投资人深情献唱+干货:为什么你发了BP,却永远没有下文

2016-11-03 09:42 创业服务 来源:思达派 查看原文

  废话少说,献上MV,由满身艺术细菌的老斯基填词,老斯基团里音色最柔美的哈士奇总献唱的《难山难》

  想用这段MV表达的,其实有两层意思。第一,优秀的投资人,真的应该明白创业者的苦、的无奈、的坚持。在这条千难万险的路上,能相伴一程、能稍尽绵薄,是缘分,不应该相互辜负。

  陈寅恪说,读史,要有“理解之同情”。

  投资,亦然。

  第二,对于我们这样一个定位于为创业继绝学,为投资开太平的无耻公号来讲,不会满足于扯一扯情怀。想用这样一段MV生拉硬扯出来的,其实是这样一个有点大而无当、但是被创业者们无数遍问起的问题:我精心准备的BP和话术,在这些投资经理小崽子眼里,为什么是另一副鬼样子?

  老斯基看过许多人试图手刃这个问题,但是都流于肤浅。想要真的解答这个问题,我们必须理解早期投融资这款游戏的底层逻辑,老斯基用一句话来概括这个逻辑,这句话的中文和英文是这样的:

  Startups are virgins who need sex,

  investors are bitches who need marriage.

  创业的思维是发散的,投资的思维是收敛的

  如果你是一个天使轮的CEO,在商业的世界里,你就是一个小铝孩,每一次BP的投递,你渴望着被鲜衣怒马的美元基金一眼看中。你告诉他你偶然发现了一条康庄大道,你从这条路可以看到那边站着的马叔叔,而别人都是瞎眼的丑姑娘。你的眼里,尽是周密的计划、一路的坦途,你需要的是高帅富的激情,是他为你穿上手里早已准备好的水晶鞋。

  但是,真实的投资狗是什么样子呢?他们不是王子,在商业世界里她们也是女人,也需要依靠,但是她们是情场的老手,是精致的现实主义者,她们不需要豪言壮语,因为豪言壮语听的太多太多。第一面见到你的BP时,她们早已把你妥善归类,你是1个亿但是会疼人的男人,他是10个亿但是大男子主义的男人。那些被类似的男人伤害的画面,历历在目;那些男人吹过的牛逼、踩过的地雷,恍若昨天。她们需要的,是能生能养,不离不弃,是丝丝入扣、一步一营。遇到真的看得上的男人,她们就会去找分管他们的合伙人:“妈,你觉得这个男人怎么样?”。尴尬的是,她们的上司,被更多类似的人伤害过。

  绕了这么远,其实表达的意思很简单:每一个投资人都有自己的一套经验和逻辑,他们是这个世界上最喜欢下结论的一群人,你绝不可能用短短十几页的去说服他们,你需要做的和能做的,就是引起兴趣,然后把你的故事用最高的效率、最低的折损、他们最舒服和熟悉的方式,传递给他们。

  Never try to convince investors, try to fool them.

  永远不要试图去说服一只投资人,

  你只需要讲好一个故事,吹好一个牛B

  相信我,想要做到这一点,比看起来要难得多。老斯基经过和狗友们的讨论,发现了这样几个G点。

  关于页面效率“这页BP我主要想说三件事,第一。。。”

  “麻烦用一句话告诉我写的是什么”

  多数创业者都是很有想法的人,你们看到了未被满足的需求,想到了一个个新颖的模式,为公司设计了一个个光明的未来。

  于是,你们想把自己的想法没有保留的塞进自己的BP,对投资狗进行填鸭式的教育。于是,老斯基就看到了这样的BP:

  

111.png

  还有这样的:

  

222.png

  其实这两页BP并不算很拥挤,里面的每一句话,也都make sense,那么,请问,投资狗们在看到这两页BP以后,都get到了那些信息呢?

  None,nothing,not at all.

