从坚果手机中,创业公司可以学到这5点经验

创头条 2015-09-22 07:58 经验 来源:思达派 查看原文

1、产品需要跨越“鸿沟”

锤子手机T1不是那么顺利,没有取得想象中的销量预期。那么为什么这款手机卖不好?

我们先来看下《跨越鸿沟》书里描述的科技类产品的生命周期。如下图所示:

它把用户分成了创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者。横轴代表时间,代表你的产品发布后随着时间推移会陆续遇到的用户类型。

这张图有几层意思:

科技型产品推出后并不是像所期待的一路高歌。我们认为产品可以一直抛物线式增长下去,并错误的开始扩张。

在产品的不同阶段,你遇到的用户是不一样的。他们的诉求和需求也是不一样的。早期用户需要的是“创新”,大众消费者需要的是“实用”。

你需要到达“早期大众”这个用户量巨大、市场巨大的地方。

隐藏的鸿沟让很多企业深陷泥潭。

早期使用锤子T1的用户,他们大部分是互联网人和文青。他们希望尝试新鲜玩意,标榜个性,对Bug和价格都不敏感。但是锤子必须要跨越这个鸿沟到达“早期大众”这个巨大的市场。手机只有实现规模化,才可以盈利。

而大众消费者对手机的需求只有一个:便宜。坚果手机从小于1000元的定价上足以看出,老罗貌似意识到锤子手机T1不怎么成功的原因,并开始跨越这个鸿沟。

老罗用情怀和低价跨越了鸿沟,小米用发烧和低价也跨越了鸿沟。小米早期用户有很多是电子发烧友,对性能和配置都特别追求。

小米因此发明了“帐篷原理”。帐篷是由最高的支柱撑起来的。手机上的支柱是CPU,其他元器件不重要。小米只要保住超高的CPU性能,就能够不断通过CostDown其他物料来追求更低的价格。

当然,有的科技产品就没那么幸运,始终未能跨越鸿沟。比如智能路由器。早期用户的需求是尝鲜和翻墙。但是早期大众的需求很简单:能够上个网。而这个需求又很好地被市场上的产品满足。所以智能路由器始终无法被大量用户接受。

是时间想想,你产品的鸿沟是什么了。

2、子品牌的魅力

重新建立坚果的品牌看似投入大,实际取得的效果要远大于在“锤子”品牌上进行扩充。

品牌管理中最重要的理论莫过于“定位”:消费者对产品的心智模型只能有一个。

锤子手机代表的中产阶级以及文青的形象是不能被抹杀的。如果没有坚果品牌,那么锤子的定位就会非常尴尬。一个七彩的锤子手机加上低价会立刻让之前所有的市场投入全部化成泡沫。

比如正面的有,TPLink、迅捷与水星的关系,比如小米与红米的关系。比如上图的一些消费类产品,他们最擅长建立独立品牌。

比较反面的典型是康师傅。额。康师傅矿泉水,康师傅方便面……还有乐视。乐视TV,乐视体育,乐视云,还有乐视PPT,乐视KeyNote,乐视PowerPoint,乐视发布会等产品。

3、做不到颠覆式创新,那就做到更便宜

Android手机刚发布的时候,价格很贵。但是即使有Bug,即使很难用,依然可以卖的很不错。颠覆式创新的产品才不需要考虑价格。

如果你的产品不是,只是一个改良型产品,一个延续性创新,同质化也很严重。

那么做到最便宜或者更便宜吧。。。

4、勇于180度大转变,推翻过去

老罗说了很多推翻自己的话。

创业公司最大的天花板是CEO。听说,老罗在创业之初花了两个月读了几十本营销书,我觉得最近老罗也读了很多战略和战术方面的书。

你需要做的是不断根据市场的变化而调整策略。不断的测试和调整,而不是固执坚持。

《创业者手册》上提到绝大部分成功创业公司中最终成功的商业模式与其融资时的商业计划书完全不是一回事。商业计划书在融资后就完成了它的意义,应该被忘掉。比如Intel公司做过电子手表,IBM甚至还生产过军火。

这是应该的。时代在变,一个思维不会变化的CEO才是最可怕的。

5、产品体验大于一切营销

老周和老罗几乎同时开的发布会,反响看起来差别很大。

上帝是公平的。在产品上,时间投入和产出是成正比的。CEO的时间在哪里,结果就在哪里。

无论你营销做的再好,你多会调侃,最终消费者还是会拿到你的产品。当你的产品没有诚意,缺乏创新,市场的报复总是那么的巨大。无论你曾经多么显贵和受到追捧,最终还是会被拉下神坛。


本文转自创头条(ctoutiao.com)。

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