逼格经济时代,教你如何优雅的赚有钱人的钱!

淑言 2016-10-15 10:11 创业服务 来源:创头条 查看原文

这样的现象我们可以经常遇见,生意好的商家数钱都觉得累,生意不好的服务员都在睡觉。价越高,人越多,价钱放低了,反而留不住人了。




目前不论是线上还是线下流量,都出现了向头部集中的现象。创业者要获取流量,已经变得越来越困难。

 

除了微信、QQ、微博之外,绝大多数相对小一些的互联网(创业公司),要获取流量就会变得越来越困难,现在很多创业的小伙伴每天在嗷嗷叫说太难了,找不到用户。在们线下消费的地方,流量也开始高度的集中。很多的街边小店开始觉得没有办法经营下去了。

 

有个重大的变化是以前商场里面有很多卖衣服、化妆品的店,现在越来越多的变成餐厅、超市、电影院,原因还是流量越来越集中,消费者愿意去选择的地方越来越集中。

 

一家公司的商业价值等同于用户数量乘以每一个用户贡献的价值。由于中国人口红利非常高,过去创业者很容易优化上述公式中的第一个参数——用户数量。

 

但是现在,人口红利的优势不如以往那么明显,必须优化第二个参数——每一个用户贡献的价值。

 

在经济下行、资本寒冬的当下,原有的那一套互联网生意的玩法已经走不通了,属于屌丝的免费经济正在翻篇,强调转化和毛利、赚有钱人(哪怕只是有点钱)的钱开始成为创业主旋律,消费升级的时代到来了。


赚钱的逻辑并没有变


这是一个呼唤远离故事情怀、回归商业本质的时代,那么最喜欢对消费者讲故事的消费升级项目们,最本质的赚钱逻辑又是什么呢?这一切必须回归到盈利公式上,这个公式就是((客单价*毛利率-履约成本)*复购次数-获客成本)*付费用户量。




在过去的时代里,我们的消费更强调“性价比”和普遍认同的“头部品牌”,而电商们则多利用互联网带来的流量和成本优势,强调的有两点:大规模的人流(即便其中只有少数会转化为消费者)和低价甚至免费补贴的竞争。那么在消费升级的背景下,这个生意的核心改变应该是:

 

1、从强调流量的规模转向强调流量的精准,人可以不必多,但转化率应该更高,复购次数更多,不是贪图小便宜、有奶就是娘、不补贴就作鸟兽散的“屌丝”。

 

2、从强调价格优势夺取市场份额转向追求高溢价(毛利率),我就是卖得很贵,价格本身就是对人群的区分,我就是喜欢看你气得要死却不得不买的样子。

 

在这个新的核心下,消费升级的创业者们的核心诉求也就变成:

 

如何获取更精准的流量,从茫茫人海中筛选出理想的消费人群?

如何提升流量的粘性和频率,培养目标群体的忠诚度,抢占他们的心智空间,让他们成为你的粉丝?

如何获得较高的转化率,并在转化中卖出真正的高溢价,让消费者们心甘情愿为你的产品上“多出来的价钱”买单?

如何获得较好的复购,而不是只作为一个单品爆款火一把就死?

 

这是一个个性逼格培养粉丝、拒绝蝇头小利收买屌丝的时代。精准流量的红利怎么来?高转化和复购怎么来?商品的溢价怎么来?这三个核心问题可以回答了,消费升级的生意才真的从理念意淫变成现实可行。这就好像今天我卖一款专门针对家境良好、二次元死忠的95后人群的二次元手办,我怎么找到对这个手办发疯的人群,我用什么办法一直和他们保持连接,我怎样能够卖得特别贵(远远超过成本),但是他们依然心甘情愿地买单,还心满意足地成为回头客?        

 

毕竟,消费升级不是你说有个性就有个性的,得有消费者愿意为你的说辞和设计买单。而且这个买单不是一下子销量很好就能说明问题的,得有复购他们一直肯花钱,才说明真正打心眼里认同了你的逼格个性。


升级的是什么


消费水平变了,中国有一个多亿的所谓中产阶级。过去,人们更多地把钱投入日常基础消费品,吃喝是大头,这就是我们常说的“恩格尔系数较低”。现在,人们开始把钱花到一些新的领域,文化娱乐、健身运动、出国旅游的占比越来越大,愿意花钱的领域不一样了。这种结构的变化是消费升级的第一层。

 

消费品类的升级。消费水平改变之后,更重要的是在消费支出的每个领域里,你愿意选择什么品类的商品和服务,这个品类通俗点说就是“档次”,而创业者们最核心的机会就在这里,就是想方设法帮助消费者们重建品类逻辑,就是在人们针对这一领域的传统印象中切分出“新的心智区块”。

 

这就好像我们过去买手机靠谱好用价格便宜就行,后来智能机(品类)出来了我们要追求3g信号和上网体验,再后来以苹果为代表的高端智能机出现了,我们开始追求不一般的逼格和社交增值,每一次新的品类被切分出来,都会历经一次品类逻辑的洗脑。

 

过去是功能性住房,现在是改善性住房,而在Elab自由自宅这样的平台上,高端人群已经不满足于传统的选房,他们可以亲手定制自己的住房,自由选择最领先的设计元素,这是购房消费的品类升级。




过去吃沙拉,现在要吃减肥沙拉,过去吃豆浆油条,现在要去桃园眷村享受LV一般精致的早餐。过去买衣服好看就行,现在得是欧风美范,还不能是大路货或屌丝装;过去买家具挑质量好的,现在要智能家具;设计要性冷淡风,LOGO不能太明显,低调奢华有内涵……总之,你只要能让消费者确信,他们花钱的某一领域有一个更高档次、更有逼格和个性的品类,而你是这个品类的代表,把这个品类逻辑耳濡目染地植入他们的心智中吧。

 

消费理念的升级,我们会说消费升级很大程度上是用户的脑袋变了,而不是他们的口袋变了。消费升级的背景下,人们更看重功能体验之上的附加价值,品质、健康、社交货币、仪式感和参与感、个性化与定制化,这种侧重往往会达到“一白遮千丑”的效果,对商品的其它方面选择性失明。


但是我们依然要强调,消费升级并不是人有了钱就变傻,消费升级并不是人有了钱就变傻,消费升级并不是人有了钱就变傻,重要的事情说三遍!事实上,受过良好教育的中产群体,其消费可能更加精明,依然是本着一个“性价比”的逻辑,只不过性和价的内涵发生了改变。

 

性的方面,过去更多是讲产品的质量性能、功能体验。而现在,人们更强调产品之上的附加价值。

 

价的方面,过去更多是强调便宜优惠。而现在,人们更注重的是限时限量特价定制带来的稀缺感和占便宜的优越感,是通过各种信息节省自己挑选商品的时间精力成本。而具体的价格,正如《无价》一书所言,人们永远无法判断一个商品的绝对价值,只能在不断比较和参照中大致判断商品的主观价格。你不需要知道LV或者爱马仕的挎包为何卖那么贵,你只是知道,他们摆在那里、都是那么贵,这就是锚定。

 

消费升级了,品牌和软性实力会变成下一个非常重要的风口。


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