传统零售做电商的15大疑问:凭什么说我们没未来?

2016-11-08 17:42 O2O 来源:思达派 查看原文

  对于当过大爷又依然保持增长的传统零售来说,对互联网不耻下问有点难度。不过,总有个别人看到变革在即焦虑非常,乐于放低姿态与互联网人士碰撞。整理了传统零售商的15大疑问,供其它传统零售做电商参考。

  1、传统零售:我的网上商城销量一直在增长,为什么你们还说我没未来?

  传统零售现在才做PC端的话,就算一年能卖1个亿,不过是一个线下门店的年销售额。从卖货的角度来看,网上这点销量对这么庞大的公司来说毫无意义。

  更何况,现在才开始做电商,在线上怎么能卖得过京东和天猫?过去有批人以为开个网站就能卖东西,后来全玩完了。你的思路是凭借自己在线下的优势,然后能复制出另外一个京东,在现在的这个阶段是完全不可能了。传统零售企业需要明白的是,在互联网上卖东西,与在互联网上给用户创造价值,完全是两种思维。如果仅仅把线下东西的搬到网上卖,真的就不要开始了。

  2、传统零售:我在线上是要完全颠覆过去,还是在原有基础上做微创新?

  网上零售资深顾问团:有些传统服装企业来找我说要变革,我的意见是,如果想突围,基因突变才有可能,想在现有的状态下谈微创新几乎是不可能的。谁能救柯达?柯达当初做了许多的创新,站在那个时候看都是对的,为什么最后还是死了?因为他们始终站在柯达的固有利益做事。这也就回答了,为什么电商做得好的都是纯粹线上生长起来的,因为空地造楼才会重构商业模式。

  3、传统零售:PC与无线,我该怎么找切入口?

  网上零售资深顾问团:在移动互联网领域,像样的公司没几个,增长又非常快。过去的电商尚且把PC端的用户往移动端倒,你现在才进入PC端,并且1年砸几个亿,这肯定是费钱又难出成绩的,好比你90年代没动手开线下店,而等到现在才开始是一样的道理。所以,不要再在PC端费力了,赶快把重点放在讨论怎么玩好SoLoMo上,你在PC端省下来的钱都可以买几个移动公司了。

  做生意肯定要看时机,现在来看,未来三到五年PC电商时代会过时。未来的主流是电视?还是手机?谁也说不清。技术日异月新,没有成功的企业,只有时代的企业,跟得上步伐才不会OUT。

  4、传统零售:我不懂移动电商,怎么设置公司组织架构?

  网上零售资深顾问团:自己当甩手掌柜,让他们有机会试错。另外,可以将移动团队分为三四个小组,让每个组朝自己的方向走,最后肯定会有人给你惊喜。

  举个例子,有家传统连锁零售公司在互联网过程中,假设未来有“大洪水”把自己整个产业冲掉,特地把电商团队分为三个小组:一个小组每天的工作就是在天猫、京东等平台卖东西,这批人的工作和打仗似的,所以特性是执行能力非常强,但没有创新能力。第二个组是洪水来了之后的诺亚方舟,假设洪水把原有产业全部冲掉,可以指望这个组继续生存下去。第三个组是一群神经病,创新能力极强,每天研究怎么把自己干掉。每一个组的核心组合一样,但外部组合不一样,比如有大数据专家,有LBS的专家,有AR专家,总之是根据需要组合。

  传统零售公司的组织像恐龙,老板是上面的一只小头,下面有庞大的身躯。而互联网企业的组织是越小越灵活,也越有攻击力,下面员工不仅有决策依据,还有决策的权力。

  5、传统零售:做电商投入这么大,又要协调线下资源,是不是自己管才靠 谱?

  网上零售资深顾问团:老板定好战略方向就行,先不要自己直接管业务,不要不服老,实操还是年轻人干更好。比你年轻二十岁的我们早在2006研究互联网就挺费劲了,更何况今天的互联网世界更加复杂,带着过去成功经验的50后和60后,真的在互联网上的学习能力不如年轻人。而且大老板直接管理,下面的人大多不敢直言,不知不觉就按照大老板过去的思维行事了,根本不是在做一件颠覆自己的事业的事。

  6、传统零售:大家说电商前期就该烧钱,你们觉得我烧多少才行?

