企办金融:新三板企业提升自己“颜值”的方法

企办 2016-11-10 10:41 互联网金融 来源:思达派 查看原文

      新三板在2015年火爆有几个原因。一是去年上半年二级市场一骑绝尘,忽忽往上走,带动了新三板的火爆。而更大的支撑是三大预期:一是投资者适当性管理,降低入市门槛;二是连续竞价交易;三是转板。这三大预期支持着整个新三板一路狂飙。

  今年市场有点偏冷,但我们更愿意把它视作是喧嚣过后的冷静。因为这个市场原来显然是有些过热。大家要冷静,要重新归于平静。

  首先,新三板是股权投资市场,不是股票投资市场。别看这一字之差,直接决定了市场运行的特征。股票市场是以集合竞价为特征的,而股权市场是以挂牌交易为特征的。这直接决定了它的投资人群体是不一样的:股票市场是机构加散户,股权市场主要是机构投资者和有价值判断能力的高净值人群。

  因为新三板是股权投资市场,所以它的运行特征决定了不可能让所有人都去参与。在投资者适当性管理的门槛降低方面,监管当局是谨慎的。

  第二,连续竞价交易目前还不成熟,因为股权不足够分散。

  新三板企业的股权,大量集中在创业者手里,平均股东人数只有几十个——股权分散度严重不足。在股权分散度不足的时候,如果直接放开连续竞价交易会带来什么结果呢?是股价操纵,就会出现股价的暴涨暴跌。对投资人来说,这就不是一个公平的市场。

  所以,只有当股权足够分散的时候,才具备连续竞价交易的可能性。这需要一个过程。通过一些符合进入创新层条件的企业,投资人群体不断扩大,股权分散的速度会越来越快。

  在创新层里面,可能会选出一些具备连续竞价交易基础的企业。但这个连续竞价交易,也是基于做市商制度下的连续竞价交易,只是它表现的要比别人更活跃而已。

  最后一个预期是关于转板。其实转板的通道一直没有断,今天你也可以去上市,道路就是暂停交易,报创业板或者报中小板,这条路从来没有堵上,只是说没有所谓的绿色通道。

  现状就是这么个现状,企业家要做的无非是结合市场的情况做好自己。

  一、站在风投的角度,怎么看新三板

  作为风投,首先我们认为新三板市场是个股权交易市场。第二,它是集合了大量的、有潜力的、规范的中小企业的市场。这也挺好的。有五六千家已经规范过的、资料已经公开的、有发展潜力的企业让我们去遴选,我为什么不去呢?

  基于价值投资的角度,来看这个公司该不该投资:好的企业,我会坚决的投资它。不会因为它是新三板挂牌企业就不投资它,也不会因为它是新三板挂牌企业就对它青睐有加,就觉得应该参照二级市场来对它进行估值。

  二、会折腾的企业才能融到资

  上周二,某处召开了一个股东会,这家公司准备报新三板,他去年还是巨亏的。在挂新三板之前,这个企业就募了30多个亿,在不到两个月时间募集完成,其中有一家投了28亿,剩下的8到10个股东全部是做市商。

  对于这样一家还在亏损中的企业,为什么有这么多人愿意投这么多钱?难道是因为他宣称"我要挂新三板吗"?相信不是的,一定是因为大家认为这家公司有长期发展的前景,不管它是挂新三板还是不挂新三板,我都愿意去赌,因为我对它的未来充满信心。

  换句话来讲,什么样的企业能够在新三板融到资?老张融到资了、老李融到资了,怎么我就没融到资呢?小编的答案是:会折腾的就能融到资,会折腾的才能融到资。

  什么叫会折腾?是会市值管理、会炒作吗?都不是。

  第一、要会讲故事。你能够讲出一个让投资者怦然心动、欢呼雀跃、按捺不住的故事,并且要让他相信,这事儿能成,一旦成了那是一个特牛特牛的事儿。

  当然,这个故事不是吹牛,不是虚无缥渺的去描绘一个故事,得让大家打心里相信。都是机构投资者,你吹牛还是讲真话我是听的明白的。不是说一个传统企业加了互联网概念,人家就一定会信,而是项目要真正让投资者怦然心动。

  就像我的朋友和一个创业者沟通。其实他做的东西真不错,是一个针对人力资源的SAAS服务软件。短短半年之内,他针对B端的客户有28000多个,留存率接近40%,平均留存时间15分钟——这是非常漂亮的一个成绩单,但是他融不到资。

