是在这两方面,一定要非常警惕,特别是伪痛点非常可怕。

 

第三宗罪就是没有复购率,有的公司影响力很高,很多公司没有走到这一步就死了。重复购买率决定了生意的成功,也决定了生意的持续。

 

不论什么时候,复购率都能决定一家企业的生死,古话讲:三年不开张,开张吃三年,代表的是一种低频需求高价格的商业模式,这在互联网时代是行不通的。

 

三年不开张,谁还知道你这家企业是干啥的,手机都换了好几个,APP早卸掉了。

 

如何寻找价值锚

 

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如何打造爆品的价值锚呢?从产品本身出发,一定有一个点,是可以优化到所有人都觉得,你就是最好的。

 

比如FUNWORK,联合办公空间有很多家,去年就有3000多家,今年只会更多。大家都在比服务,比价格,比资源,用户一头雾水,服务这东西哪里能靠广告说出来好与坏呢?但FUNWORK找到了一个特殊的点,把它打造成自己的价值锚——颜值最高的办公空间

 

这个是可以经得起对比的,无论从设计上、颜色上、周边配备上,FUNWORK都是联合办公空间里最好的。用户接受了这一点,就在心里产生了一个决策核心:如果你没有FUNWORK这么好的环境,那我干嘛要选择你?

 

总结

 

1、创业一定是爆品的天下,没有爆品而成功的项目都是短暂的,经不起时间考验。

 

2、产品是1,营销是01就是爆品。

 

3、在未来,要么打造爆品,要么就被爆品颠覆!

 

本文整理于FUNWORK·厦门特邀讲师金错刀21日千人大课。

 

 

在未来,我们将带来更多有价值的干货演讲,

Let`s Funwork!

 

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