这样刺激客户需求,来一单成一单!

闲鱼的江湖 2016-10-29 02:46 新三板 来源:思达派 查看原文

导语:前面的职场文章中,闲鱼和大家聊过客户需求的重要性,也聊过在沟通过程中要把自己的销售主张模糊掉,那么今天闲鱼和大家继续聊客户需求。职场销售人员怎么抓客户需求,要是客户需求并不明显,又该怎么引导和刺激客户的需求呢?

  马洛斯需求层次理论,将人的需求分为五个层次,个人需求总是由低到高提升,也就是说只有先满足了低层次的需求后才能够激发更上一级的需求。在职场上我们也一样能看到这种现象,销售新人在公司的需求或者说目标,他在职场的目标肯定不是马上上任CEO吧,而是要先胜任自己的职场岗位,拿到能满足自己的薪水,然后才进一步谋取职场的更高发展。

  客户的需求也是一样的道理,作为消费者,消费者的心理活动是销售人员要花费大量精力去研究的。而客户需求也就是消费者的需要,消费者需求除了受产品本身的影响之外,在很大程度上,客户选择一款产品,是会受到,大众和推销引导的影响。而销售人员是直接面对消费者,对客户选择有着最直接的影响。

  那么在营销推广中最常见的刺激客户需求的手段有哪些呢?我们来看看:

  一、产品展示

  曾在某本职场类书籍中看到过一段话,销售,一定要做好客户体验和展示,在客户体验的过程中,加强互动能够更加有效的刺激客户需求。客户能够花时间观看销售人员的展示,参与体验,这说明他这方面确实有需求,这个时候,销售人员就要把握住最好的成交机会。

  值得说明的是:展示就是要加强客户体验感,让客户对产品有更深层的信任。做到三动你动我动产品动。

  二、信任推销

  现在社会中信任危机也成为一种现象,对于陌生人的推销,不仅仅是职场上的客户,就是大街上推销的对象,普通百姓都非常的警惕。因此,销售人员和所推广的产品,要先让客户建立起对我们销售人员和产品的基础信任,这是销售很关键的一个因素。客户不信任你,你说得再多也是无用。

  在示范并引起客户对推销的兴趣后,销售人员还应及时检验客户对所推销产品的认可程度。比如沟通过程中,询问客户对产品是否存在不理解不明白的地方,是否需要进一步做示范和说明等,如果有需要,销售人员立即再示范、再说明,直到客户能够明白并认可为止。

  针对客户的担忧和疑虑反复进行解释。通过聆听和询问,了解客户在接受推销和参与体验后,对销售还存在什么疑虑,特别是要了解客户在购买动机方面所存在的疑虑,再重点进行介绍和示范。如果客户对销售人员不信任,则要有针对性地证实我们销售人员的诚意。

  三、处好客情,强化感情

  客户对产品充满兴趣,但最后仍然不愿买单,或者提出一些无关紧要的理由来拒绝。这种情况不是客户缺乏欲望,也不是客户对产品不感兴趣或不了解,而是销售人员客情没做透,客户在情感上还不愿意接受推销。

  如果客户和你的关系就如朋友,路兄弟姐妹一般,作为销售人员你带来的产品对方还会存在质疑或者其他拒绝的原因吗?不会吧,只要是他们的确可以用得着的,多少都愿意给这个面子。因此,这里就是销售人员要做好客气关系,加强与客户之间的信任感。

  四、利诱与厌恶损失双管齐下

  大部分客户在选购产品时,都会考虑多方利弊得失。只有当客户意识到选购产品将享有众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。因此,销售人员应该将产品优势多做展示举例,详述产品的好处。

  同时,从客户的角度上考虑,选购产品获得利益,未选购将会有何遗憾,消费者心理总是偏向于自己获得利益,避免损失,有个词叫趋利避害,用得不准,但也差不多,客户喜欢获得而不愿受到损失,利诱与厌恶损失正是利用了这种心理,来达到激发客户购买欲望的目的。

  五、有效证明与充分说理

  利诱与厌恶损失都是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。

  充分说理提供充分的证据。在推销产品时,销售人员将准备好的证据提供给客户过目。比如:有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

  通过第三方有效证明,直接提升客户的信任度,只有客户的信任度上来了,销售人员所说的话才不会成为废话。

  客户选择购买,有两个方面影响:利益+客情,销售人员要刺激客户需求,激发自身大隐力,从这两个方面是入手,配合对客户消费心理的研究,能够最大程度的刺激客户选购欲望。

  我是闲鱼,职场人,说职场事,如何将客户需求刺激放大,其实有更多技巧,以上五点是销售人员最常见和最常应用的几种方式。更多分享可关注闲鱼微信公众“闲鱼的江湖”,或加入闲鱼个人的读者交流群249533349,暗号1414。

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