深耕家装后市场10年,她想从低频的安装入手,啃出一只“独角兽”

2016-11-09 10:54 O2O 来源:思达派 查看原文

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提要

▶ 做透家装后市场需要慢慢“啃”——养出工人,占领用户心智,并摸透这个市场的每一个品类以实现标准化服务

▶ 以前入驻电商平台的建材厂家只占据整个家装市场的3%~5%,后来这一数字逐渐上涨变为10%~15%,神工007瞄准机会切入市场。

冥想,复盘过去一周所做的决策,是家装后市场服务平台神工007创始人&CEO柯白华每个周日的必做功课。神工007的版图铺展、每一步棋子如何落定,她都会从脑中过一遍。

香港成长的柯白华很拼,是典型的“霸道女总裁”,越是在缺乏背景和条件的情形下,越能激发她的斗志。她在20岁出头时,便尝试只身一人跨国家、跨行业,在陌生环境、陌生领域打天下,陆续将德国西门子工业管理及商业产品体系落地美国、为GE能源产品互联网化,为美国建材零售商家得宝Home Depot进入中国市场进行摸索。

而不到40岁,她又独自在大陆开启白手起家的后半段人生。这次缘于她在为全球最大的建材零售商Home Depot落地中国而收购相关建材超市公司时,发现这一块存在痛点。

相比较于国外,中国消费者没有自己动手安装、维修的习惯,他们更倾向于让专业的工人安装,因此第三方家居安装、维修或老房翻新服务,虽然低频但却是刚需,由谁来填充这一块服务空白成为难点,科勒、欧普等大型建材厂家动辄拥有数千家线下门店,实现跨地域提供上门服务、服务流程标准化及质量管控难,且模式过重。

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团队.jpeg神工007团队

此外,家装市场的工人也不愿意与固定厂商绑定,他们更愿意自由活跃于市场,接更多单、赚更多钱。而市场上尚无一家家装服务公司可以占领消费者心智。

综合考虑,做一家集合家装工人,专门提供安装、维修等服务的家装后市场平台公司,不失为一桩不错的业务。基于此,2014年年初,柯白华成立专注家装后市场的服务平台——神工007,与此同时,一张创业版图在柯白华脑中铺展开来:从承接B端(大型建材厂家的电商平台)的客单入手,利用B端大品牌的背书在C端用户中树立“靠谱”的形象,再慢慢扩展到C端,影响个人用户付费购买服务。

神工007已经完成四轮融资,分别是:由远镜资本投资和团队的1300万元人民币天使投资、晨兴资本的1000万美元A轮投资,以及顺为资本与晨兴资本共同参与的1000万美元A+轮和1500万美元B轮融资。

目前,神工007正在进行C轮融资,由小饭桌担任财务顾问。


做透家装后市场需要慢慢“啃


柯白华小时候就是“学霸”,逻辑思维强,这让她不用特别努力就获得优异的学习成绩。她将这一优势很巧妙地运用到创业项目中。

创业初始,柯白华纵观市场,传统的家装公司,不具备互联网基因很难跨区域、跨品类高效完成上门安装等服务;有的切入家装领域不同细分市场,比如有专门为厂家在天猫、京东等电商平台提供上门安装服务的创业公司,也有的公司专门从翻新或维修领域切入,但低频的基因决定市场扩展空间狭小

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神工学院工人培训课.jpg神工学院工人培训课

还有一类公司是柯白华曾经心有余悸的竞争对手,即58到家、京东到家等这类背靠巨头、拥有大量C端流量的平台,但她在创业过程中发现,整个快速融资、快速烧钱的大背景,倒逼公司追求高频、标准化的服务,而对低频、非标的家装行业适应能力并不强。

观察一圈,柯白华认识到,做透家装后市场需要慢慢“啃”——养出工人,占领用户心智,并摸透这个市场的每一个品类以实现标准化服务。然后必须用精细化运营与技术来建立长久的行业壁垒。


下一盘用B端切C端的棋


以前建材厂家的电商平台只占据整个家装市场份额的3%~5%,而后这一数字逐渐上涨变为10%~15%

这让柯白华决定,将第一步棋子落在B端建材厂家的电商平台,为建材厂家的线上订单提供工人上门的线下安装服务。

这也是柯白华的“小九九”,购买建材商品属于低频行为,厂家不愿意专门组建重模式、高成本的线下工人团队,但需求的确存在,第三方安装团队能同时满足厂家和消费者需求,进入这一块市场容易实现迅速扩张,且有利于培养一批工人和消费者网购习惯。

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神工学院工人培训课.jpg神工维修服务

第二步棋,柯白华的目光从单纯为建材厂商入驻的线上电商平台服务,囊括到线下无网购平台的建材厂,以此逐渐打通整个家装市场的所有建材厂资源。

柯白华从易到难,一点点吃透上门安装市场后,第三步棋便是围绕C端消费者需求,相继切入家庭居所局部翻新、更换、维修等细分板块,从相对高频、低客单价、低毛利的品类向低频、高客单价、高毛利品类扩展。


提供标准化服务


柯白华很清楚,做C端需要给用户形成标准化服务,以形成品牌占领用户心智,而这也是最具挑战性的一步棋。

她分析了一下,一个家庭与建材直接相关的、需要第三方安装服务的产品,有2030种品类,经过之前的铺垫,神工007目前已覆盖十多种品类。

墙面翻新服务.JPG神工墙面翻新服务

柯白华对这些品类进行分类,并列出一张清单,以频次、服务标准化程度、客单价维度,将高频、标准化程度高及客单价低的灯具等品类拎出来,优先为工人培训这些品类的安装流程。下一步,开始渗透诸如测量地板面积、辅料等半标品,提供橱柜定制等定制化品类服务。最后到局部墙面刷新,厨卫翻新等解决方案。

为培养更加专业的工人人才、提供标准化服务,柯白华成立了神工学院,对注册成为神工007的工人们进行标准化培训,课程分为线上和线下,工人需要考试合格才能开始在神工007平台上接单并提供服务。神工学院会实时更新服务厂商的新品特殊安装技巧,同步培训工人。

目前,神工007的服务已经覆盖300座城市、2.5万县区及200万用户,用户数量仍旧在不断增长。

总的来说

神工007从服务建材厂家入驻的电商平台这一B端入手,解决厂家无法在很多地区提供上门安装服务痛点的同时,培养个人用户网购家居建材商品的习惯,进而逐渐渗透到C端市场来占领维修、翻新等细分赛道。但家装市场细分领域的创业者也陆续进入,还需要形成强效应占据用户心智。未来这几年,柯白华认为市场拼的将是以技术为驱动力的运营效率,及以体验为本的用户心智获取。

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