专访|艾隆CEO沈世海:打造中国的药房自动化

王乐伟 2016-11-10 09:49 新媒体 来源:思达派 查看原文

很长时间里,对于中国医疗设备厂家来说,模仿就是最大的创新,但是有一类医疗设备,却是很特殊的存在。因为国情的巨大差别,这一类系统在国外几乎没有参照的对象,但在中国客户这里又有迫切的需求,只能通过大胆摸索,自主创造。“药房自动化”就是这样一个在庞大的中国医疗行业里独辟蹊径的产业 。


文|王乐伟


国产药房自动化企业通过品类的创新,创造了一个新的细分行业市场,且在摸索中不断发展。在当下市场环境不断变化,发展模式多样化的情况下,这类企业是怎样独特而顽强的存活和发展的呢?


在此背景下,我们有幸请到了这样的企业的代表,苏州艾隆科技股份有限公司的董事沈世海,以艾隆的创业发展为例,为我们讲述这一类国产医疗设备核心竞争力的构建以及发展之路。


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沈世海

上海交大EMBA,2006年苏州艾隆科技股份有限公司成立之初进入公司,现任苏州艾隆设备安装工程技术有限公司总经理。他从事医药物流系统研发和产品化13年,有丰富的产品经验。


不积跬步,无以至千里


领先基于十年的积累。艾隆科技成立于2006年,当时进入这个行业很多人几乎闻所未闻有此类产品,十年来艾隆已取得授权专利328项、研发投入超过3亿人民币。单从这两项来看,公司已经是不折不扣的大型医疗器械公司。事实上也是如此,艾隆目前在国内自动化药房领域的市场占有率超过50%,覆盖医院接近450余家,在2015年国产优秀设备第二批遴选中,以98.8的高分位居品类第一,其中客户满意度更是满分,是国内药房自动化行业的领军企业。此外,拓展的检验科前置自动化、自动物流传输、医疗物资区域管理平台等板块更是处于国内领先水平,有如此的成绩并不是靠一朝一夕的功夫,而是靠十年来以自主创新为导向的持续积累。


开拓者需要付出更多的艰辛来培育市场。艾隆创业初始的2006年,为了宣传推广,沈总拿着投影设备奔走各个客户医院,但是当时国内很多医院包括院长对自动化药房并没有概念,这也和购买能力和理念不成熟有很大的关系。随着时间的推移和各方面条件的成熟,大家也开始意识到自动化配药设备的确解决了医院药房存在的一些问题。比如,自动化配药设备可以协助医院节省出来一部分劳务成本,让专业的医疗人士专注于治疗领域;大幅提高了医院门诊的配药效率、减少了配药的错误率。一个三级甲等医院高峰周期的日门诊调剂处方量可以达到10000张以上,强度堪比春运,自动化配药设备从经济学和风险控制上给医院带来了很大的利益。艾隆在这个过程中也完成了创业初期到药房四大领域产品方向逐步建立的过程。


以研发为基石,引入资本加速多元化发展。医疗器械行业作为研发驱动型行业,研发和产品是企业发展的根本,这在艾隆的发展中也有很好的展示。持续的研发投入和人才引进使得艾隆的专利授权数量不断增长,构建出属于自己的商业壁垒,行业先行者的优势逐渐体现。基于研发和产品的驱动,艾隆的销售和售后体系也开始搭建完善,这和很多医疗器械甚至是制造业企业发展的路径基本一致。良性的研发销售循环使得艾隆赢得了各项财务指标的稳步增长,进一步稳固了艾隆国内行业中的领先地位。


当企业发展到一定体量的时候,资本的介入往往使得公司如虎添翼。以艾隆为例,2009年11月企业引入首笔投资,产品开始覆盖全国各省主要医院,同时我国整个药房自动化建设也进入发展的新时代,市场成熟度更高,专业化、精细化、智能化、信息化的多元化趋势也要求企业从设计结构到应用理念都不断推陈出新,既要规模化又要差异化,艾隆的先驱者优势又一次体现,这一段时间也是企业开启高速增长的时间,发展目标也变为力争在随后几年发展成为国际知名的药房自动化专业设备企业。

明者因时而变,智者因势而制


订单型向服务型转变,与医院形成新型战略合作伙伴关系。结合我国工业化发展的大环境来看,消费结构开始由物质型消费为主向服务型消费为主转型。而这里的服务不止是2C端,对于类似于医院这样的B端客户,由传统的订单型供应商向服务型供应商转变也是大势所趋。以艾隆为例,公司与医院的关系不仅是单一的商贸关系,而是基于智能化、信息化基础的新型战略合作伙伴关系。从自动化配药设备到医院药库耗材的服务管理,已经将服务延伸到医生工作站和病床。由艾隆等类型的专业化企业提供医疗配套环节的委托打包服务,而医院和医护工作人员集中精力为病人的医疗和护理服务,最终实现企业和医院的双赢。


平台化企业逐渐成形。从当今医疗器械企业的发展路径来看,大企业平台化和小企业专业化是最典型的两种成长路径。通常而言,大部分小企业最终会通过专业化的出身成长发展成为平台化的企业,以实现更大的价值。平台型的企业在行业地位、产品定价权以及对人才、资本的吸引力上面都有不可比拟的优势。目前艾隆已经形成医院药房自动化系统、院内物流传输系统、医院药事服务平台、耗材自动化管控系统、冷链产品自动化系统以及药品区域供应链一体化平台6个产品交付中心。在当前“分级诊疗”、“两票制”、“医药分家”等政策和观念的不断提出的形势下,多元化的平台型企业更能适应政策的变化,甚至是受惠于政策的变化。


公司介绍:


苏州艾隆科技股份有限公司成立于2006年1月,企业共计9大产品线,40余种产品,是国内最早自主研发和生产药房自动化设备的高科技企业,创始至今,艾隆科技不断进行着医院智能化供应链服务的实践,不断研发出适合中国医疗机构的供应链产品,也是目前国内最大的药房自动化设备和医院供应链产品制造厂家。


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