赖晓凌:投资人创业 可能有怎样的“遭遇”?

2016-11-04 17:33 交通出行 来源:思达派 查看原文

赖晓凌的新办公室位于望京SOHO塔三第二十层,视野壮阔,向东和向南可平行注视微软中国与奔驰大厦。一名风水大师来这里转了一圈后,连声赞叹。考虑到这是一家互联网公司,做的是汽车生意,这个无心插柳的选址堪称完美。

身材瘦削、皮肤黝黑、在众人前讷言、在小型谈话中一团真气的赖晓凌,职业生涯的前八年是颇有建树的投资人。他和他投资过的一些创始人成了朋友,比如小米科技的雷军、易到用车的周航。

赖晓凌

当他决定创业时,这些朋友以各自的方式给予他不小的支持。这解决了赖晓凌的一些难题,却为他带来另一些烦恼。

轰轰烈烈的创业热潮中,被推向台前的除了明星创业者,还有明星投资人。他们是穿梭于大小峰会指点江山、对创业者命运予取予夺的光鲜角色。出于大部分理性的计算和小部分感性的认同,投资人为创业者输送弹药,却又远离战争的核心。

现在,赖晓凌走到了一方战场的中央。他感到内部和外部的重重压力。只有穿过这些炮火,快速前进,他才能从优秀的投资人转变为成功的创业者。

创业总会错的

至2014年年底,国内的风险投资市场已经火了半年。在创新工场做合伙人的赖晓凌却觉得出手越来越困难。他认为许多资产价格泡沫严重,连一些不太好的项目也被抢得一塌糊涂。他在心里算了一笔账:当时国内活跃的美元基金至少还有50亿在手,以7年投资期计,意味着每年要花掉7个多亿。

比起当时风头正劲的文化产业,他专注的领域模式偏重,起投门槛都在百万美金。而和赖晓凌合作多年的LP对他投资风格的评价是:保守、谨慎。因此整个2014年,赖晓凌只投了3个项目:在线英语教育平台VIPKID、智能硬件“小鱼在家”和B2B汽车交易平台买好车。这让他手下年轻的投资经理们长久处在无项目可投的焦虑中。

2015年春节前,赖晓凌对病愈回归的创新工场CEO李开复说出了自己的创业计划——在他长期跟踪并先后投出273二手车交易平台、车易拍、易到用车、买好车等公司的汽车领域后,他想亲自试一试。

李开复希望他慎重考虑,继续留在创新工场,但也认为选择创业并非坏事,尤其是对于早期投资人来说。他给了赖晓凌一笔天使投资,并且提出,希望他一半时间留在工场,一半时间去创业。2015年年底,赖晓凌才从合伙人位置上全身而退。

另一个天使投资方是雷军的顺为资本。雷军对赖晓凌说,汽车领域你比我懂。因为各自的繁忙,他们常常约在凌晨一、两点见面,地点多是雷军的办公室,每次谈话不超过一小时。

2010年,还在晨兴创投的赖晓凌给了小米科技1000万美金A轮投资,比原定的500万多出一倍。在那张著名的“喝完小米粥后小米开张了”的照片里,穿绿色冲锋衣的赖晓凌站在穿黑色皮衣的雷军身旁。

5年后,小米的估值从最初的2.5亿美金,一度飙升至450亿美金。“我最怕的就是他投桃报李,而不是真的认为这里有机会。”赖晓凌说。

2015年3月3日,赖晓凌的公司“好车驾到”成立,距离他为公司找到真正的业务方向,还有半年。

易到用车CEO周航见证了他几次试错、换方向的过程。他曾对赖晓凌说,对创业公司而言,这是再正常不过的事。只要不死掉,就不必太焦虑。

赖晓凌最初的想法是做新车试驾——司机把某款新车开到用户家门口,用户试驾(司机坐在副驾提供参考信息)到达目的地后,可能产生购买需求,转化为新车销售。而试驾6到8个月后的样车,可通过融资租赁的方式交给滴滴、易到这样的专车平台承接。

