账上趴着18亿卡金的美发店,想做LP没人敢收 | 讲述

庄威 张建林 2016-10-26 17:23 创业服务 来源:思达派 查看原文


 

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*博望志会是最好的创业人物媒体

 

我的理想其实就想开一个学院

像大学一样的美发学院

 

 

口述 | 庄威 张建林

整理 | 左蘅

图片 | 星客多提供

 

 

星客多创始人庄威被媒体称作「美二代」,星客多联合创始人张建林则有着近30年美发行业经验。因此,如果采访中只聊「新事」,不谈「旧闻」,大概是种浪费。秉着这种想法,我们把一些「旧闻」摘录在这里,不妨一看。

 

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*图为星客多创始人庄威

 

1

 

改革开放至今,(美发行业)最大的连锁有两个,一个是S,一个是Y。做到最后是什么?他们自营店差不多几十家到几百家,就是我卖招牌给你,你挂着它的招牌、它的装修。人员不管,就是挂一个牌子。不是不想管,(而是)管不了,因为没有标准。一般都是什么?我是店长,我看着你们发型师做头发,标准他定的,每个店长还不一样。

 

现在大家照样办卡,但是越来越少,卡金越来越少。第一是办卡的人数少了,第二是办卡的金额少了,所以现在美发(行业)很难活。

 

如果你是去有牌子的店,那家店已经在那边开一段时间了,没问题,大家还是愿意办。因为有折扣。但是最怕的是什么?你跑路,你办完卡就跑。所以新店现在要出卡,很难很难。

 

以前是一家店开起来,第一个月(不仅)成本回收了,还挣钱。Y(盈利)最高的时候它去香港、上海跟深圳,都想上市,上不了。因为它帐上有18个亿的卡金,但是它老板很头痛,头痛在哪里?第一个,开始要正规化,但这个钱是动不了的。再就是他要投资,做LP,别人说这个钱我不敢收,因为这个钱也不是你的。

 

所以就放在那边,存利息,什么都不能干,理财产品什么的做不了,类似这样的故事很多。其实美发行业就是靠出卡回收,一次性投入成本,再铺下一家店。但是在大陆,如果开业、出卡,良心一点的一年,没有良心的话半年店关掉、注销。然后呢,同一个地点、同一个老板、不同的品牌,再开一家美发店。

 

美容美发的老板移民新加坡、新西兰的特别多。一千多万、几千万就跑路了,多了去了。

 

2

 

(美业产业链)首先追源头了,工厂OEM或者是ODM,就是美业所用的原材料,或者说设备的工厂。这个其实是美业里面,最源头也是最原始的,不会被淘汰,但是毛利真的低到很可怜。再就是渠道商供应链、供应商。这些人有可能是自己的品牌,比如说我是做某某牌洗发水,我就会有代理,大型的省级代理、市代理、区代理。现在还出现直接的B2C了,没有什么代理的,直接在天猫上面卖一些发品之类的,或者直接B,然后直接到小B,就是可能几家连锁发廊,全国各地都有。再往下走呢,就是我们现在美业的实体店,这实体店里面其实会拆分很细的,因为实体店是美业里面最肥的一块蛋糕,(如果美发业产值)三千多亿(的话),两千多亿都是在实体店里面发生的。它会有比如说培训教育,然后IT、金融,媒体其实也算。然后呢,店的装修,有很多公司专门只为发廊装修。

 

以前美发培训学校为什么火?因为每次只要上完课,回老家去,你业绩都能翻一番。就靠教给他的话术、推广方式、地推,然后营销,所谓的营销就是套路。一些美发培训学校一年印几亿包(纸巾)没有问题,各地理发店老板购买很多回去用于地推。一包纸巾一毛多两毛的都有,几亿包几千万的。

 

大家都跟你讲我是沙宣、托尼盖毕业的,但是呢,其实很多都没有去过。因为托尼盖跟沙宣学校特小,一年几千人撑死了。(这个行业)八百万人呢!