  网上零售资深顾问团:如果是低价亏钱的话,不要以为自己亏得起,线上一年烧几十亿和玩似的。从前,天猫和京东不断烧钱,那是为了教育市场,好处自己占了。今天市场已经很成熟了,不用再有人来充当教育者的角色了,低价已经没消费者关注你了,你还亏钱做买卖,不是自己给自己扎刀放血吗?

  7、传统零售:我在线下的优势就不能嫁接到互联网上吗?

  网上零售资深顾问团:过去你在线下的竞争力不一定能成为互联网的竞争力,在某些特殊品类上竞争力也不一定是互联网的竞争力。对于互联网的人群来说,需要的是个性化服务,而不是你的供应链优势。京东的供应链没你强,后端系统搭建也没你们强,但是人家就可以一边跑一边改善,用户照样买账。

  所以说,传统零售做电商想要借助线下的优势,必须先有线上的优势才能接得住。而且借助线下优势的时候一是必须梳理产品,二是还要产品属地化,先在区域做出优势,再扩散到其它地方。梳理产品和属地化有什么好处呢?现在你只知道用户进店买东西,但你不清楚哪些是消费者必须买的,哪些是顺带买的。如果你分清楚了上海地区哪些品类是消费者进店必买的,这个品类对于你的用户来说就是高频和强需求的商品,在移动端做这些品类的推送效果肯定会出来。

  8、传统零售:京东在补传统零售的课,我们在补互联网的课,谁的胜算大?

  网上零售资深顾问团:京东是在互联网生长起来然后补线下的课,而传统零售是在线下生长起来补互联网的课,这两种补课的出发点就不一样,公司性质不一样,结果也会不一样,他们肯定比你们来势凶猛。

  9、传统零售:都是要补课,京东为什么比我们来势凶猛?

  网上零售资深顾问团:打仗的思维就不一样,传统企业都在从资源思考未来,比如一个眼镜店一般是八米,他们就是从这八米往外看。一个超市辐射五公里宽,他们的生意就是看这个五公里。而互联网一看就是看全部,很少是看一个点。而且你也曾经颠覆过别人,你肯定知道旧公司自救与新公司进攻完全是两码事。

  10、传统零售:阿里比京东强多少?京东比我们强多少?我们竭尽全力变革的胜算有多大?

  网上零售资深顾问团:我是易趣的第一批钻石卖家,淘宝刚建立我就泡在里面了,淘宝和京东的发展我全都经历过了,感觉阿里甩开京东有上百条街了,因为阿里构建的是一个生态系统,而京东只是一个平台而已。而你们在线上才刚开始走,表面是看是一张网页,实际上后面差异巨大。比如你仔细看页面,有些电商的页面本身就是产品导购员,导购员的能力决定你的销售能力,客服不过是处理售后的工作。而有些网站产品页却像是有标准模板,有模板就是冰冷的。

  从规律上来说,一个企业遇到大变革的时代,只有从波峰走到波谷才会有新生。不过,也有例外,比如IBM和通用,革自己的命又活过来了。海尔的张瑞敏也不信邪,自我颠覆走互联网道路,不一定成功,但方向肯定是对的。传统零售要变革,不仅需要决心,还需要见识和运气。

  11、传统零售:我在三四线城市还很强,市场应该留给我们时间做改变吧?

  网上零售资深顾问团:前三年百货公司说,他们的业务又没负增长,怎么就不行了?结果这一波死得最惨的就是百货,业务连续两年下降30%左右后很难自救了。有些传统零售以为三四线城市市场还很巨大,互联网还没渗透进去,实际上被颠覆的速度远远比你想象中快。因为一个零售公司业务一旦下降就没头了,业务下降5到6个点就该非常紧张了。

  何况今天的互联网出各种奇迹,类似我们这群人随便建一个网站开始侵蚀你了,有的甚至根本不是做零售的专业选手,比如有个孕妇在家没事干,就在微博整天晒自己买的东西,吸引一堆妈妈粉丝,每个月就有五六百万销售。你面临的是这种无所不在的竞争,所以传统卖场已经没有等待的时间了,如果不珍惜时间解决好与用户交互的问题,后面日子肯定好过不了。

  12、传统零售:互联网与用户的交互方式到底有什么特别?

