年轻人怎么在2B领域创业?有三道坎要过

张晓军 2016-11-14 17:09 互联网金融 来源:思达派 查看原文

今年十月份,企业管理云服务商“理才网”宣布获得6亿元B轮融资,成为国内当前企业级服务领域最大一笔B轮融资,在资本寒冬格外引人注目。

理才网创始人陈谏作为中国HR SaaS领域资深老兵,曾任用友、金蝶等国内大型上市公司高管,先后主导了国内四代企业管理软件和互联网应用的研发。

近日,陈谏接受了i黑马采访,他结合在企业级服务20多年的工作积累和创业经验,分享了对近几年企业级服务爆发动因、2B和2C创业差异以及企业级服务如何深入与行业结合上等诸多问题的看法,希望对在企业级服务领域创业者有所启发。

以下是陈谏分享内容,经i黑马编辑整理 :

做2C和2B创业有什么不同

2C和2B创业最大的差别在于,2B创业需要有非常多的经验,因为它涉及到很多业务逻辑、应用以及资源。所以一般来讲,年轻创业者在2B领域创业难度非常大。2C往往想出一个创意,抓住一个点,很小的项目可以把它做大。

从2B来讲,并不是看你有多大的创意,而在于企业管理,里面有各种业务和系统,需要很多年的积累。另外2C往往依靠个人创业就可以把公司逐步做起来,2B无论是从产品营销,还是市场、服务来讲,每个方面都需要很强的团队,这是两个不同的地方。

第三个不同的地方是,2C是砸钱和烧钱的项目,要砸入市场往往需要打很大的广告,第一时间占领市场。2B并不需要砸很多的钱,你只要把产品做好,客户能够感受到你的价值,口碑就起来了。

企业级服务近几年爆发原因

1、移动互联网兴起

在很长时间里,中国的企业级服务都处在一个比较痛苦和艰难的时期,也就是说企业的需求在之前一直远远超过产品的服务。无论是产品的完善程度还是服务质量,都很难服务好企业的管理。

在企业级服务这一块,拿做SaaS来讲,表面上看是把传统的东西搬到了互联网上,但是本质上而言,是改造了它的运营模式、运用特征,特别是把一些企业服务之中难点、痛点问题都解决掉了。

所以在这一块来讲的话,企业的需求是很旺盛的,只是现在找到了一种解决这种需求的思路。通过互联网平台,构建一个生态,再在上面把应用碎片化,就是很好的思路。

2、资本市场催热

目前来讲,企业级服务还是一片蓝海市场。在中国也就是2014年正式起步,2015年被称为SaaS之年,现在还处于初级阶段,所以这块市场的空间是巨大的,资本市场也是看好这一点。另外,2C这块机会已经非常少了,资本在培育一些新的热点,资本一进来,行业也随之热起来了。

3、技术基础逐渐成熟

技术基础的逐渐成熟也是非常关键,其实我们在2005年做过一次SaaS,那时候把整个运用都开发起来了,包括新浪都是我们的客户。后来也就是基础、宽带等基础技术不成熟的原因,导致速度运行比较慢,安全系统不是很完善,再加上服务器的获取成本太高,整个项目做的不是很顺利。

所以在当时的环境下,没有云计算,也没有大数据的概念,基本上跟你配套的平台公司或者基础技术服务公司都还没有成熟。

为什么现在这么火呢?因为从2012年起,不论是BAT还有国内的其它企业,都在往这块布局,包括腾讯和阿里的一些平台,在大数据、应用系统以及技术设施上都比较完善。通过这几年的搭建,现在应该是一个最好的时期,也就是说在一个外围的环境中能够很清晰地找到你的SaaS之路,或者是找到企业级服务上很优质的伙伴。

中美年轻人进入2B领域创业的差异

中国和欧美国家最大的不同在于,欧美国家的企业标准化程度很高,基本上它运营模式是可以预知或是简化的。但中国的企业各自为政,需求、运营特点、发展规模、运行方式上往往有很大的差异。

所以在这一块来讲,国外的年轻人有很多方法可以第一时间去模仿,或者是填补标准化程度小的空白。在中国基本上是空白的,或者标准化程度太复杂,很难找到哪里是你的切入点。所以在中国做2B创业来的话,它还是一个复杂的系统工程。

年轻人要来这个领域创业的话,选定一个细分领域深耕,采取和做B端,做平台的公司进行合作,这是很好的出路。

企业级服务人才跟C端人才有何不同

企业服务这一块人才合作的程度非常高,也就是说在行业知识互补或者是需要协助的方面非常多。在2C这一块,找机会继续留人搭建队伍,把产品干起来基本上是可以的,相对于2B要简单很多。

举个例子,有的C端业务,把它做起来以后,换CEO或者换创使人,可能影响都不是很大,但是2B这一块几乎不可能。团队搭建了以后,换人很难干下去,所以在2B这块,应该是它的系统结构像一个整体的结合体,哪一点少了都不行,它更加复杂。

企业级用户有什么特征

普遍来讲,在最早期阶段,新兴公司这类用户比较多,像我们系统偏向于中小企业,大概在100人左右,甚至是在一个部门进行使用。所以这类企业的组织,或者业务系统相对比较简单,但它能够在我们平台上获取培训,继而搭建管理体系,包括测评、绩效、组织体系等。

