外卖代理商烧钱一年 成O2O平台扩张“炮灰”

2016-11-09 10:18 O2O 来源:思达派 查看原文

导读

美团集团通过各地区渠道经理对旗下代理商进行管理,而通过补贴等形式迅速扩大市场规模则是考核重点。根据《美团外卖代理商行为规范》,每个月代理商会有相应的KPI考核指标,80分为合格。不合格代理商很可能会需要以周为单位进行整改,两次整改不合格则会被严重警告,三次严重警告即将被清退。

外卖战火在三四线城市烧了一年,一批三四线的“地头蛇”加盟外卖平台成为代理商之后,似乎迅速成了O2O战场上的炮灰。

“开拓市场的风险、成本,全都在代理商身上,要自己建团队、招骑手,美团还不停用KPI考核逼着你烧钱。”广东某市的代理商杨先生在代理了美团外卖半年之后,发现“烧钱,代理商根本玩不起。”过去的半年中亏了几万元,杨先生决定抽身离开,但这也注定“之前缴的7万保证金要不回来了”。

2015年,一二线城市外卖战场格局初定,几家外卖平台先后将市场向三四线城市延伸。但40余个一二线城市的烧钱战争已经让平台方难堪重负,而数量超过500个的三、四线城市,以及数倍于一二线城市的人口数,对烧钱模式而言可谓无底洞。这种情况下,2015年11月,饿了么、美团外卖、百度外卖像极宣布在全国部分未覆盖的三线城市、大量四线城市以及县招募区域代理商,其中,美团、饿了么均宣称覆盖超过300城市,且计划在2016年开放1000座城市的业务给代理商。

但不到一年的时间里,部分代理商开始萌生退意。诸如杨先生之类的代理商称:“拿自己的钱去帮美团烧市场,烧出来的商户、客户都是美团的,但代理商却随时可能被清退。”

代理商“烧钱”

烧钱模式,一直是外卖O2O的核心战略。宣称覆盖50%外卖市场的美团在2016年初完成33亿美元融资之后,又在7月公布了最新一轮融资,这让业界感慨“30亿美元太不经烧”了。对于“除外卖之外,其他业务均已盈利”的美团而言,外卖业务自然是烧钱大户。

而是否具有“烧钱”的资本,也是成为美团代理商的门槛之一,充足的资金是成为代理商的决定性因素。在美团外卖城市代理商申请页面中,可支配流动资金的最低选项为30万-50万元。前述杨先生告诉记者:“如果你要代理一个地级市以上规模的地区,算上保证金,你至少得有80万以上的流动资金。”

据代理商介绍,按照城市规模、经济水平、人口数量不同,美团将代理区域分为ABCDE五档,代理E级区域,需要至少向美团缴纳7万元保证金,而A级代理的保证金则提高到20万。在三四线城市,如此规模的投资并不低于创业。

在大部分代理商的设想中,“我代理的地方属于外卖的处女地”,预期中的成本也只是构建配送团队费用、办公场所、广告推广以及少量补贴。

但现实远超预期,“美团没进来2个月,饿了么就来了”,仅接着就是持久的补贴拉锯战,某地区代理商介绍:“饿了么15减3,我们也得15减3,还免配送费,活动力度大的时候都得倒贴。”而美团给用户提供“用户首单5元”的补贴。

2016年6月,该代理商月亏过万,“没有100万,根本烧不下去。但又不能放弃,否则你辛苦发展的商户、用户都会被美团安排给其他接盘的代理商,而当初交的保证金也没了。”

即便是没有竞争的区域,代理商的情形也并不乐观。美团集团通过各地区渠道经理对旗下代理商进行管理,而通过补贴等形式迅速扩大市场规模则是考核重点。根据《美团外卖代理商行为规范》,每个月代理商会有相应的KPI考核指标,80分为合格。不合格代理商很可能会需要以周为单位进行整改,两次整改不合格则会被严重警告,三次严重警告即将被清退。一位代理商公开的信息显示,“代理商会从商家订单中提取20%作为服务费,但有时渠道经理还要求商家要给用户提供标价12%作为补贴。商家不接受,代理商为了避免处罚就只能自己掏钱补贴。”

除此之外,美团还会对代理商的物料采购进行考核,代理商需要向美团、美团指定商户购买骑手的服饰、雨衣、配送工具等物料,并且购置发票也属于考核部分,美团需要据此推断代理商的骑手数量、业务规模。

根据代理商反映,拓展商户超过100家的代理商普遍需要采购10万-15万的物料配置,“但是,同类物品在其他渠道购买,比美团指定渠道要省10%-30%。”江西某代理商介绍:“美团一个保温箱收我们300,而同款产品最高也就卖255元。”

“推广期,大点的区域一天就得烧一两万,小的地方也得五六千。”杨先生介绍:“而且,服务费都是先打到美团账户,按月结算给代理商。结款偶尔还有意外,非常麻烦。”不过,杨先生并未透露更详细信息,《代理商行为规范》禁止代理商散播美团负面新闻。

骑手讨薪?