  他很苦恼,来找我朋友。朋友就跟他讲:你为什么融不到资,你想没想过?他说不知道。朋友说,因为你这人太实诚,一脸的诚恳,讲的都是技术上的事儿,你没有把你自己要干的事,提纲挈领的告诉投资人:你是干啥的?你今天会干啥?未来会干啥?以及你想怎么干?你没有在两三分钟之内,把这件事儿说清楚。

  朋友说:如果换做我,我会这么描绘你:

  一、你是一家利用互联网手段来提高人力资源招聘效率的SAAS应用解决供应商。

  二、你要先通过逆向整合B端的人力资源招聘专员这个必备的入口,再整合C端的求职人员资源。你不是先去补贴、拉新,把C端拉上来,而是掐住B端的咽喉去整合C端。所以你才会说:凡是通过你投出去的简历,一天会接到十几个面试的邀约,搞的大家都受不了了。别的人投简历到网上,石沉大海,半天没人联系。而只要进了你的库,一天之内能接到十个约他面试的offer。为什么?东西是真好!

  三、今天先从招聘开始,下一步,就会跨行业、会跨产品线,从IT扩到金融,从单纯的招聘变成猎头,包括企业人力资源里面的薪酬管理,或者说社保这些都会去做。这样,你的梦想就出来了,你的故事就讲圆了。它就不光是一个工具,你会从工具入手变成一个平台、一个社区,变成一个有前景的公司。

  而且,公司的收费模式已经成立了。不多,一个帐户一个月也就收99元。对于一个中小企业来讲,花99块钱每天可以收到十封以上的简历,这是个很贵的事儿吗?所以,这个收入模型是成立的。

  但是,他就是融不到资,他不会讲这个故事,不会提纲挈领的把自己想表达的东西,用很直观的、让投资人听得懂的、而且能兴奋的方式表达出来。

  第二、要会沟通。你得是一个善于跟投资者沟通的人。同样一个事情,不同的人去讲,以不同的方式去讲,结果是不一样的。

  当我们遇到问题的时候,怎么跟投资人沟通?我们遇到挑战的时候,投资人都很挑剔,你这儿有问题,那儿有问题。事实上,企业在运行的过程中,不可能不出问题,怎么办?积极的、坦诚的、主动的去沟通,不要藏着掖着。凡是藏着掖着的,到最后都很难受。

  第三、得会组织。什么叫会组织?市场上这么多投资人,这么多项目,我凭什么脱颖而出?我凭什么让这些人能见到我?首先,你要会借力打力。

  其次,借助中介机构的力量,找一个好的券商和财务顾问,让他去帮你遴选适合你的投资人。这些投资人不是每个行业都投的,总有他喜欢的行业,喜欢的阶段。投资人的偏好是什么?这些券商、财务顾问很清楚,能够很高效地帮你安排。一个有经验的财务顾问和券商,会很高效的帮你完成路演。

  比如说,三天或者一周的时间在北京,帮你安排每天5场,3天15场路演,你就能见到15到20个投资人,其中帮你安排一两场一对多的见面。这就会把企业家的精力,从非常复杂并且烦琐的融资过程中解放出来。

  所以,要做好融资,第一要会讲故事;第二要会沟通;第三要会组织。这是我对新三板企业在融资方面的一点建议。

  三、VC/PE怎么选项目、做投资

  坦率来说,今天中国经济面临着巨大的挑战。新常态、供给侧改革等等,这些都是很美丽的词语,但背后的逻辑是什么呢?

  企业在现实中的运行成本越来越高,竞争越来越激烈。竞争不激烈,产能不多怎么会去产能呢?人才的竞争、资源的竞争、资本的竞争,在重重竞争之下,企业怎么通过战略调整实现战略重构?这会面临很多的挑战。大家会去想,我要去找投资。但一把钥匙不可能打开所有的锁,也不是所有的资本都是你的菜。

  四、融资不仅要融钱,更要考虑增值服务

  股权投资分很多种。做风险投资的,有喜欢投早期的,有喜欢投成长期的,也有喜欢大比例持股优质公司,占股比例达20%~30%,甚至把你买下来都可以;还有人专门就是做IPO套利的,愿意出高价,但是要确定性,必须能够IPO,必须能挂牌;还有人是做股夹债的,你要有担保,有抵押他才投;有的是看你不行了,想把你买走,做并购重组的。