  馕,哪行,闹太套。

  这件事其实很好理解,如果你的一个朋友告诉你,他们家新买了一个毛巾,擦地特别干净,你会相信他。但如果他说,这块毛巾擦地干净、擦墙炫白、擦脸不长痘,而且只要28,他加入安利了。

  即使你在这一页BP中描述了你整个的商业模式,或者对行业的宏大思考,你需要明白的是,每一个投资狗在看完一页BP以后,都会在脑海中把这一页的内容,归纳为一个点,最多一个点,比如,这一页他想告诉我他的模式是线下导线上,就这么简单。。。而后他会在心里给这个点打分,比如,这个点我80%相信,或者,这个点纯粹是在放屁。这些点连起来的线,就是他对你项目的印象,而他对每一个点相信程度的加和,就是他决定是不是约见的准绳。

  It’s not about making more points,

  but making one point more convincible.

  每一页BP的使命不是讲尽可能多的事,

  而是让一件事,尽可能可信

  而你需要做的,就是让看你BP的人在每一页都很容易的get到这句话、这个点。老斯基强烈建议你把每页的这个点总结成一句语义完整的话,作为该页的标题。你需要在这一页里做的,就是找到尽可能多的支撑。至于他最终相信了多少,这就是你的页面效率。提高页面效率的方法,老斯基会在后面的文章中介绍,这里先告诉你几个简单实用的tips:

  1)能用数据的不用图,能用图的不用bullet point,能用bullet point不用大段文字,如果必须用大段文字,说明这段文字你自己都不信

  2)所有关于“我要做什么”的页面,页面里的内容一定要是串联的,因为这些页面需要的是逻辑性;所有关于“我为什么这么做”“我凭什么能这么做”的页面,内容一定要是并联的,因为这些页面需要堆砌感产生的可信度

  3)每一页BP都要有逻辑上的重点,逻辑上的重点也必须是视觉上的重点,最糟糕的BP页面就是不知道该看哪儿的BP页面,这是上面两个BP犯的又一个严重的错误

  4)每写一句话,都要问自己这句话有没有让我的点更可信,如果没有,就不要写上去,因为两句话说清楚的事情比十五句话说清楚的事情更可信

  举两个正面的栗子

  

333.png

  这是一个野外生存的项目,这一页BP丑的不堪入目,但是这却是非常成功的一页BP。没有投资人会仔细看他参加了那些电视节目,但是他用这种堆砌感和非常自恋的一圈照片,非常高效的告诉了老斯基们一件事,哥这张脸,就是IP,哥很主流。关于这一点,他不需要再多说一句话。

  (麻烦自觉补交一下植入费,哥。)

  上面是一个并联的栗子,再看一个串联的栗子

  

444.png

  这是一个专门打造素人男团的项目。其实一个男团的培养模式、其中涉及到的逻辑链条,比多数项目都要复杂,但是这页BP没有选择乱麻般的模式图结构,而是把整个模式梳理成了几个串联节点,以及每个节点上需要做的事情,因果关系和运营重点一目了然,让项目显得有条理、有经验、有底气。

  关于BP的性格和语气“你看我这个BP写的怎么样?”

  “挺好的呀,像县委书记发言稿似的”

  投资狗们每天淘汰的BP,总有那么30%左右,你问他为什么不见,他会说:

  “不知道,反正看着就不像能成事的样子。”

  就像你每天面对的人来人往里,总有那么一些,你看见他就觉得讨厌,你甚至都懒得问自己为什么。

  每一篇BP都有自己的性格,有的像英雄的檄文、有的像老太太剥毛豆时候唠的闲嗑。性格没有好坏之分,唯一的评判标准是:BP能不能准确反应出创始人的性格和背景,而这样的性格是不是又匹配项目的要求。比如,对于一个二次元的项目,一篇老成持重的BP似乎并不一定好过一篇热情欢脱的BP,就像你不会觉得这样的项目应该由一个70后媒体主编来管理一样。

  说到底,在见到你之前,BP里的每一个细节,为投资人提供你没有直接写出来的关于你这个人的信息,这些信息远比你想象的更重要,因为早期投资永远是关于人。

  所以,那些细节最容易出卖你呢?

