O2O寒冬侠 这个公司带着17万大妈赚了50亿

2016-11-08 16:45 O2O 来源:思达派 查看原文

当潮水退去后,才知道谁在裸泳。

以前大家都说,O2O领域,传统老炮肯定比不过互联网小鲜肉。

但最近,刀哥发现这个魔咒已经被打破,一些传统老炮们不但没被干掉,反而利用线下优势,干掉了许多O2O小鲜肉。

今天刀哥给大家说一个低调的凶猛者,一个O2O狠角色。

此人对自己特别狠,十年没给自己放过假,别人都是“996”,他却搞了一个“8107”工作制,忙到连胡子都没时间剪。

创业前长这样

创业后长这样

他死磕了十年,硬是在一个完全混乱的市场培育了一支庞大的正规军。

养了17万员工,覆盖月嫂,育儿嫂,保姆保洁、养老陪护、营养健康…做到在97个城市提供标准化服务,堪称中国最大的家政航母!

只要是生活服务领域的项目几乎全能做,而且已经拿下了97个城市。

他们有17万员工

建了38所培训学校

20万亩有机蔬菜基地

5万亩地养数万头奶牛

连家用绿植盆景都养了上千种

一家O2O公司把线下做得如此之重,还能一年营业额干到50亿。凭什么?

离不开一个60后老炮——傅彦生。

傅彦生是管家帮创始人,江湖地位极高,几乎是所有O2O创业者都敬重的前辈。

他从小就是个混世魔王,结果居然高分考入吉林大学。入学后曾带过几十位同学在校园里上演英雄救美,换来4年大学免费看电影,全班女生都说和他在一起最有安全感!

毕业出来就进了铁饭碗的电信业,还当了高管,没事就去华为跟他们的技术部切磋,还当了高管,没事就去华为跟他们的技术部切磋。他还自己发明了6项国家专利,其中就包括曾经风靡全国的201卡。

结果有一次,父母生病一直找不到好保姆照顾。他一发狠,扔了铁饭碗 出来自己干,做了互联网家政平台管家帮。结果做的又大又慢又重,一干就是整十年。

但是到现在,整个市场2万亿大蛋糕,而管家帮已经做到一家独大!同类O2O竞争对手,死了几百家了,它却每年80%的速度疯狂增长,连BAT巨头、58到家都撼动不了它的地位。而且明年交易额预计100个亿!

前几天,刀哥请来了傅彦生做客《金错刀饭局》,聊了接近3个小时的干货,聊到最后刀哥已经被圈粉了。

(以下内容为管家帮创始人傅彦生口述,未经本人审阅)

我是接触互联网最早的那拨人了,学的是计算机,十年前就开始做O2O。别看现在BAT、58到家、很多公司都在做,那时候是个无人区。

我创业,一上来就想做平台,所有的保姆、月嫂、家政公司都来我这个平台做生意。结果一进来才发现水太深,掉进了无数个坑里,今天我想讲三个惨痛的教训,大概烧了1个亿。

我花1个亿走出来的三个O2O创业大坑

一、保姆之痛——无法保证服务质量

服务质量,只要不是握在自己手里,就完全没法控制。

我们开始服务质量很差,老被投诉。

为了提高服务质量,我开着破面包车,上面装上米、面、油、菜,跑到合作公司,手把手教保姆做饭。结果就这样保姆们都不愿意学,嫌我耽误时间,一天补贴50块都不来。。。

只要保姆是家政公司在管,服务质量我们就完全没办法管控。

所以我决定自己招聘保姆,开培训学校,培养自己人,队伍越来越年轻化。

结果我用10年时间,直到现在培养了17万人,全是正规军。

什么研究大数据,一点用都没有。有些公司说要做标准化,其实只是简单的信息标准化,难就难在要服务标准化,不是自己人,找再好的家政公司也没用。

二、小时工之痛——让羊毛出在了猪身上

免费和补贴是O2O最常用的武器,当初我们也用了此方法,用低价烧钱引流量,用高频补低频,但最后却发现这完全是个大坑。

原因一,客户群体不同,有小时工需求的客户不一定有月嫂、育儿、保姆、老人陪护的需求,而且转化起来也不容易。第二,家政服务人员也不同,小时工做得好,但月嫂、保姆、老人陪护不一定能做好,家政门槛其实也很高。

后来我决定立即停止烧钱,提高产品单价,提高小时工佣金,这才补住了窟窿,形成了良性的循环。

为什么服务业O2O的补贴不灵呢?

简单说两点,这个社会正在从撮合经济过度到品质经济,从懒人经济过渡到管家经济,很多人不是因为懒才享受服务,而是因为要追求更好的品质生活,如果多付10块钱可以把家打扫的一尘不染,服务贴心又安全,很多人其实是愿意付这个钱的。所以低价不是核心竞争力。

这俩概念我从很久就一直在提,这两年才有人认同。我认为尤其是O2O服务行业,千万不能干羊毛出在猪身上让狗付钱的事,但是这个错误现在很多公司仍在犯。

三、私单之痛——流程无法标准化、跑单现象严重

创业路上坑太多,再讲最后一个。

家政行业最大的痛就是私单,员工私下接单!家政公司私下接单!但我用几年时间发现了填这个坑的办法!

