【问诊创业】汇聚2000款智能硬件产品 这家创业公司想打造的新国美模式还有市场吗?

覃羽 2016-10-27 17:03 智能硬件 来源:思达派 查看原文

“我们不卖粗粮,卖真正的黑科技。”

这是奇客巴士不久前在浙江杭州城西银泰打出的一则海报。

对于市面上层出不穷的智能硬件产品,消费者了解它的最好的方式当然是体验。但在传统的数码广场的寒冬中,体验和服务的价值依旧被低估。

有一批来自互联网公司、线下商业、硬件公司、零售连锁、风险投资、电商平台等不同领域的年轻人走到一起,创建了奇客巴士这一品牌,试图汇集中国最顶尖硬件厂商研发的新奇酷产品,为3C 数码零售业带来一个以“交互”为核心的新模式。在创业初期,即获得徐小平及湾道资本的几百万天使投资。

就在今年的双十一,奇客巴士的首家黑科技体验馆将在城西银泰开业,占地超400平,将有2000多款智能硬件领域的潮品和消费者零距离接触。

按照奇客巴士的说法,要成为科技行业的诚品书店、智能硬件的新国美模式。但,我们要问的是,这样一家“黑科技”体验馆前景如何?能不能得到消费者认可呢?

大势:线下能引领未来电商潮流吗?

互联网电商的强势之下,线下的体验店出路在哪?

传统实体店、卖场接连被关闭,越来越多的互联网品牌却在不断往线下渗透。例如当当网的全国1000家实体书店计划、电商巨头京东也开始自主打造线下实体店。

甚至阿里巴巴董事局主席马云在2016云栖大会演讲中也强调了线下的重要性,他认为纯电商时代很快会结束,而“线上+线下”的发展模式才是电子商务发展的未来。

对于众多智能硬件产品而言,线下体验店似乎更具实际意义,或许是目前推动智能产品向大众化普及的最佳模式。因为消费者对于新品类需要“先体验再购买”,只有体验才可能产生起消费冲动。

首先,是利于消费者理性选择和购买。

以品牌手机为例,线下实体店面是一个很好的展现自己品牌价值、产品推广、用户体验平台。在苹果等国际大厂的带动下,以线上渠道著称的小米等手机品牌,近两年都在大力布局线下渠道,建立线下实体体验店。

其次,能够有效拓展中高端的消费人群。

用户如果没有现场的深度体验,纯粹靠几个电商页面很难产生良好的销售。通过线下体验店方式,可能会带动更多的消费者。特别是高档消费人群对价格不是太敏感,而对产品质量放在第一位,而通过线下体验店,可以让对网购存有怀疑的人群放下心理包袱,感受互联网“定制”带来的高性价比的享受。

第三,成为收集用户反馈的有效渠道。

线下体验店能够去协助产品开发业者收集使用者意见回馈、使用者体验等,将这些数据、观察转化成对开发有益的改善依据。

但,并非所有走线下体验模式的路都能走通,其中也不乏大批出局者。今年上半年,一加手机在国内全部转为线上销售,线下自营渠道已不复存在。

另外一个比较火的项目是VR线下体验店。艾媒咨询统计数据显示,中国目前的VR线下体验店已经突破3000家,VR体验店正以“爆发”的速度攻城略地,经常能看到一些创业者喊出要在全国开设数千家线下体验店的口号。但事实是,VR消费市场还处在早期阶段,因为硬件上的技术问题以及内容的匮乏,造成了线下体验店的客户留存率很低的一个普遍状况。

对于一些品牌而言,线下的体验店主要以体验为主,实际没有产生多少利润空间,也就难以实现收支平衡。在这样的情况下,虽然没有赚到多少钱,但一个趋势已经出现——在遭到电商持续多年的挤压后,线下体验店的模式正在试图重新找回曾经失去的主动权。奇客巴士无疑抓住了“品牌体验店模式”这一新的关注点。

产品:凭什么能打败百脑汇和京东?

