朱啸虎:高举高打的公司全死了

思达派创小二 2016-11-09 11:50 创业服务 来源:思达派 查看原文

金沙江创投董事总经理朱啸虎的【创业实验室·独角兽室】在京开启首次实验。朱啸虎希望通过实验室,帮助同学们梳理商业模式、进行企业参访诊断,快速单点验证商业模式,取得阶段性变化成果。

2016年创业黑马正式推出创业实验室——年轻一代创业者的创业孵化器。邀请成功企业家或投资人开设实验室,并筛选优秀的创业者入驻实验室。在这里,企业家和创业者将来一次轰轰烈烈的实验,帮助创业者在企业家与投资人的肩膀上成长,和导师一起提炼、完善、梳理商业体系,让一代创业家的创业思想在后来者中发扬光大,成为中国创业者的阳光雨露。

目前,已开设周鸿祎极致产品实验室,江南春品牌引爆实验室,吴世春独角兽成长实验室等20多个实验室。

以下为朱啸虎在【创业实验室·独角兽室】上的分享节选,经i黑马编辑:

创业要把握节奏

我是今年2月投的ofo。但至于共享单车到底成不成立,其实我心里也没有底。只能说在校园里这个东西可能是成立的。校园是封闭市场,频次很高,ofo在校园里,一辆车每天被使用七到十次,差不多赚个五六块钱。然后单车的成本是两百块钱,多长时间能赚回来,是算的出来的。

但校外市场,到底模式成立与否我不知道。相较校园里面非常高的使用频次,校外使用自行车一般是上班的时候从地铁到公司,下班的时候从公司到地铁,但如果一天只有这两次的话,(成本)肯定赚不回来,那么这个商业模式也就不成立。究竟校外市场的频次够不够,还要实验一下看看数据。

移动互联网,中国和美国几乎同步。很多项目没有参考,那么商业模式到底成不成立,创业者做的时候不知道,我们投的时候也不知道。所以A轮投资前证明商业模式很关键。

现在,证明商业模式一般是一个点,比如在上海或者北京,甚至在北京某个区。只要证明这个商业模式可行,没有区域特殊性,可以被复制。B轮就是扩张,对于互联网创业而言,北上广深拿下两个,基本上可以确认第一或第二的位置。等到C轮再拿一笔大钱,扩展到20个城市以上。创业一定要把握好节奏。

我们有一个非常惨痛的教训,在互联网广告里面没有投58,选择了百姓网。在中国之外的其他国家,百姓的打法是成功的,58的打法几乎全都死掉了。58的产能其实很低,一个销售员平均一个月产出才一万五到两万,它赚不了钱。但58的运气也好,正好碰到资本泡沫期,虽然烧了很多钱,但是也拿了很多钱。最后上市反而把赶集并购了。百姓网早期太保守了,这也是它的问题。你在资本泡沫期必须要能够站稳脚,迅速拿到很多钱,把规模做大。这种时代,就应该按照这种节奏。

创业点一定要小而痛

我最不喜欢创业者说他是做大而空的概念的,然后在三分钟之内还讲不清楚,可能也没想明白到底想做什么事情。创业一定要解决一个非常小的、具体的问题。Facebook创业初期就很简单,分享照片,非常具体;去哪儿是找最便宜的机票,这是一个非常小的点,看上去很不起眼。中国互联网很奇怪,最后成功的创业公司都从非常小的东西开始的,这些公司在A轮投资的时候都很难,就因为起点小很多投资人看不上。滴滴也是一样,在出租车这个行业,出租车司机每天工作十几个小时,每个月才赚五六千块钱,从他们身上赚钱很困难。今天滴滴从出租车市场肯定也没赚到多少钱,它从专车上赚钱,但创业初期一定是非常小,非常不起眼的。

最好做存量市场,千万不要想去教育市场。任何小的公司,没有时间、没有资源去教育别人。像滴滴从出租车去做传统行业的存量市场;今天的饿了么里面有很多外卖的盒饭是它自己的,但在创业初期开始的时候,是借助线下小的饭店做存量,站在巨人的肩膀、圈住用户以后才开始做增量市场。

今天的互联网,千万不要闭门造车,一定要尽快上线。你上线的第一个产品,应该是痛不欲生的,根本没有脸给别人看的,这样的产品出来的时候才说明是比较好的时间点。滴滴第一版上线的产品非常简单,存在很多问题而且不稳定,甚至连支付都没有,只有语音叫车。但没关系,先上线。第一版上线以后去获取用户反馈信息,等到冬天来的时候,每下场雪,它的业务翻一番,我投了滴滴两百万美金,先给它一百万美金做VIE架构,然后,我自己去新西兰过了一个月,等我回来的时候,它的业务翻了好几倍。所以时机也很重要,你千万不要为了追求完美,错过天时,一旦错过,根本就没有机会追上去。

