提起让人听吐的O2O,这个修手机O2O的90后怎么玩?

罗砚 2015-09-11 09:42 故事 来源:思达派 查看原文

风口上的O2O,无论是哪个行业,哪个项目,都有三个标志性特点:

第一 补贴:客单几百的服务,那都必须收单1元,团体免费,图的就是一个“习惯”,烧钱那叫一个任性,反正都是VC烧的。

第二 上门: 衣食住行、吃穿用玩,无一不能上门的,值不值当?两说。

第三 营销: 挖空心思,夺人眼球,那叫一个浮夸!

高单日700单,刷爆了杭州的手机维修O2O的闪修侠,无疑也难免以上三俗,看似样样都占了。在杭州和北京的推广初期,闪修侠也在全城大小公司上门免费贴膜。

闪修侠90后CEO王源表示闪修侠看起来是在做活动补贴,但同那些2vc的项目是不一样的,他明白自己在做正确的事。看似低调中要树立不同于他人的逼格,果然还是个90后。

1、先看看闪修侠做什么?怎么玩?

早于同龄人,2011年,王源就开始做苹果手机维修,办公室所在的“百脑汇705”成了电脑城里修iPhone的代名词。20名工程师,承接了杭州三分之一的iPhone维修业务,2014年做到了千万元的流水。2014年开始了闪修侠这个互联网项目,走的是初期冷处理打磨产品,后期高调营销,快速铺开的路子。

闪修侠承诺:1小时全城上门服务,20分钟快修,当面修好。王源认为修手机本身是有趣的,具有可观赏性,用户一边亲眼看着放心,一边讲解听着有趣。维修过程全程录像,在信息公开透明的基础上,让用户有参与感、可查证,和用户交上朋友,增加品牌认同。

闪修侠从专修苹果开始,打磨好了标准化的服务,现已经把品类扩大到三星、小米和华为的主要机型。产品做了模块化处理,让用户沿着“手机品牌>机型>颜色>故障类型 ”一步步选择,操作简单,预判了问题,并给出了参考价格和维修方案。几个简单步骤在微信服务号里就能都解决了,并没有主推App,其实App暂时也是H5包装的,但为做其他方向留下了余地。

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(上图为闪修侠产品选区故障的截图)

三月下旬开始打造大本营杭州外,6月进入了北京,现客单量100多。经过几个月,两个城市的试错和磨合,王源表示模式打通、流程完善、人员储备到位,准备开始向全国版图的快速推进。再加上资本助力,早前闪修侠拿了米仓资本数百万人民币天使,现在正在筹备pre-A。此轮扩张的节奏是:计划9月进上海、广州,10月进深圳、成都,11月进入武汉、西安、长沙、沈阳。

2、绕不过手机维修那些坑

同样看中手机维修这一市场的互联网创业公司并不少,王自如的zealer.com采用的是自媒体培养粉丝,手机寄修的模式;腾讯旗下的superfix前期流程和闪修侠类似,不过采用寄送维修。该模式虽然节省每个城市上门的人力成本,但问题在于浪费时间,且路途有二次伤害的可能,权责也不清。而采用上门模式的创业公司也不少,列举媒体报道过的几家如家电管家、万修科技、哈喽维修、极客修等。无论是哪家都不能避免手机维修这行早已埋下的那些大坑。

①不是官方的修手机都是骗人的!

手机市场早年的混乱,偷换零件、虚报价格,让“修手机”+“电脑城”的场景变成了忽悠人的代名词。为了保证品质,对价格不那么敏感的用户会认准厂商的专业维修品牌。但是专修品牌的处理速度、数量都有限,有的甚至寄回原厂,耗费时间长。而互联网创业的本质是将更多的资源向用户倾向,品质和时间成为两个核心问题,在新的行业巨头形成前,谁率先决解这两个问题,谁就占得了先机。

②王自如也没法说服老罗的,维修元件从哪来?