  1) 关于美化

  这是最直接最浅显的一个问题:我究竟需不需要花力气把我的BP弄的好看一点?先看两个栗子:

  

555.png

  这是一家连锁美发店的BP第二页,简单明了。讽刺的是,这页BP实在是像自己扇了自己一记耳光。在“消费者的品味日益提升,对发型师缺乏信任”的时候,你凭什么让投资人相信,消费者会放心的把自己的头发,交给一个喜欢用大白板加初号宋体字的公司去打理呢?

  

666.png

  而这是一家做机器人的极端技术导向的公司,你会发现,这页BP也很丑,文字甚至都做不到对齐。但是和理发店不同,这样的简朴却给你一种踏实感,似乎这些技术名词的堆叠,在这么难看的排列下显得更可信了。

  还是上面那个道理,对于一个技术项目,老斯基们希望创始人是一个没有废话、永远穿着Polo的45岁PhD,而对于理发店,他们希望创始人是满身Gucci、满口生意经的Tony或者阿林老师。

  所以,对于BP美化的问题,其实判断的标准很简单:不管你提供什么样的服务或者产品,

  如果你的产品需要让用户觉得好看或者酷才能卖出去,那么你的BP也必须好看或者酷,反之,不需要。

  2)关于“黑道切口”

  每篇BP里都会出现很多术语,有些是技术术语,比如SDK、DSP、单店坪效,这不在我们的讨论范围之内;多数创业者纠结的,是要不要在BP里放满那些“创投术语”,那些让你显得很像insider的“黑道切口”,比如,我们经常会看到这样的句子:

  基于场景的消费升级电商导流(开了一个公众号卖零食)

  漫威式的强拓展性IP体系(拍了个猴子的网剧,后面要拍猪八戒,然后唐僧)

  以数据挖掘为基础的精准渠道扩展能力(拉了张Excel表,给经销商一个个打电话)

  这样的话就像高考文科踩点一样,很多创业者以为,踩中了那些最热的点,就会为自己的项目加分。但是,资本市场的逻辑是这样吗?至少,在老斯基的圈子里,对于早期投资,我们基本上达成了这样的共识:

  Never invest in Phenomenon

  所有概念和名词,从他诞生的一刻起,就失去投资价值了

  只要你理解基本的经济学,你就应该明白这是为什么。所以,所有你以为自己踩中的点,比如“消费升级”“数据挖掘”“IP”,其实都不会为你加分,相反,他们的唯一作用是拖慢投资人的阅读节奏和理解难度。

  更何况,你不说你是“消费升级”,老斯基们就不知道了吗?你说你是“IP”,老斯基们就一定相信吗?黑道切口不是不可以出现在BP里,它们确实有让你看上去更懂资本市场的作用,这样的装饰必不可少,但是不能太多,更不能生搬硬套。

  一个最简单的判断方法是:写完一页BP,把它拿给手下COO或者部门负责人看,这个职位的人对你项目的理解程度应该和投资人差不多,如果他花30秒看不懂这页写的是什么,说明你装饰的太过分了。

  好了,做自媒体的小伙伴告诉老斯基,一篇公众号文章的干货不能太多,絮絮叨叨大家很烦的。但是关于BP的撰写,老斯基确实还有很多血泪的干货想和你分享,比如:

  1) 关于BP的谋篇布局

  2) 关于市场和竞品,你应该是什么态度

  3) 关于什么内容适合放在BP里,什么东西适合口播

  如果你需要,就加老斯基团负责人“投了也不舒服斯基”(微信号:tlybsf-ski)要来看吧;或者,等着老斯基的下一篇推送。

  我们不见不散。

  有转载需求请见转载规范,否则将被举报,写内容不易,且行且珍惜。

为您推荐: