销售要学会切入客户心理需求

云客 2016-10-18 18:44 新媒体 来源:创头条 查看原文

对销售人员来说,把握客户消费心理是非常重要的事情。很多人在面对客户时经常会遇到的一个问题就是,明明感觉自己回答的天衣无缝,可就是开不了单。为什么会出现这种情况,很大一部分原因是没能把握客户的心理需求。

今天给大家简单的说几个点:

1、让客户感受到占了便宜比产品本身便宜更重要。

例:客户要买件衣服,原价是1000,客户觉得贵了。现在把衣服提价到1500,在门口挂个横幅,打8折再送价值100的小礼品,这是不是让客户感觉占了便宜?

2、客户跟你谈价格,你跟客户谈价值。

例:客户买件衣服1000,跟你讨价还价。他谈价格,你跟他谈材质的优势,跟他谈衣服的质量,跟他谈衣服的款式,直到客户觉得,这衣服就是为他量身定制的。

3、客户永远都是对的,只有你的服务不够好。

例:衣服1000,觉得贵,但在接待客户的过程中服务的好是否可行呢?比如你耐心的协助客户挑衣服不抱怨,耐心的跟客户讲解各种知识。

4、产品不是关键,关键的是人。

例:同样是卖衣服,有些人买的衣服性价比并不高。但卖的好的大有人在,也有的性价比很高,但买的差的也不止一个。

5、产品无好坏,只有适不适合

例:客户要买一件羽绒服,你给他推荐一款呢子大衣,这就叫不适合。客户要买一件短袖,你给他推荐一款长袖,说这款客户穿着有气质,而且天气马上要冷了。客户如果觉得你说的有道理,自然会觉得买来比较合适。

6、运气是一部分,但更重要的是方法。

例:之前有个同事,每个月业绩稳定。而有的同事这个月有很优秀的业绩,下个月就变成了垫底,是稳定好,还是偶尔爆发一次?

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