 

东田造型很多都是为了它的内部学校,不是因为不想做大,因为做培训现在不赚钱,所以你去扩大规模干嘛呢?培训很累的。明星老师培养出来,哪天他就自己出去成立自己的学校。

 

(李)东田我很敬佩他什么?就是他的创造能力、艺术天分,他是东田有他的道理的。他跟我讲过一个故事,刘雯你知道吧?刘雯还没火的时候,东田就说我要拍她,她一定会火。你没有办法去复制的,这是东田最强的核心竞争力。

 

3

 

美发行业就是管人的专家。你进到这个行业里面的时候,它是一个群体的生活方式,早上起来到店里打扫,服务一整天。好的情况呢,8点多9点可以停止接客,差的情况顾客(晚上)9点进来要烫个头,烫到两三点你要接啊,钱啊!另外一个情况,就是下班之后开会,你常看到发廊开会,几乎每天都开。然后干嘛?就是训练、培训,再回宿舍睡觉。就春节几天回家,所以这个空间里面的所有人都是他的家人,很亲密的。

 

那天我们去转店,有一个小孩经过,满头大汗,壮壮的,高高的,背一个看起来很重的包。他说哥哥,你看我这个(笔),他就拿圆珠笔在衣服上画,然后说我们这个公司出的产品怎么怎么样。那个话术跟激情,让我很好奇。我说你坐下来,卖我几支笔,我问你一些问题。

 

我跟他聊了40多分钟,我很想了解就是什么东西是他最根本的驱动(力)?他跟我讲说,你看我们每天也都是从早到晚,早上开会洗脑然后喊口号,然后大家出去推(销产品),晚上继续洗脑喊口号,然后就睡觉了。每天就是这样的,一天睡6个小时,一周(工作)6天。他说我们常会碰壁,基本上一百个人里面可能一个都不会跟我讲话的,很多商场都认识我们,把我们赶走,连坐在星巴克,他们都不让我坐。

 

最后我发现就是手艺人也好,或者像类似的人也好,最根本的驱动还是,第一个就是钱,就是这个东西有挣钱的空间。但是呢,以前是挣这个钱就可以了,现在已经不能(仅仅)让挣钱这个事情来驱动,而是他要为自己挣。我们3.0模式,正在设计一套机制,就是这个店其实最终会属于手艺人。

 

(口述:庄威)

 

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*图为星客多创始人庄威

 

4

 

大陆的发廊,从大的环境上叫转型期。我们那个年代,发廊也是以活动、办卡为主。

 

他们玩那一套玩得很棒,就是搞活动搞办卡,然后员工是搞团队,说不好听的,就是有点打鸡血的运动。最重要的是把发型师从设计师引到了销售员这么一个方式当中,我觉得这个是最大的败笔,挺悲哀的。(这种状况)应该有10年左右的时间了,基本上就是2012年以前。

 

所以发型师赚钱以后就想自己开店,干嘛不自己做?(这个行业)不在于事业的快乐上面,而是赚钱的手段,他都学会了,那干嘛不自己开一家呢?所以钱是目的,跳槽率也跟着出来。

 

说实话,(这种方式)是推进了发廊的发展,但也让一代的美发人员偏离了方向。甭说日本了,就说台湾,我给他们上课,基本都是祖孙三代,就是妈妈带着儿子、女儿来学习,都是这种传承性的,要不师傅带徒弟。问在这待了多久?30年了,就是那样的。但是在大陆不是。大陆的店(能开)多少年?十年就不错了。三年就是一个坎,基本上就是三年的生命期。

 

发廊开了三年左右,要么倒闭,要么转让,要么发展起来,就这几条路。你问发廊的发型师他的理想是什么,理想就是未来自己要开店。这就是他的理想,你说他还能待久吗?

 

(店)开得越来越多,但倒闭的也越来越多。(发型师)重新找工作,转行的也特别多。我有做过调查,以前我们那个年代早先从事这个职业不好找工作,发廊挣得又不少,风吹雨打都不怕,是一个很时尚的行业。而且别的行业都不太理想,门槛又低,这个行业。现在不是了,因为挣的钱跟其他(行业比),只能说不会多,只会少。一线城市特别明显,好歹当个服务员也四五千,而且有三险什么的,加起来还不错,上下班时间比较固定。所以现在选择从事这个行业最多的就是因为喜欢,他真的喜欢这个行业,所以不在乎。

 

在日本,学院教育很重要。他们前期在学校已经学习了两到三年时间,必须拿着文凭,才有资格进入发廊实习。做实习生,然后一步步成为助理、成为发型师,他经历了漫长的三五年到七年的时间。然后进入店里,他们才跟师傅,因为他们很讲究伦理。在国内,我们教育体系不是很完善,法规上面不健全,你有没有证反正你来就对了。但是在国外不是那样子,它管得很严,否则你就触犯法律,你用了无证人员,那可能会吊销执照,甚至有高额罚金。

 

我的理想其实就想开一个学院,像大学一样的美发学院……有艺术感的、有国家承认学历文凭的美发学院。

 

(口述:张建林)


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