目前,外界并不确定这种代理商“烧钱”的模式为外卖平台节省了多少资金。但是,这种模式显然会提高管理难度。外卖行业常见的“骑手纠纷”、“商户食品质量”等问题,很可能在代理商模式中扩大。

当然,烧钱的压力也会从代理商转移到商家、骑手身上。目前,已经有商家在美团贴吧投诉代理商“单方面延长活动时间”、“签合同前就强制规定活动力度”等等不合理要求,而代理商为了让商家多提供补贴,甚至会威胁“不合作就被下线”等等。

除此之外,多家外卖平台在多地爆发“骑手罢工讨薪”事件。按照目前外卖平台4-5元配送费计算,如果骑手基本工资2000元,每月配送500单才能为代理商赚取与工资相等的配送费。但在大部分三四线城市的初期市场规模并不足以支撑骑手每月配送500单。

除了骑手讨薪之外,还有骑手公开曝光代理商与其签订的合同,其中明确规定骑手出现交通意外自担责任。当然,还有更多的骑手与代理商不签劳动合同、更没有劳动保障。

但是,根据《美团外卖合作协议》规定,乙方(代理商)保证其拓展的商户符合国家法律法规、乙方员工与美团不存在劳动、劳务关系。而代理商与商户、消费者、员工的纠纷,均由乙方自行承担责任。

虽然骑手纠纷、食品质量一直给外卖平台造成极大的负面影响,但从这份协议来看,这些问题目前尚未纳入平台、代理商的重视范围。

“霸王条款”

最受美团和代理商重视的,显然是“商业支持服务费”。

目前,大部分代理商向商户收取20%的服务费,该费用进入美团账户,后者每月结算给代理商。“目前,这20%都是代理商的,美团暂时不对代理商进行提点”。不过多位代理商表示:“但未来可能提点,目前口头约定的是3%-6%。”

根据《美团外卖合作协议》第六条规定,美团外卖有权根据市场行情对结算标准进行变更,如果代理商不同意该标准,30天后“甲方有权随时无条件清退乙方,且不承担任何赔偿责任。”

中国人民大学合同法研究人员张宇翔告诉记者:“这是整个合同中最失公平之处。”在他看来,“根据此条款的逻辑,当甲方更改提点额度时,乙方要么同意变更事项,要么提出异议后面临被无条件清退且无法获得赔偿之风险。也即无论乙方作出何种选择,其合法权益均会受到损害,而这恰恰是甲方基于其强势地位希望通过合同达到的目的。”

通过保留随时清退的权力,合同约定存续时间形同虚设,清退政策把拓展市场的风险极大地转嫁给了代理商,一旦在烧钱推广时期被清退,前期高额投入有可能血本无归,保证金的退还也存在风险。

而且,“目前我们签的都是一年或者两年的合同,合同到期之后,如果平台不续约,我们的成果就都成平台的了,而且还得不到任何赔偿。”虽然协议约定合作代理商在合同到期后拥有“优先续约权”,但这仅在“同等条件”下生效,后来者或许可以通过更多的保证金、更高的市场承诺来取代之前开拓市场的代理商。

除此之外,该协议还约定,“甲乙双方在本协议履行过程中发生争议,如果未能就争议问题达成一致时,任何一方均可向甲方所在地人民法院提起诉讼”,张宇翔认为:“对于甲方而言,相关争议由甲方所在地人民法院管辖方便高效,但是对于乙方并不如此。”换言之,代理商未来的维权成本也相应提高。

不过,部分代理商的退意并没有冲淡三四线城市对外卖平台的热情。记者以代理名义向多个美团渠道经理咨询了解,目前甘肃、湖南、广东等多个省份区域的代理名额已经分配完毕。而即便这些地区有代理商匿名“抱怨”、准备退出的同时,仍有大量的代理商等待“接盘”。

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