起初运营时,易到用车APP为赖晓凌开放了接口,一位常常从方庄到首都机场的惠普公司员工几次下单,试驾了特斯拉。这趟路程的专车费用是140元,试驾费用则需要270元。当时像这样的订单,在北京一天能达到400个。

回头来看,这个模式的主要障碍不在于试驾的需求本身,而在于后续的转化和承接。

一方面,人们仅靠试驾很难做出购买决策。另一方面,人们希望试驾的往往是特斯拉、斯巴鲁BRZ这类小众车型,而对别克GL8、凯美瑞这类毫无特色的大众车型兴趣不大,而后者恰恰由于后排宽敞、性价比高,更适合被专车公司承接。

赖晓凌与周航商量,将这些大众车型租给他们平台上的专车司机,以类似月供的形式租赁使用权,两三年后,所有权即归属司机本人。赖晓凌在两个专车平台上的供车数量最高时达到80台。但高昂的资金成本和司机承担利息的能力无法匹配,租赁模式同样走不通,即使将这些资产做大,也很难通过资产证券化的方式交给下一个环节。

在复盘两次碰壁的过程中,赖晓凌呈现了极大的耐心。一个错误或者一次失败对他而言,像是思考中的一次转弯。赖晓凌的妻子回忆说,压力最大的那段时间,他突然消失了几天,和一群创业者去了呼伦贝尔大草原越野。回来后,赖晓凌把长达4个月、探索核心业务的阶段写进了公司手册中。

这和他的投资方法论高度统一。“之前有些项目我会翻倍给钱,是因为不管这事靠不靠谱,只要这个人靠谱,我就愿意多投。这样如果第一件事挂了,他还有钱,怎么也能想得出第二件事吧。创业总会错的。”赖晓凌说。

除了小米,他还曾在A轮翻倍投资易到,并对周航说,你这个事,少了钱是干不成的。这让周航对年轻的赖晓凌刮目相看。“他是有大局观和远见的人,不会扒拉算盘算小账。”周航说。之后专车领域的疯狂补贴与惨烈竞争证实了赖晓凌的判断。

猎物出现了

2015年10月,赖晓凌为这家名为“好车驾到”的公司锁定了最终的业务方向——汽车报废。这听来实在有些违和。但公司改名太复杂,他决定启用新品牌。沿用小米低调、质朴的取名思路,新产品名叫“报废专家”。

早在2009年,赖晓凌把汽车行业确定为投资方向时,他就关注过汽车报废这个行当。当时距离乘用车在中国的爆发增长不过5年,连优质二手车都十分稀缺,离最终报废还很遥远。

7年过去,市场大变。一项新数据吸引了赖晓凌的注意:以2010年出台新车限购令为分水岭,北京市内置换购车(即转手或注销现有车辆,以换取新的购车指标)的比例迅速走高,如今已达到80%。而在这置换的80%中,50%是二手车,30%是报废车,后者又呈显著的上升态势。换言之,越来越多的汽车开始走向死亡。

他专程到河南汝州、广州陈田等几个报废车和拼装车据点走了一圈,发现固有的产业链条复杂而蛮荒。车贩子混迹于二手车市场、汽车修理店和正规的报废回收厂之间,随时准备以更高的价格和更灵活的手段从车主手里截下车源,再在黑市上靠交易零部件赚钱。一台旧车上零部件值多少钱、车主着不着急、懂不懂行,决定了车贩子出多少“残值”,一杆秤全在他们心中。而国内五百多家正规拆解厂则普遍开工不足,若不涉灰色交易,根本无法生存。

