寻拍孙鹏:低频行业不再迷茫,品牌打造值得探索

婚嫁同窗 2016-11-21 18:20 人物 来源:思达派 查看原文

孙鹏以现实的案例引出自己创业的初衷,带大家反思:婚嫁这种低频的行业怎么才能降低获取获客的成本?他认为:只有一条路可以走,就是做品牌。

6402b83.jpg2016年11月15日-16日,2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办,大会由婚嫁同窗主办,芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持,婚派和寻拍协办。同时参与到此次大会支持的还有品途商业评论、天天投以及众多同窗成员企业。

在大会现场有500+位来自酒店、影楼和婚庆以及喜品、珠宝和婚纱礼服等多个行业的传统企业家,还有众多投资人,百合网、罗莱生活以及今世缘酒业等知名异业企业,大家一起探寻婚嫁行业消费升级和发展的动力。

在大会上,孙鹏以现实的案例引出自己创业的初衷,带大家反思:婚嫁这种低频的行业怎么才能降低获取获客的成本?他认为:只有一条路可以走,就是做品牌。

以下内容为小编速记整理,内容稍有改动。

大家好,我叫孙鹏,是寻拍的创始人。寻拍是一个互联网婚纱摄影的品牌,今天是受郑荣翔的邀请来到这里,我还是想分享一些干货,谈一谈我们团队对婚纱摄影行业的认知。

我做寻拍的成长路径。

我们公司大家如果在百度上搜索,发现叫上海亚念信息科技有限公司,为什么在上海注册的呢?因为2014年8月份我在上海拍婚纱照,之前从来没有影楼行业从业经历。拍完照我就觉得非常的麻烦,因为当时我在五百强企业工作,周末就休一天,非常的辛苦。给我们拍照的影楼,他每次要么让我去线下选片,要么让我去取相册相框。本来说好了8000块钱的套餐,被他消费到12000,礼服加了、选片加了,就因为这样一套非常失败的婚纱照我就辞职了。

辞职出来后,我就想做点什么。当时很流行那种自由摄影师的模式,我觉得自由摄影师很好,找个自由摄影师拍照,也不用去影楼跑了,我觉得这种体验非常好,做了两个月,结果那段时间一单都没有开。耗资30多万,养着技术团队,开发APP。

花了钱交学费,我发现这条路走不通,很有幸让我找到了张斌老师做合伙人,张老师在这个行业深耕很多年。我是2015年6月份来到北京,那时候我只带了两个人的团队,其中一个还是我老婆,就开始重新琢磨用户的痛点、研发产品。后面的事情大家就很清楚了,陆续得到了徐小平老师、明嘉资本的认可,我们今年7月在上海开了品牌发布会。

最初的尝试就是通过张老师的巴黎婚纱直营店,我们用了一年的时间,终于把巴黎婚纱的经营状态从低谷给拉起来了,这个样板成功后,我们一致认为这个模式可以传出去了。

为什么要把品牌扩散出去?我们发现这个行业里面有非常大的痛点,在各个区域有一些朗朗上口的品牌,比如说巴黎婚纱、蒙娜丽莎等等。但你放在全国问哪一个婚纱摄影品牌比较出名,没拍过婚纱照,也没听说过。这个行业走的是非常畸形的道路,首先这个行业各个商家之间是没有任何的差异化,也许只是名字不一样。而且大家知道这个行业有一个样片市场,大家都买样片,拿它营销客户。

这个行业这么大的痛点,在于品牌化这个道路上很少有人在探索。寻拍发现了其中的机会,由此确定了我们在发展的路上的两个核心重点,一个是技术,我们通过研发一些软件、CRM系统,不断的做更新迭代。第二个就是品牌,这也是我们找黄晓明代言的原因。寻拍目前铺到了40多个城市,每个城市的合伙人都在不停的宣传寻拍,在微博、微信上以及百度等各个地方打寻拍的广告。这样的好处是什么呢?寻拍的品牌在用户印象里就根深蒂固了。这种低频的行业怎么降低获取获客的成本,只有一条路可以走,就是做品牌。

我研究的目前传统影楼的现状。

现在影楼有三座大山,房租成本、人力成本、营销成本。我说的营销成本刚才有三位平台的代表的分享,百度不用说了,现在百度的客资成本,已经没法做了。房租不用说了,每年都增加,人工也在逐年增加。你会发现,唯一不变的就是你的客单价,你的客单价怎么也涨不上去,很奇特的现象。这时候我觉得才会有今天,我们坐在一起去研究互联网+婚纱摄影怎么做。

营销分三个阶段。营销1.0阶段是以产品为中心的阶段,产品为中心什么意思呢?其实很简单,无论是从线上还是线下获取流量,他会留客户的电话,影楼做线上的邀约,到门店里,三小时你不要交钱我绝对不让你出门。这就是目前98%的影楼基本都处在这个阶段。

营销2.0阶段,是以消费者为中心的阶段。什么意思?就是我不但要提供产品,还要为消费者提供情感价值,情感价值要赋予在我的产品里。大家可能都知道这个产品做得比较好的,韩国艺匠。2004年《蓝色生死恋》风靡中国大陆,这么一个巨大的韩剧IP被韩国艺匠抓住了,瞬间引爆市场,每个女人拍出来的感觉都像韩剧的女主角。这样的方式俘获了大批用户的心,所以说韩国艺匠是目前我在行业内看到的一个非常好的案例:利用这种IP,利用情感价值去获取客户的价值。

营销3.0阶段,就是以价值观为中心。现在做产品、做品牌以及做硬件的,基本上都到了这个阶段,但是传统影楼目前还没有。价值观不再把客户单纯仅仅看成一个消费个体,不会把你看成一个消费者。而是把你看成一个人类个体,这群用户有独立的思想和精神。我买你的东西,其实最大的点是我认同你产品的理念。    寻拍,我不敢跟苹果、小米和锤子这三家伟大的公司并在一块,但是我们在这个行业内是唯一一家在品牌上投入了非常多的钱和非常多资源的企业。

接下来介绍一下寻拍,不是光砸品牌就可以了。做品牌一定要有非常大的特点,是竞争对手没有去专打这个特点。寻拍现在打的特点就很简单,就是到店一次,不管你买什么样的套餐,我保证全国40多个城市给你提供的服务都是到店一次。

我们to B的商业结构是什么,我们把这套标准化的流程结构共享出去。我们筛选是有要求的,不是你交钱就可以进来的,我们是要到实地店考察,你要先认同寻拍这个模式,然后再看你的服务能力,适不适合做一站式的标准化体系。

寻拍将来想做的事。

这个行业的利润已经压到这个份上了,平台真的很难抽成了。我们打造出这个平台给大家用,我的目的很简单:我要在婚纱摄影行业里面创造一个体系出来。

客人看到寻拍,就对寻拍有个非常深的印象,一次到店。如果想体验这个服务就线上下单,我把每个城市的流量都汇集到我的APP以后,我可以尝试电商,尝试其他交叉的品类,给加盟商又创造了一个利润的空间,最后我的目标是打造国内最大的一站式婚嫁服务电商平台。

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