一开始不要高举高打,中国互联网过去十几年,高举高打的公司全部死掉,没有一个留存下来。尽可能小规模去试验,小规模去获取用户,在一个小规模的用户群里去试验留存率,哪怕就几万用户,这几万用户到底活跃度怎么样、留存率怎么样,这里面说明很多问题。如果这些数据不好,千万不要再打广告,砸了广告,钱全都是打水漂。

我们讲“伤敌十指,不如断其一指”,就是要集中精力做好一个点,在一个痛点上做到极致。创业企业早期三五十个人,在A轮投资前可能只有一二十个人,你没有精力也不要想着做很多事情。

先拼长板再补短板

作为创业企业,你没有资格补短板,先要拼长板。今天任何一个好的商业想法,其实是上百个公司在搞,在这里面你怎么杀出来,拼的一定是你的长板,你的创业团队到底在哪方面最强,一定要把这个东西做到极致,靠你的长板优势拿到融资,把融资转化成业务优势,再把业务优势转化成融资优势。一旦走入正向循环,你至少有资格进入半决赛,而进入半决赛以后,我觉得你才有资格去补短板。

可防御

最后讲一下,中国的互联网一定要讲可防御。中国互联网市场很残酷的,整个产业链上下游联动才能赚钱,旅游行业是万亿级的行业,携程和去哪儿从两端开始打,携程是从后往前打,去哪儿是从入口端往后打,这两家公司都需要合并去赚钱。去哪儿在合并之前,一个季度亏掉几个亿人民币,这个烧钱烧的非常厉害。

怎么可防御呢?

第一点,依赖度。如果你依赖于大的平台获取流量,这个可能很难防御,创业无法和别人拼钱买流量,大公司买流量肯定比你更容易,因此对流量依赖度非常高的公司,难以防御。那怎么产生自有流量?靠内容、靠社交媒体,如果你有好的内容可以靠社交媒体产生自有流量,这种流量才是值钱和安全的。我们投去哪儿的时候,关心的是它自有流量的比列,如果自有流量比例50%以上,那项目就非常安全。

 第二点,控制力。对于你的客户、对你的服务提供者有没有控制力。像e家洁是做家政服务的,它和滴滴是差不多时间成立的公司,但它对家政服务者的控制力是非常弱的,因为客户非常容易和阿姨达成长期关系,就和e家洁没有关系了。滴滴不一样,用户很难和司机打成长期关系,让司机长期为“我”服务。

第三点,战场纵深。比如优惠券和团购切的是同样一批市场,商户和用户群是一模一样的,优惠券切的线下交易,但切的点非常少,每一笔线下交易大概切一到两个点,团购切五到十个点。如果你的对手,同样一笔交易,切十倍以上的钱,那你根本没法防守。

第四点,管理难度。美团和饿了么竞争,饿了么比美团早三年做外卖,所以美团一开始打的时候追不上饿了么,但是美团那时候覆盖两百多个城市,饿了么刚拿到C轮的钱,只做了二十多个城市,从覆盖量来说差别很大。王兴想了一个招,他迅速把美团外卖扩张到两百个城市,一下招几千个人。饿了么这个团队是大学生毕业创业的,有没有能力迅速招聘、管理几千个人,这是王兴给张旭豪的一次考验。张旭豪想了几天的时间。中国的互联网有一个特点,如果你的竞争比别人晚六个月就没有戏了,如果饿了么现在不跟进的话,半年以后,这个市场就和饿了么没什么关系了,所以还是跟进了。

张旭豪也比较聪明,充分发挥他们的优势,他们的长项是系统能力,他们开发了非常强的营销管理系统,通过这个系统,每个城市达到多少人、销售活动怎么样、有哪些客户、签了几个单子,这些信心都可以在总部非常清楚的看到。他靠移动办公系统来管理几千人的培训、招聘、管理。相反,如果他不能管理几千人的话,今天饿了么就没有这样的市场规模,所以这也是非常重要的一个防御。

因此,在创业初期一定要想清楚你的切入点是否可防御,否则的话,你去教育市场、培训市场,最后别人来收割,是非常痛苦的事情。e代驾非常典型,它做代驾之前很成功,一年收入几个亿人民币,但滴滴用90天就把它打下来,今天e代驾基本上没什么新用户,都被滴滴代驾抢走了。


思达派(Startup-Partner.com)转自i黑马,作者朱啸虎。


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