“只要三辆旧车放在一块,他们肯定能拼出一辆能跑的,而且跑得飞快的车。”赖晓凌说。这些拼装车大部分流入小城市和乡镇,成为潜在的马路杀手。

包括私家车主在内的大多数人对汽车报废的政策和途径一无所知。比如一辆使用期超过10年的小轿车,北京市政府给予的报废补贴为8000元。如果在百度上搜索“报废汽车”“汽车回收”,排名靠前的多是贩子通过关键词购买的广告。它们自称“北京市认定的正规北京汽车解体中心”“补贴价格同行业最高”、“免费上门”,联系方式则是一个私人手机号。

“一个行业能不能起飞,需要抓准时间窗口。”在汽车市场浸淫多年,赖晓凌认为汽车报废行业的窗口已经到来。以互联网改造传统行业的强悍思维来看,这个流程可以更安全和透明。赖晓凌意识到其中的机会。令他略感意外的是,这一轮创投热潮中,将近20亿美元投入了二手车领域的创业公司,而报废车领域却乏人问津。

“报废专家”副总赵翔拥有14年二手车从业经验,他感觉如今的报废车行业很像2010年12月23日北京新车限购后二手车行业的氛围。“过去的二手车交易很简单,几个人凑个几十万,收车卖一卖。限购之后,指标很宝贵,买家对优质车源和后续服务的要求变多。卖家为了竞争到有限的买家,会尽可能展示车况、过往记录、事故状况,起到征信的作用。这是个逐渐抛弃灰色、重塑标准的过程。二手车电商也从那时开始大发展。”

赖晓凌说,汽车报废是一个自然的湮灭过程,是汽车生命周期的最终环节。报废服务不涉及再次交易,因而参数更简单,产品更标准化。和二手车行业相同的是,报废车也重度依赖线下运营。

然而关乎成败的问题或许是,在二手车交易尚未真正爆发的当下,就瞄准汽车周期的下一个链条,是否为时过早?“投资也好,创业也好,本身就得提前埋伏。未来不管是PK,还是攻城掠地,我们至少能比别人多点打怪的经验值。”赖晓凌说。

狙击手的迷思

清华核物理系毕业的赖晓凌有理工男身上常见的秩序感,论事一定会说出一二三四。但和许多滴水不漏、过分周全的商界人士相比,他又多了几分率真与性情。他曾以投资人的他律立场劝周航在社交媒体上谨言慎行,如今,他的下属也不时对他加以提醒。公关问,监管部门不作为可以批评吗?他回答说,可以。公关又问:未来要做零部件交易真的可以报道吗?他说,没问题。

周航对赖晓凌性格的评价是:单纯、正直,没有歪心思。搭档赵翔则说,赖晓凌一直是以狙击手的姿态出现的,人际意识极淡。对于这样的赖晓凌而言,团队搭建和内部管理成了棘手难题。

过去,赖晓凌会跟投资的公司创始人说,你们近来士气不行唉,要不找徐老师来鼓鼓劲?徐小平老师总是不负众望,发表演讲时先是坐着,然后站着,最后甚至站到了桌子上。公司上下群情激昂。赖晓凌当时不懂,都是成年人,为什么还需要外力调动呢?

投资人光环也成为他和员工之间无形的隔膜。前易到同事加入赖晓凌的团队后,一直有巨大的心理障碍。对于赖晓凌指示的一切,他不敢违背,也缺乏反馈。赖问他,我很难沟通吗?他只好坦白,前老板周航对内严厉,对于周所敬重的赖晓凌,他自然充满忌惮。

“我经常说一句话,他恨不得一口气做到死。我说哥们,可能我说100句,99句都是错的,但我说完你往前做,做完回来告诉我,才能把它调对了。”赖晓凌大叹一口气,“在摸索阶段,我非常需要及时的反馈。”

赖晓凌的早期高管团队在汽车行业堪称豪华,他们来自滴滴、易到、车易拍,在过去几年中,都花过大钱。“之前碰壁的融资租赁模式,根本问题是我们的资金成本太贵,但要想优化还是有办法的。把钱一点点抠出来,就要在细节上花心思。豪华团队的问题是,只会做补贴,然后就没招了。”在确定创业方向的过程中,也有志不在此的伙伴离开,其中胡玮炜创立了如今风头正劲的共享单车品牌“摩拜”。