往后面走,一些中型公司用户会对于管理和一站式的服务平台要求比较高。到2016年,我们发现企业在使用某个模块的时候,在往深的方面走,很多的工具都已经在使用了,而且付费的意愿提高了很多。另外从行业来看,一些服务性公司、高科技公司,以及互联网公司用户会比较多,制造类公司少一些。

企业级服务创业中容易碰到的几道坎

核心还是产品,所以首先要把产品开发出来,这个产品不光是把功能实现,还是要客户真正喜欢的产品。受欢迎的产品表现在两个层面,一是用起来非常方便,第二个要非常专业,能够支持复杂管理系统。我们平时都说一个伟大的公司,必须要有一个伟大的产品,所以这是第一道坎。

第二道坎,你有了好的产品以后,总归要把它推向市场。这里也讲解很多策略,因为2B的市场,不是靠你打广告,大家就能接受。你要通过一整套可以落地的方案、方法论等去教育客户,在营销体系建设这块,中国还没有可以参考、学习的SaaS公司,这就需要我们在不断的实践中成长。

第三个坎,企业级服务确实还是一个大资本投入的市场,不是说几百万几千万就能搞定的。理才网这个项目,前前后后的投入估计在15个亿左右。像一下子能够融到这么多钱,能够吸引这么多钱来投资的团队,在中国应该还是比较少的。所以在这一块来看,当客户用起来以后,你怎么样通过互联网的手段去长期地服务好这些客户,让客户在使用过程中源源不断地产生价值,并分享利益,达到与客户共同发展的良性状态,是非常关键的。

企业级服务产品如何推广运营

最好的方式就是合作,在运营方面,你自己的整个体系建立起来以后,客户上来以后,你就需要在生态圈里不停地寻找跟你互补的团队,特别是创业型的团队。

另外就是跟BAT的合作,其实我们跟腾讯已经开展了9个方面的合作。再加上像平安、阿里、华为这些大公司,都是我们很好的合作伙伴。还有就是我们跟人力资源管理友商在进行合作,业务方面虽然有一些重叠,但我们是以开放的心态,尽量让合作伙伴到在daydao生态中的定位,找到可以快速发展的机会,我们去支持他们发展起来,共同服务好用户。

如何增强企业级服务的营收能力

企业级服务做到盈利是非常非常难的,包括国外一些公司,有的做了10多年,也还在亏损的状态。一个企业要做到盈利的话,首先你要抓住客户的付费点在哪里,跟客户一起来分享价值。如果你做一个产品提供给企业,能够使企业的价值成倍的增长,这个是比较好的,也能让客户产生很大的付费意愿。

像一些标准的应用,像OA、CRM、HR这一块,都难以做到很高的收费,这也是在企业级市场难以实现盈利的重要原因。理才网的做法可能跟这个有很大的不同,它的主要核心是抓行业产品,是客户需要凭这些行业产品来吃饭的一些应用。

企业级服务如何与行业深度结合

一个是要有一个非常优秀的平台,在平台上集成很多关键性的技术,从安全、数据库、运营管理,到服务模式等等。第二个,你要对行业运营有深入了解。比如说制造这一块,分为十几类不同的制造,每个应用都非常的复杂和不同,所以就需要一个很强大的专家团队,才能够把它应用起来。

同时,在这块单靠平台本身的力量不足以支撑,需要各种行业上的合作伙伴,也就是说你要有深厚的资金,才能够把行业的团队并购进来,才能成为一个体系中的股份。

企业级服务有什么样的发展趋向

普遍上来讲的话,很多公司都是想先做一个SaaS,然后再慢慢发展成PaaS。我们不是这样的,从2005年到2014年,近10年时间我们已经把整个企业级服务的蓝图规划出来了。我们先规划了一个PaaS,在这个PaaS平台上部署我们的水平应用、行业解决方案,还有C端怎么走,都已有成熟的思考。

有时候先做SaaS,再去做PaaS的话,肯定是这个PaaS没有搭建好。就像盖房子一样的,先盖了房子再盖地基,是有问题的。甚至要把这个SaaS成型改造,这个难度非常大。所以从这一点来讲,我们先做好一个地基,再盖房子,再来提供使用,是这样一个逻辑。

我们的daydao平台开发80多个人,做了近三年的时间,现在还没有做完。初创型企业把资金、人力、物力搭建在这个PaaS平台上,那对你的融资,以及后面的压力是非常大的。在PaaS平台的结构研究和分析上,差不多花了十年的时间,应用框架、底层技术等方面,积累了很多经验,这实际上在短期内很难完成。

那对于初创型的企业,我建议它的一个很好的想法、点子,是跟我们来进行合作,作为一个细分的应用。我们提供整个平台还有技术方面的支持,同时还可以给他带来第一批客户。

巨头与中小型公司的企业级服务有何不同

BAT做这一块,大多是从OA来切入的,因为OA相对于企业来讲,是比较简单的,它的标准化程度很高,是较轻的应用,容易形成规模。如果是涉及到复杂的行业,或者是细分领域的一些应用的话,BAT并不占优势。

BAT的优势一是资金,第二是大量的C端用户,推出一个产品,传播的影响力还是比较大的。但是在专业的深度,不管是做产品还是做营销服务,基本上他们是比较欠缺的。所以,他们的优势很明显,短板也是很明显的。

本文转自i黑马,作者张晓军,原文链接http://www.iheima.com/zixun/2016/1101/159545.shtml


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