中小企业在销售管理上存在哪些共性困扰?

华邦云 2016-11-02 14:41 SAAS 来源:思达派 查看原文

一定程度上理解,困扰的根源围绕的都是信息问题,如信息缺少、信息混乱、信息管理困难、信息缺乏统计分析等,使得决策与管理分工等缺少信息支持。一般中小型企业来说,虽说“家家都有本难念的经”,但就常见的企业困扰来说,还是具有不少的共性。

  企业常见的困扰围绕人员、财务、客户、销售、货物、办公等方面,以下仅以销售管理部分进行列举并简要解读。

  1.销售新人很难接手工作?

  解读

  员工离职,人事变动是企业经常发生的事情,销售人员离职导致不少企业的销售工作需“重头再来”。

  常见现状

  ①离职员工“带走”了自己负责的客户;

  ②销售新人“重头再来”,摸索跟进工作;

  ③企业不得不重复对销售新人开展培训。

  解决方案

  ①建立客户资源体系:将所有客户名片信息“扫一扫”录入到华邦云CRM系统,已成交、未成交客户全部录入,即便员工离职,客户资源依然属于公司,领导可将客户资源一键转移合理分配给销售新人,也可以将久未跟进的客户移到公海客户池,由有能力的销售认领跟进;

  ②销售新人缺乏销售技巧,不熟悉公司产品,既可以在知识库中自主学习,也可以通过聆听销售精英的华邦云电话录音学习销售经验,降低企业的人才培训成本。

  2.销售过程跟踪困难?

  解读

  销售过程的跟进掌控,是企业领导做好企业的必要环节,其重要意义不言自明。

  常见现状

  ①不清楚销售跟进阶段;

  ②不方便点评销售跟单;

  ③无法汇总分析所有销售跟单。

  解决方案

  传统的销售管理过程中,销售人员从初步接触客户到合作,管理者无法对过程进行管理。现在,管理者借助华邦云智能移动销售管理系统,可以随时查看每个下属所负责的客户情况。

  销售代表可以在工作圈发布动态,如拜访客户时定位签到,在发布动态的时候,点击输入框下的@按钮,就可以选择@同事或领导,同事点赞,领导点评,鼓励奋战在一线的销售代表。

  华邦云CRM将销售行为标准化,并提炼出关键指标,做好客户跟进过程管理,将优秀销售人员工作行为做好最大化的复制,从而提高了销售人员能力和企业管理效率。

  3.销售员的工作汇报困难?

  解读

  员工汇报工作是企业领导掌握公司动态的必要环节,工作汇报并非一定要面对面汇报或者提交书面材料等。

  常见现状

  ①分时间段了解员工工作情况不便;

  ②员工汇报工作缺乏信息提交平台;

  ③浪费大量时间在重复说明工作上;

  ④点评指导工作情况不能及时反馈给员工。

  解决方案

  华邦云CRM中的工作报告功能,支持语音输入,可在线提交工作报告,手机端也可完成提交、批阅,简化工作报告流程,提升工作效率。日报、周报、月报,分类提交,工作进展清晰明了。

  领导对下属提交的工作报告输入批阅意见,既能及时了解下属工作进展,又能给予正确的指导,不用面对面也能将管理工作做到位。

  4.销售绩效考核不便?

  解读

  绩效考核作为计算销售人员业绩提成,点评销售人员工作质量的重要数据。

  常见现状

  ①销售人员业绩统计不方便;

  ②计算业绩工资提成较费时间;

  ③设定销售目标缺乏参照数据。

  解决方案

  华邦云CRM中的仪表盘能够直观展示不同销售人员/部门、产品线、时间段的销售及趋势情况,帮助管理者为部门、个人设定月度、季度及年度业绩目标值,便于实时查看目标完成情况。

  同时,让管理者更清晰了解企业业务开展情况,并为销售或者发展方向决策提供数据支持和依据。

  5.缺乏竞争对手分析平台?

  解读

  业务拓展的过程中,不免会有同行竞争相同客户,了解分析竞争对手会为成功突破客户起到重要作用。

  常见现状

  ①不清楚有哪些竞争对手;

  ②不清楚竞争对手采取的是什么样的方案方针;

  ③不知道如何战胜竞争对手。

  解决方案

  华邦云CRM中的竞争对手管理可记录并管理同行信息,了解竞争对手情况,以便在谈单时知己知彼,把握先机,赢取订单。

  ①动态:可以直接发布关于此竞争对手的动态,可以以图片,截图,附件或者创建话题等形式添加动态。在此发布的动态也将直接同步显示在动态工作圈“我的首页”;

  ②资料:显示关于该竞争对手的基础信息,并可通过点击“填写更多信息”,直接对已有的竞争对手信息进行编辑修改;

  ③商机:显示关联该竞争对手的所有商机及商机详细内容;

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