婚派任丽如:线下强壁垒的服务平台,是如何炼成的

婚嫁同窗 2016-11-21 22:50 人物 来源:思达派 查看原文

婚派任丽如详细分析了线下强壁垒服务平台的成长路径。供应链、获客渠道以及规模测算等等干货不断,看完吸收这篇,最起码少摸索一年。

3a5dfbf.jpg2016年11月15日-16日,2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办,大会由婚嫁同窗主办,芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持,婚派和寻拍协办。同时参与到此次大会支持的还有品途商业评论、天天投以及众多同窗成员企业。

在大会现场有500+位来自酒店、影楼和婚庆以及喜品、珠宝和婚纱礼服等多个行业的传统企业家,还有众多投资人,百合网、罗莱生活以及今世缘酒业等知名异业企业,大家一起探寻婚嫁行业消费升级和发展的动力。

在大会上,婚派联合创始人任丽如以婚派成长案例,详细分析了线下强壁垒服务平台的成长路径。供应链、获客渠道以及规模测算等等干货不断,看完吸收这篇,少摸索一年。

以下内容为小编速记整理,内容稍有改动。

尊敬的各位投资人,以及我们的同学们,大家下午好。

我记得在9月份的时候参加过一次厦门的分享会议,那会儿传统企业的老板比较多,所以整个分享的时候我侧重讲的是互联网。但是今天我看到所有的嘉宾、所有的伙伴大部分其实是来自于互联网,所以我今天讲讲传统,讲讲线下,不知道大家有没有兴趣。

首先讲讲婚派的发展历程。

婚派是2014年12月在北京注册的公司,将近两年时间里,可以说婚派在行业当中算是比较幸运的。因为在2015年的时候,婚派这家公司被资本方誉为:婚嫁行业内非常强劲的一匹黑马,而且它的融资、它的业绩不断刷新了记录。同时,我们也是迄今为止,婚嫁领域里唯一一个获得两家上市公司同时投资的企业。

接下来讲讲婚派的团队。

婚派的团队在婚礼行业当中深耕了九年时间,这期间团队在婚礼策划领域创造了全国第一名的成绩。2014年年底,婚派的创始人以及团队开始全面的尝试产业升级。我们也是希望在整个产业的链条当中,能够赚到除了婚礼策划之外的,整个产业之间的生意,所以我们就做了婚派这家公司。

在2015年2月份的时候,我们就拿到了天使轮融资,大概是2000万的额度。也是国内比较知名的投资机构,启赋资本。他的投资理念是值得我们思考的,因为那时候O2O盛行的,大家都是在投互联网+。他们的投资理念是投传统企业+互联网的领导者,所以在婚嫁领域选择了婚派网。投资2000万,估值1亿,这个交易结构给了婚派团队一个非常好的强心剂。

2015年,我们大概是用了10个月的时间,在北京签下了将近40家酒店。然后我们创造的,可以确认的收入是6400多万。在这个过程当中,2015年12月,我们拿到了京东、梦洁家纺还有另一个财务投资机构,一共4700万元的投资,婚派当时估值4亿。回顾今年,婚派在2016年的数据还是比较可观的。

接下来我们讲讲婚派到底是做什么的。

婚派在过去1年的时间里面,我们用两句话来形容。2015年我们的目标是希望能够成为一个年签单额达到200亿,酒店婚宴业务的托管运营模式。但是2016年10月份的时候,我们团队把这个目标改了,数字没有变,依然希望200亿,但是我们不再聚焦婚礼婚宴业务的托管运营商,我们希望能够成为一个婚宴业务的管理公司。

为什么会有这样的变化呢?不管你以什么样的行业去做切入口,都是希望单点突破,然后图谋整个产业链的生意。我觉得有理想的公司,起步应该是专注于一块,然后再去横向的发展,紧接着去获得产业链的整合的机会。因为你必须要垂直到一个领域当中去。

既然是婚宴业务的管理公司,我们为什么要选择酒店为切入口呢?因为酒店有几个优势,第一是入口资源,第二是稀缺资源,第三是高净值资源。第四个是闭环资源,其实参加婚礼这个事是没有办法通过互联网来解决的,我们是不能通过在美团点评订婚宴给朋友发去的,所以我们觉得这是一个闭环资源。最后一个是前置资源,也是因为它稀缺所以它前置,这是婚派为什么选择酒店作为切入口的原因。

第四块讲一下婚派的核心价值。

这句话翻译出来就是婚派是卖什么的,服务是什么。我一直都在讲婚派就是卖两套解决方案,第一套解决方案是卖给酒店的,我们是酒店婚宴业务的解决方案。第二套解决方案是给新人的,婚派给新人是一站式婚礼筹备的解决方案。

我们给酒店带来什么?首先我们的销售是直接进到酒店驻场,帮助酒店做营销方案和现场执行。所以整个过程当中酒店不但能得到很好的业绩的保障,还因为婚派的专业,我们给酒店大量的想象空间。