技术团队也几经更迭。早期的核心力量来自百度,在网站日访问量只有几百时,他们琢磨的却是如何做一个日并发百万的系统,还要兼具安全与稳定,进展迟缓。赖晓凌只好组建一个新的四人小团队,4个人在一周之内上线了报废服务平台。他容忍漏洞频出,但要求快速迭代。

赖晓凌对公司管理和上下级关系一度有种乌托邦式的想象。创业之初,他开出足够高的薪水,付出足够多的真诚,却无法换来和谐与效率、优渥感与战斗力的共存。

他有时问自己,如果他的公司像当初的“车易拍”那样,几个人挤在一个三居室里,满屋子臭鞋味和泡面味,情形会不会不同?

理智与心魔

最近,赖晓凌和赵翔对线下运营团队进行了一次组织架构的重大调整。对接4S店、转化订单的商务拓展部门和取车、送车、完成手续的服务部门,被打散为小而独立的特战队,对一辆车从头负责到尾,以避免部门间彼此指责、推诿、流程受阻的麻烦。连续三天,赵翔和一线团队在会议室里,从晚上10点讨论到第二天凌晨。赖晓凌坐在办公室外,从晚上10点陪到第二天凌晨。他们意识到,在过去的几个月,关键业务人员并没有下沉到业务中。这才引起了一系列的内部摩擦,令业务无法对接。“快速地执行每一个决定,纠错,然后让每一个决定成为正确的决定。”赖晓凌在一天深夜转发了一篇创业文章后,有感而发。

外部环境也在变得复杂。

2016年5月,“报废专家”的月报废车辆数达到1000台。相对于整个北京月报废车辆1.8千台的总量,它依然微小。但这部分未经贩子拆拆卸卸的车,成了拆解厂里质量最好的车。换言之,它们最能赚钱。一家拆解厂在提出独占车源被拒绝后,也从合作走向了竞争。至此,不再只有黄牛讨厌这个横空出世、“扰乱市场”的互联网公司了,一些拆解厂也出于个体利益,站到了赖晓凌的对面。

赖晓凌和“报废专家”团队

赖晓凌和“报废专家”团队

周航对他说,在传统行业里形成威胁和影响,说明这事干对了。易到也曾被怒气冲天的出租司机写过举报信。以他的亲身经验,报废专家现在该做的,就是一边跟政府部门和传统行业合作与博弈,一边在业务上大踏步前进。

与竞争对手的初次过招,印证了赖晓凌的判断,“报废专家”踩到了行业的痛点。从车源开始,以收车为抓手,是切入这个市场最锐利的刀锋。而这一行业的价值是从报废车扎入,最终,通过互联网的效率,它将与新车的购买、汽车零部件的再次流通连接,释放更大的价值。

离开投资圈选择创业,赖晓凌的内心是决然的,尽管他和煦的外表并未显露这种决然。他也很少以远大的愿景和志在必得的雄心影响别人,哪怕在公司内部。某种程度上,这出自一个前投资人坚固的理性和漫长的实证。“你知道大部分公司都是会死掉的。虽然我一定会努着劲让它成,但我知道它死掉的概率依然很高。因为团队的问题、竞争对手的问题、钱的问题,或者某个失误的问题,不论你融到多少轮,不论你弄了多少钱,要死真的太容易了。”赖晓凌说,这是他的心魔。

赖晓凌讨厌大型演讲。某次他站在一个几百人的大会场,在聚光底下,觉得自己说的话被吸进了一个黑洞。这样的场合,错的话不能说,有价值的话必会引发争论,他又懒得去和人争论。在这一点上,赖晓凌和他的福建龙岩老乡王兴看法一致。他们都是热爱思考、务实低调的人——与其滔滔不绝,不如埋首疾行。

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(注:文/乔芊,微信号:南方人物周刊,本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场)

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