  网上零售资深顾问团:传统零售与用户基本没交互,客人来了买了东西就走;互联网是用机关枪扫客户,来一百个人只有三四个人买东西走;而移动互联网是一对一的沟通,和用户交朋友顺便卖东西,客户还会发布评论迅速影响周围的人。

  所以,在移动互联网的世界,企业与用户的社会关系改变了,现在传统零售必须打通用户之间的关系,不然你卖的东西的确是我的刚需,但却不是唯一选择,你对我而言是冰冷的,而互联网却给我提供一对一服务,最后我还是去了网上。传统零售面临的问题时,你有用户无粉丝,最典型的就是王老吉和加多宝纷争,他们打得那么热闹,网上没有人替加多宝说话吗?你说怕上火喝王老吉,你是功能性饮料,和我没感情啊。现在淘宝比三年前买东西差不多贵了50%,京东的东西也并不比家乐福便宜,用户照样去网上买。因为年轻人去你那里,没有获得额外的东西,在网上购物却更便捷。

  13、传统零售:线下进店人越来越少、越来越老,我该怎么办?

  网上零售资深顾问团:对于线下大卖场来说,租赁收入早就超过卖货收入了,现在线下客流减少,不仅伤害自身业务,更要命的租赁收入就会跟着减少。所以,未来的驱动力如果还是靠选一个好地段开店,未来一定会OUT。

  先不说传统零售怎么利用互联网手段拉客,好好发挥现有自己线下的场景优势就效果非常好。线下店有一两万平方米,可以发挥出亲情、娱乐和医疗等各种价值,而不仅仅是卖货。比如我举一个很神经的一个例子,在成都看到一家亚洲最大的购物中心,店铺招商很牛逼,都是大品牌,可是却空荡荡没啥人。如果是我来做的话,每天在屋顶举办最牛逼的演唱会,入场票免费发,人气一定会上来,后面费用商家可以分担。

  所以,传统零售可以开动脑子想如何活化线下资产,玩好热环境营销。比如许多地方不让大妈跳广场舞了,你们可以轰轰烈烈搞一个广场舞比赛,借助那些大妈把整个城市的年轻人拉过来。比如三四线城市医疗条件非常差,你可以把最不值钱的地方拿出三百平方米,每天给老人量血压,这不仅帮政府干了好事,最后收集的数据的商业价值就吓死人。你要知道一个血糖公司愿意花一两万买一个顾客资料。这块可以和医疗机构合作,现在医改医生可以走出医院。

  第二个就是通过互联网服务把年轻人吸引进来,即使你把东西送到他们家,还是很愿意进来。在互联网无所不在的今天,传统零售能不能迎合下服务极致的大潮,往前走一步,举例说用户今天吃什么,我在互联网上根据你家情况给你做好菜谱,你到我店里直接取就可以,或者选择我来送也行。

  美国就有这样的公司,在互联网上抓各大超市最便宜的食材,根据用户的情况选好菜单,现在也玩得很好。或者你帮消费者做了食品检测,健康未来是一个大议题,越来越多人注重食品安全,线下这块市场也足够你吃的了。

  总之,可以联合你的商家,通过社会化服务以及娱乐等手段在线下营造社群,用小孩子和老人把全家带进来,同时结合互联网把年轻人也拉进来。只要人流量不降,租金就不会少。如果客流量下降得厉害,商场就完蛋了。

  14、传统零售:线下商家看重各自的客户资源,怎么让他们之间玩会员打通?

  网上零售资深顾问团:你弄一个APP,把这个大平台做好,后台系统很方便让商户接进来。一开始先联合四五家商户玩小联盟,不出让客户的详细信息,而是给他打标签,不同的品牌打的标签不一样,可以交互研究,把一个消费者整体的消费观研究清楚,他们会觉得你是一个大土豪,小联盟慢慢就玩成大联盟了。

  15、传统零售:我想在线下革命,最大能进行到什么程度?

  网上零售资深顾问团:对于传统零售而言,不管是在线上革命还是在线下革命,都要舍得既得利益。线下最大程度的变革,甚至日后你可能不靠传统零售赚钱了。比如,未来一家卖眼镜的连锁店,他可以自己不管店铺了,而是做一个水电服务平台,因为他有实力培养验光师,有实力搭建IT系统,有全中国最大的采购量,有能力玩好O2O,接下来干嘛要自己管店?店铺可以送给入驻的商户,自己赚钱的方式有多种,比如通过收集大数据研究新产品。

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