我们摸索出一种新模式,叫FMF(factory member family),前一个F代表factory,指工厂、基地,培训家政服务人员的过程就等于企业生产产品的过程,但是培训讲师、家政人员不允许对接客户;后一个F代表family,我们叫管家,只能负责维护客户关系,不能私自招人,必须用工厂的,而整个过程,全部电子平台监管,两端上传信息,任何一个环节都在网上进行,现在终于有效解决了私单问题。

其实标准化对服务行业来说是最难的,必须两方面都做到才行,第一个是服务本身标准化,解决“这个活儿我怎么干”的问题。第二、流程标准化,如果流程标准化不做透,那么多人和那么多业务量根本没办法管理好。

说到管理,接下来想和大家分享我管理17万人的心得体会。

管好17万人的三大要诀

一、金字塔型管理

队伍大了必须采用分级管理。我名片上写的不是总裁,而是总管,我下面还有副总管,大管家、高级管家、管家。按照层级制度,我管17万人用了6层,大小目标的匹配衔接一定要到位,另外还要学会授权和控权,除了建立好管理系统,还必须加入另一核心元素。

二、创业元素

我认为一家公司成败的关键就是有没有创业元素。

最典型的可以参照滴滴这家公司,简单来讲就是多劳多得,让公司能看到回报,公司的创业元素非常关键,他是员工自发工作的动力。

举个例子,最近创业圈里很流行“996”加班制度,我们公司已经搞“996”多年了,但全部是自发的,其实没有诀窍。而我自己是“8107”,早上8点,晚上10点,一星期7天,晚上基本没有12点之前睡过,十年都这么过来的。

三、足够狠的军事化管理

管理大量的人,不够狠肯定不行。

服务行业和纯互联网行业不一样,互联网行业更强调共享、个性化,但服务行业必须讲军事化,一个性化你就完了,服务要专业,步调要一致,执行要整齐,不然谈何标准化,怎么做好服务。

所以我们实行军事化管理,这17万人规矩很多,细节要求很高,甚至连普通员工在公司也必须穿正装,庞大的管理机构切记松散、散漫,必须找出适合自己的狠方法!

最后,给O2O创始人提几个建议。

O2O要想做成功的四个关键建议:

1、一定要想清楚后再干

这个行业坑太多,进入之前一定要想清楚。

拿前阵子最火的上门洗车来说,我认为他就是个伪需求!

首先,要彻底想明白要做的事情,方向对不对,是不是刚需。上门洗车最火的时候每天30万单,但我认为它是个伪需求。这里我不针对任何一家公司,只是举个例子。

为什么这么说?开车的人都知道,为了把表面附着的颗粒物给冲洗掉,洗车需要大量的水,但你用上门洗车,水量不足,擦出来的车,在阳光下会有很多细小划痕,一个小小的技术细节做不到位,消费者肯定不会买账,这些细节做之前一定要想清!

2.一定是先慢后快

这是由服务业O2O的本质决定的,线下没有基础,线上只能是空中楼阁!

虽然我强调的“慢下来,重下来”,投资人可能很不喜欢,但是我想说做O2O,尤其是服务业,一定要做好打持久战的准备。像我们这个行业没有8年的基础是很难赢得客户信任的!

3.时刻做体验者和观察者

O2O做不好,肯定是创始人的问题。

目前这个行业还是以服务为主的,按照这个逻辑来讲:

首先要做一个服务者,一定要亲自干上一段时间,看看这业务是不是刚需。我自己所有的服务品类除了月嫂,我都亲自学过,做过,还考了证书,连国外也考了,英式管家的最高级证书也有。

然后还要做体验者,家里面我一定会用自己的保姆,而且让身边的人都体验,然后反馈意见,自己都不体验的项目会非常麻烦,绝对成功不了。

4.时刻保持学习心态,读懂人性和社会性

老炮要想拥抱互联网,跟年龄一点关系没有,如果你前面几十年都没有互联网积累,想三天理解透根本不可能!我每周至少读一本书,就算再忙上飞机也会买本书,下了飞机就扔。

我认为创始人最核心的修炼,就是保持学习心态,不要停止学习。

在这个行业呆了十年后我发现,创业和管理,本质就是读懂人性和社会性。我最佩服的人是毛主席,最欣赏的创始人是任正非。

我印象最深的一本书是《毛批二十四史》。你就会发现毛泽东在批注历史时真是把人性、社会性给想透了。我建议创始人如果有时间,一定要看看中国从史记到明史的这段历史,创业和建国是一样的,都是要打天下的过程,只是战场不同,但对人性、社会性的解读都是一样的。

还有两部电影推荐大家一定要看,一部是《云图》让我读懂了社会性,当时也是陪着孩子去的,但给我的印象极深刻,它把社会体系的潜规则或规律演得很透很透。另一部电影是《让子弹飞》,原来是一本书,后来姜文才把它改编成了电影,别看是喜剧讲的全是人性,影片内涵极其经典和深刻。

刀哥点评:家政王的最大挑战

创始人是一家企业的灵魂,修炼的等级直接决定着一家公司的生死。傅彦生死磕了十年,才建起了如今的家政帝国。。

刀哥认为,傅彦生最大挑战是如何应对O2O的高频攻击。O2O经常发生的PK,就是高频打低频。家政相对低频,如果有一个互联网巨头,打造一个高频入口,有可能把一些低频业务拉过来。事实上,不少大佬都虎视眈眈的盯着这一块。

傅彦生却认为,不太可能。

“很多人在探讨高频、低频,O2O这种模式一系列的问题,我觉得这种东西都是表象的东西,其实最主要的是什么?说句不好听的,我是干什么吃的,我是做什么业务的,一定把这个业务做极致了就可以了。”

傅彦生自己眼中的挑战:对内就是如何更好地经营与客户的信任度,提高复购率。对外就是,如何打好与巨头或者几千家家政公司的持久战,俗话说“得阿姨者得天下”,如何解决用工荒、服务如何标准化等问题都令人头疼。

蛋糕很诱人,但战场依然激烈,谁能吃下这块蛋糕,一切都还是未知。

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