一个不可回避的问题就是维修元件的供应链,是否保证正品,是否保证充足供货?还记得罗永浩大战王自如一役中,老罗紧抓自如的维修元件来路问题。闪修侠也称所用元件为正品,来源于深圳原拆团队,该团队购入美国低价正版合约机,拆成零件供给到闪修侠维修。王源也强调,闪修侠对这些原装拆机的配件有一套审核机制,经过专业工程师测试的配件才会被使用。然而正如老罗抓着不放的,原装拆件如果来路不正,是否具有可持续?首先,在美国的信用社会,合约机违约的成本是很高的。其次,合约机不再是电信商主推的购买方式,电信商以旧换新等多样方式的开展,或许会让这个隐形的行业失去货源。

③低频维修能有多长赛道?

按O2O的打法,讲究高频带低频,修手机有较高客单价,但绝对低频。如果没有高频服务去带动,就没有记住品牌的理由。王源并不否认这一点,但是信任一旦建立,用户忠诚度会很高。手机本身高频到不行,品牌和用户黏性,可以在合适的场景下靠其他东西玩起来。

说是手机维修,更准确些王源看中的是手机售出之后的长赛道,具体玩法是从以旧换新到旧手机的二次销售。

以旧换新,很多人都在提,但怎么让用户选择你呢?

王源认为苹果的发布节奏灌输了,每年都会换新款手机的生活方式,但换下来的旧手机其实还可以用。用户的诉求是安全、正品、不麻烦,不是为了回收掉旧手机,而是能在第一时间感受新的科技产品。用户只需每年给闪修侠2000块,他们会准时把新手机送上门,帮用户把旧手机里的App、通讯录等信息导到新手机里,在用户面前把旧手机的资料删除。这个动作完成后,其实有了上下游多个方向想象的空间:

第一、将会占据新机销售的一大渠道,而且都是对新产品需求强烈,对价格不那么敏感的优质用户。

第二、回收的旧手机,成色好的,闪修侠能把它们放到三四线城市,进行二次销售。

第三、成色不好的可以拆用零件,成为手机维修正品零部件的来源,反哺维修主业务。

3、正确的打开O2O的三个步骤

①不盲目补贴:免费贴膜而不是免费维修。

曾有说法,vc给O2O项目烧市场的钱,都补贴了一线城市的白领了。按摩、美甲、送龙虾,五花八门的免费体验都快把创业公司眼中的精英用户惯出吃白食的习惯了。王源强调说他们不同于竞品,去公司送贴膜但并不免费修手机,你要知道你做这个的目的是什么。是为了让更多的用户知道闪修侠的品牌,手机坏了会想到闪修侠来试试,而不是给人留下个贴膜公司的印象。所以在每次得出台贴膜时,闪修侠会就手机的维修保养和用户交流,比方电池用久了续航不好,就会推荐用户折扣换电池等。

②不是为O2O而上门:从用户需求出发。

王源期待的状态是:“上门是为了用户不用把时间浪费在路上,一杯咖啡的时间,我能很放心地让闪修侠把手机修好。”把复杂的事情做简单,听取用户的声音。手机随时随地都可以修,而不是说为了要上门,你就在得家里花时间等着我。王源对我一开始给他贴的上门标签表示了拒绝:“不是未来包着O2O这个特别low的外衣,打着上门的旗号。”手机坏了用户一秒都不想等,而是要营造随时随地的便捷感,让时间、地点都不再是限制的因素,这是用户需要的生活方式。

③玩营销:搭车、炒话题、强调理念。

做营销是王源并不否认的,观察了闪修侠的几次营销,我发现他们的水平是递进的。第一次是搭车营销,今年2月杭州“最美苹果店”开张,闪修侠派了两个蜘蛛侠去搭车营销,现场多为果粉,精准人群打击。

第二次是话题营销,某天晚上我刷朋友圈,刷到王源发了条异常的朋友圈(如下图),当下我就觉得这哥们炒作呢!没想到炒作成了“史上最强老板”话题,微博热搜榜第六,当天有300多万多参与量,之后有几十家各类媒体去报道这个话题。抓住婚恋、买房等社会敏感问题,极具话题性。

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(上图来自王源的朋友圈)

之后王源私下跟我说希望做“某某侠”骑着骏马去拥堵的北京街头修手机,这次除了噱头,背后是想传达特殊的”上门“理念,不是去你家,而是随时随地快捷的到你身边修手机。

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