  在不同的阶段,企业需要的投资者是不一样的。刚开始创业的时候,你需要的天使,到后面是早期VC。我们做的,离IPO还有一定距离,相对成长期和中后期这个阶段的投资。在座的都是新三板企业家,融资的目的是什么?为钱吗?当然钱是重要的。但我觉得,当你在融资的时候,你要更多考虑钱以外的东西,钱以外的增值服务。

  增值服务有四个层次:一是基础管理提升。它能通过借助外力、引荐专业人士,帮你改善管理当中的不足;二是帮你做一些战略上的协同,介绍点生意关系、合作伙伴;三是政府关系,遇到一点事儿了,你不认识人,我可以帮你协调一下;最后是资本运作。

  最近一个红筹回归项目。管理层明确提出来,希望利用这次投资去调整股东结构,让一些更有资源、更有耐心以及更有战略意义的投资人进来。这是在融资的时候,CFO有明确的大思路。这个思路真的很好,也是真正有经验的CFO该做的事情。

  在一个月的时间之内,他们见了70多家投资人,拿到了40多张TermSheet,选了十家投资人进来做尽调。筛选的原则就是:简单套利的不要、没名气的不要、没资源的不要。最后,选了一些对他有战略意义的投资人。这个融资做起来很轻松,除非发生了巨大的问题,否则不会掉链子。而且,他们的确通过这样的方式顺利完成了股东结构的提升。

  1、坚决不做"沉默投资人"

  新三板企业融资也是一样。投资人进来除了给钱之外,能不能帮点忙?当然也有一些企业家说:我很好,我要挑投资人,我要挑的投资人是什么呢?是沉默投资人,即最好每一家的持股比例都不高,进来只掏钱,别说话。

  对于这类企业家,小编的看法是:您走好,我不愿意去投。因为作为投资人,我们在选被投企业的时候,一定要双方高度认可。我喜欢你,你喜欢我,你觉得我有价值,你觉得我能帮上忙,你希望听到我不同的声音,你认为我进来会帮助公司提高管理水平,提高治理水平。你愿意接受不同的意见,这是大前提。

  如果说,你只要钱,不希望听到任何不同的声音,也许你会走的挺好,但是你注定不会走的很远,也不会走的很高。我不希望跟这样的企业在一起。投进去也许能真的赚点钱,但当他遇到问题和风险的时候,结果一定是各自夺路而逃,不会有人站起来跟你一起同舟共济。顺境的时候一切都好,逆境来的时候怎么办?因为每个人在里面的投入都不够,就那么一份,几千万,丢了就丢了,我为什么要花很大的时间和精力跟你搞?没道理。

  2、六大主题行业,2C是王道

  投资人喜欢投什么行业?某企业的投资人,列举了六大主题行业:TMT,大健康,大消费(围绕着消费升级做服务,服务的占比会提高),环保节能,清洁技术,还有先进制造。

  有2C的、2B的,也有2G的生意。但相对来讲,我们特别特别怕2G的的生意。因为政府的买单在下降,尤其纳入PPP,我们是比较怕的。这个PPP比BOT还不如,因为你不知道什么时候能孵出钱来。

  2B的生意相对来讲,比较容易起量,但是由于对方也是专业的客户,他的决策机制会比较慢,价格也是敏感型的。而2C起初很难,但是一旦形成巨大的量,你的长期价值就算建立起来了。所以,相对来讲,我们会更关注你有没有2C的能力。或者说,你有很强的B端能力,你有没有能力去整合2C的资源。

  从一个基金的运作上来看,基本上就是这五个大点:融选投育退,即融资,选项目,投项目,培育项目,最后退出。

  五、什么项目会得到投资人青睐

  什么样的项目会得到投资人的青睐呢?很简单:事为先,人为重。就是事儿好,人好,最高宗旨就是寻找好人和好事。

  1、什么叫"事为先"?

