你都不会提问怎么做好销售?

华邦云 2016-11-02 11:36 移动互联网 来源:思达派 查看原文

假如在销售过程中有三个字:“说、问、听”,哪一个字最重要?有人说是“说”最重要,销售的共同点不就是口才好吗?有人说是“听”最重要,客户往往话里有话,销售要善于倾听;也有人说是“问”最重要,你不询问怎么了解客户的需求?

到底是什么最重要呢?问!因为销售是“问”出来的。

你都不会提问怎么做好销售?

长久以来,不是很多人都认为,销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗?难道不是这类人最能拿到订单吗?

事实上,好的销售从来都不一定是个健谈者,反之,如果一个销售在与客户交谈中自己讲话的时间超过了40%,那么他通常是说的太多了。

好的销售其实是一个善于提问和倾听的人。提专业的问题,然后有效的倾听和沟通。你总是滔滔不绝却不善于提问,怎么算是好销售?

为什么专业提问在销售中这么重要?专业提问真的有效吗?

1通过提问你能迅速了解客户的需求和痛点

这世界上没有最好的产品,只有最适合的产品。

一名优秀的销售人员在跟进客户的过程中,并非一味推销产品,而是要从客户的现状出发,通过提问一一分析他们的痛点和需求,有针对性地为客户定制一套销售管理解决方案。

以华邦云的产品(华邦云CRM)为例,toB的销售比toC难度更大,周期更长,但销售冠军却总能在每个月结束之前就超额完成月度目标,除了与产品本身的优势有关系之外,还蕴藏着一定的销售奥秘。

某位销售冠军透露,他在跟进客户的过程中,通过专业的提问,了解到客户内部几个业务部门之间撞单现象严重,客户资源分配不均,导致管理上常常很混乱。

因此他在为客户制定销售管理解决方案的时候,从这两大问题出发,着重突出华邦云CRM线索模块,根据客户信息录入的时间顺序原则,解决撞单问题;同时限定每个业务员个人系统配额(50家客户/人),从而解决了客户资源分配不均的难题。

你都不会提问怎么做好销售?

某种程度上来说,好的销售就是一个专业的医生,懂得对症下药;普通的销售只算是一个药店的工作人员,了解产品却不了解客户的需求和痛点。我们去医院看病的时候总是医生在问,我们在答;去药店买药的时候却是我们在问,工作人员在答。你认为谁更专业?

2通过提问你能掌控销售对话的进程

在拜访客户的时候,滔滔不绝地“说”不能让你掌握主动权,而提问才能让你掌控进程。

回想一下,我们去面试的时候,谁在提问谁在说?谁又在控制整个面试过程和节奏呢?电销过程中是客户问、你回答,还是你提问、客户答?

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

满意——事前准备

认识——寒暄开场

标准——确认需求

评价——阐述观点

购买——谈判成交

使用——实施服务

在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

你都不会提问怎么做好销售?

客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

关于提问的三准则

提问之前要思考:制定提问的策略,不要随便一个问题就抛给客户,要让客户感觉到你的专业;

提问问题要具体:大而空的问题,客户会不知如何回答,从细节出发,深挖客户痛点,才能收获到你想要的答案;

提问问题有技巧:销售大神会告诉你,要让客户跟着你的思路走,而不是你被客户牵着鼻子走,怎么能做到这点?“套路”就在你提问的问题里面,每个问题都是有目的的,这能帮助你更快地赢得客户的信任,缩短销售周期。

(华邦云计算公众号:HB4008606306)

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