要了解这一项目,首先要了解奇客巴士的体验馆里都有哪些产品。

区别于传统的数码产品,奇客巴士提供体验的产品,几乎覆盖了智能硬件的所有领域——

热门单品:有iPhone、iPad等;主流商品:有surface、kindle等;创新产品:有悬浮音箱、平衡车等;数码配件:有移动电源、耳机线等;体验商品:有VR 头盔、无人机等;品质生活:有家居用品、车品等。消费者可以随时体验、随时互动。

而能成为真正客流引擎的产品,奇客巴士将之归纳为 VR 设备及体验内容,平衡代步车,无人机,以及家用机器人等几个拳头产品。

既然要聚合起各种好玩的数码产品,在选品上有什么讲究?在这方面,奇客巴士特别设定了“产品631原则”:

60%是联营模式产品:以手机、电脑等产品为主,通过招租联营的方式引入科技行业知名大品牌、大疆、华为、外星人、Kindle 等的入驻。

30%的“新奇酷”产品:这类产品主要为最新科技的智能硬件,通过采购和众筹合作等方式,第一时间猎奇全球最新潮产品并设计体验交互方案提升冲动消费。

10%的品质生活类产品:即品质生活周边产品,通过降低店铺均单价,提升关联销售,增加进店购买率,有效获取更多用户。

奇客巴士方面认为,相比传统数码连锁店的90天账期、铺货和高毛利要求,奇客巴士跟新生代的智能硬件公司有更灵活的合作方式。例如,联营能够降低采购压力和经营风险,做大销售额。自有品牌主要针对一些高性价比商品,直接联动优势供应链,减少中间环节。

选址:入驻一二线城市的大型商场 这招行得通吗?

线下体验店的选址问题是很重要的一环。

奇客巴士方面认为,随着全国范围的IT/通讯批发市场在进一步萎缩,街铺的销售额整体下滑,电商日益高涨的流量成本和低转化,消费者已经用脚做出选择。而优秀购物体验的购物中心,将成为品牌未来的零售主战场。

基于此,占据全国一流购物中心成了奇客巴士的发展规划内容之一。奇客巴士的做法是,通过专业的线下零售选址规划,在国内一二线城市,快速占据每个城市最核心的2-3家购物中心,并在一楼的大人流位置,打造500平米以上的新型数码连锁店。

浙江杭州城西银泰是奇客巴士进驻的首个大型商场,奇客巴士计划在2017年打磨首家店的同时,输出可标准化复制的2.0版本同城店,逐步在一二线城市中心区域,洽谈人流量大的购物中心,利用物业红利实现三年20家直营店的目标。

同时在广泛的三四线城市,其计划利用与当地商场或数码大店合作,通过输出模块化装修方案及产品方案,快速复制奇客巴士的模式,实现200家三四线城市中小面积加盟店计划。

这样同时能够得到两方面得好处:

1.提升品牌价值

通过入驻全国一二线城市高端购物中心,并辅以崭新的产品体验方式,帮助品牌商拜托原先街边小店、脏乱差数码城所带来的负面品牌效应,提升品牌在高端消费人群心目中的地位

2.覆盖最有购买力的人群

把店开在一二线城市的核心购物中心,抓取周边主力消费人群。奇客巴士方面介绍,城西银泰为例,就是通过超高颜值的装修,和主打最新潮的科技数码产品,实现给城西银泰引流及提升体验,所以能以比较优惠的价格拿下商场一楼的好位置。

运营:体验式消费如何打造社群经济。

线下体验店,诞生于无法满足消费者的体验式消费需求的背景下。很多新颖的智能硬件无法走入寻常百姓家,也给这些体验店更多发展的机会。

而奇客巴士的本质其实是一个渠道品牌。在奇客巴士看来,在中国做品牌是一件吃力不讨好的事情,消费者更容易产生基于销售渠道的信任。因此,奇客巴士将自身定位为物联网生活的渠道买手品牌。其运营改善点集中在店面环境体验、产品陈列体验、价格体验、购物流程体验、增值服务体验等多个方面。

根据其底层逻辑,奇客巴士试图建立的是从店内体验——形成线上社群——组织线下活动——网络营销这样一种运营模式。

因此,基于社群的全套用户交互是其运营的一大重点。

奇客巴士方面表示,社群是将线上线下、进店前离店后等不同的交互场景,进行打通的有效工具,通过每个城市独立运营的用户服务中心,进店前提供全方位的咨询交互,进店提供良好的体验交互,离店后进行基于精确用户画像的多层次服务交互,奇客巴士将共享社群资源给到合作品牌。

总结

奇客巴士把客户定位在聚集关注科技、潮流风格、重视教育、享受生活的新潮人群,这样的定位实际上也拉高了业者获利的难度,毕竟在大多数智能硬件的价格位还未下降到大众接受程度之前,体验馆承担更多的任务应该是一个接触大众、了解大众使用期待,以及向大众推广的场所。

但对销售获利能产生多大的助力,这些新潮人群体量是否能够支撑起盈利空间,是否能带动一大批身边的人去购买、使用,目前还有待观察。毕竟,从用户的普及角度上看,不少智能硬件产品造价较高,距离实际生活需求仍有一段距离。


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