  首先是你的市场规模足够大。如果这个市场规模不够大的话,大家是提不起兴趣的。

  第二是行业位置靠前。在供给侧改革的背景下尤其明显,行业位置靠前,规模大的更容易获得成本优势,更容易获得资本的助力,他的优势会加大。而且,龙头企业会获得龙头溢价。越独特,排名越靠前,越容易获得资本市场的青睐。

  第三是独特性。技术领先,模式独特,一定要something special,跟别人不太一样。

  第四是要具备一定的管理基础。为什么要强调这一点?因为尽管我们是战略投资人,也愿意积极主动为企业做增值服务,但我们毕竟不是在企业里干活的人,我不可能天天盯着,所以活儿还得各位企业家来干。如果这个企业家没有一定的管理基础,做事很随意,就会面临巨大的风险。

  我的朋友曾经投过一个企业,当时投的时候觉得真的很好,以为找到了一头老黄牛——他从飞机场出来从不回家,都是直奔办公室加班到深夜。但后来在访谈的时候,我朋友问了他一句话:您能不能描述一下您的团队?然后他想了半天才说:"我们有干部,没团队"。

  朋友当时不理解:什么叫有干部,没团队?实际上,他从心里没有认为他的那些副总是他的核心团队之一。他没有把他们当作伙伴,只把他们当做一个打工的。他认为这些人都有问题,所以不愿意放权。他经常说的一句话就是:我是博士,我什么不懂啊!

  2、什么叫"人为重"?

  我们自己总结,投项目就是投人。这个话谁都会说,但进一步来讲,投资80%跟被投的人有关,另外20%跟投资人有关,都是跟人有关的。要么是你眼瞎了,要么就是你选错人了。

  项目投错了不可怕,可怕的是遇人不淑,遇到了一个没有咬劲儿的团队,扛不住压力。机会趋势看错了没关系,他可以转型。朋友曾经投过几个不好的案子,但是他对企业家千恩万谢。为什么?因为如果不是这样有担当的企业,有咬劲儿的企业家,他早就输的底裤都没了。正是因为这样的企业活着,还能够绝地求生,否则早完蛋了。所以企业家特别重要。

  另外,还要有清晰的战略思路,有雄心,有斗志,有学习能力和管理能力,尤其是要有"搭班子,定战略,带队伍"的能力。

  还有一个,就是没有不良嗜好。他曾经遇到过一个挺好的项目。但是经过秘密调查,发现这哥们儿有一个不良嗜好:赌博,是澳门常客,曾经被黑帮堵到门口要剁手,输了四千万。我朋友听到这事儿之后,立刻决定这事儿就别做了。后来又遇到一个赌博的。赌到什么程度呢?当地政府出面把他的护照给收了。他出境要到市委报备,经市委批准才能出去。其实他也不是党员,但因为他之前输过一个亿,当地政府为了保护企业家不出问题,就把他的护照收掉。所有的帐户,包括个人帐户,都纳入监管。

  因此,对于黄、赌、毒,我们是特别特别在意的。这事儿,绝对不能碰的,沾都不能沾。还有一个,跟投资人要有良好的默契互动。毕竟是大家合作,这个事儿需要有默契,决策要快,别到时候老顶着,这会影响企业发展。

  综合来讲,我们整个投资决策的原则就是六个词:人靠谱,事儿有戏,历史清白,财务干净,价格合理,退出可期。

  六、投资机构的估值方法

  投资机构有一些估值的方法。一是现金流折现,即上市企业价格减掉付息债务就是股权价值。二是可比公司市盈率(PE),这是大家最熟悉的。有的企业没盈利,那就基于PB(市净率)来估值。还有轻资产企业,那就根据PS(市销率),根据你的收入来估值。

  过去这两年,TMT很火,很多企业基于GMV(年度成交总额)来估值,也就是把流水都算他的。一倍的GMV,我觉得这个有点扯,反正我是没投过GMV的项目。

  还有就是可比交易法,同类型的公司刚刚发生过什么样的交易,可根据他来折算PE、PB、PS,然后我们再来算。

  所以说,估值只是一个区间,是用多种估值方法算出一个区间来,然后选出一个合理的价格。

  七、怎么做私募股权融资?

  第一,建议找个投资银行,找个财务顾问帮着去梳理,靠自己是不行的。

  第二,在明确了融资的目的、规模、作价预期值后,形成明确的融资策略。也就是说,辅助于公司明确的战略规划,故事怎么讲?要提前把财务问题、法律问题处理干净。在你选投资人的时候,首先要判断他是不是懂行;第二,他有没有资源,能不能带来战略协同效应;

  第三,跟你是否谈的来?

  第四,交易时间不能太长,一下搞六个月也受不了。就跟找对象一样,你要找能对得上眼的。

  中小企业想通过金融杠杆做大、做强,想获得更多的融资渠道,就必须走资本市场的道路,而新三板的低门槛、不设财务指标的备案制度是中小企业在这一融资平台上做大、做强的最佳选择。企办为中小企业办理新三板上市提供审计理账服务,享受国家红利政策!

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