我们给新人带来什么?其实婚派在过往的一年的时间里面,我们在产业链当中做了一系列的布局,你会发现在市面上有婚派旗下的子品牌,比如说有婚纱、珠宝、鲜花。

婚派为什么要去布局供应链呢?可以说在这一年的过程当中,我们在供应链的布局上面花费了大量的时间精力,当我们的主营业务还没有看到天花板的时候,我们就开始横向的发展供应链。

我们为什么要去挖掘供应链的价值呢?主要是有三点。[第一点]大家都知道低频行业的变现,其实没有回头客,所以我们是希望一次获客多次变现。[第二]就是希望能给新人更好的体验感,希望能挖掘供应商的价值,能够让新人有更好的一站式的体验感。我们布局供应链的[第三个原因],我们希望在获客方面能够有我们的方法,注重口碑营销。希望能为我们的会员体系提供更多的服务,所以我们在供应链当中一年的时间做了很多的工作。

第五,我想讲讲婚派的其他一站式的区别。

上午也有很多的投资者也讲过,投资人愿意投资的企业一定是个大家伙。大家伙其实就是平台,平台其实婚派认为平台分两种,一种是渠道平台,一种是服务型平台

渠道型平台在线上的获客上面具有天然的优势。但是我觉得渠道型平台就是卖渠道的,通过线上引流给商家,获得的是商家的反馈,这块的利润其实是挺薄的。其实婚派是服务型的平台,我们希望能够通过含壁垒的线下的获客渠道,加上线上渠道共同去发挥服务的价值。当时我们讲到供应链一系列的布局,其实就是为了增强我们的服务的体验。

再讲讲婚派的服务。线下的获客渠道有哪些,我们有两个非常重要的获客渠道,这也是传统型的企业能够理解的地方。

第一个就是酒店自成用户的转化。比如说一家酒店去年执行了100场婚礼,就一定意味着有300到400对新人来这个酒店看过,另外还有300对没有选择这家,不来的原因有两种,一种是不喜欢这儿,另外一种是好的日子被订过了。

去年比如说400对新人来看,有300对没订,对婚派来说我们现在有70多家酒店,我们给他70种选择,新人一定会选择一家,这个获客成本是几乎为零的,这是婚派一个很壁垒的获客渠道。

第二个获客渠道就是我们的婚礼现场。我们通过我们的测算大概一个婚礼现场可以找到三到四对非常精准的数据,包括伴郎伴娘我们也转化了不少。因为在婚礼现场平均有200人参加,除了长辈之外,都是年轻人。为什么婚派可以转化这种数据?

今天我们都是同学,我特别喜欢郑荣翔把同行比喻成同窗,我们很多同学读MBA的时候有解决不了的困惑,同学会帮助他。因为同学之间的感情比较特殊,比较纯粹,希望最大可能的帮助对方。

如果O2O分为天派和地派,那婚派是典型的地派,我们希望把经验分享一下。

第六点,讲讲婚派的婚礼业务。

其实我准备讲这块业务的时候,并不是真的讲婚派的业务,我们希望通过讲婚派,能够跟大家分享的是我们婚派在整个行业内能够为行业能够做一点什么。

首先婚派的主营业务分为三大模块。

第一大模块是酒店婚宴业务的托管运营模式。这个过程当中我们能够给到酒店的是业绩的保障,宴会厅的改造跟升级。这里面可以减少酒店的人员开支,精准的投放,降低婚宴宴会厅的损耗,同时拉动酒店其他业务的增长。

第二块是酒店婚宴业务的管理咨询的模式。婚宴的管理咨询模式也是2016年我们全新的模式,这里面的合作伙伴就包括一些影楼、婚礼策划公司还有单体的酒店。我们能够提供产品定位和运营管理,运营管理包括标准化的一些东西,产品标准化、流程标准化、服务标准化,以及品牌的标准化。还有培训的服务,不管是硬件的培训服务,还是销售人员的培训服务,以及一系列的品牌输出。还有获客渠道的搭建,以及精准的营销和推广。还有就是商业模式的导入,包括财务数据跟商业模式的全盘的导入。还有就是我刚才讲到的酒店婚宴业务所有的装修跟改造,这里面所有的服务是婚派整个团队通过九年的积累,才形成一个比较完善的体系。

第三块业务我们内部是管它叫资管模式,目前正在规划。我们希望通过酒店资产的并购,或者是业务的并购方式,能够完成全国的快速的落地。为什么要做管理咨询,以及做一系列的并购的动作呢。原因很简单,我们也希望能够把婚派的模式迅速的推广到全国。那推广到全国我们希望能够快速的占领这个市场,而且获得每一个城市的定价权,这就是我们想要做这件事情的终极目标。

资产并购这块我们设想在并购路径当中有可能会并资产,有可能会并报表,这块不细讲了。

最后跟大家讲一下我融资过程中的案例。在我们做融资的过程中,其中有一个投资人,刚好滴滴早期的投资人是他中欧的同学,他问王总这个项目能不能投。王总说这个项目我看过,他讲了三点。第一点就是可以投,第二点就是婚派其实婚嫁领域的滴滴。滴滴除了出租车之外还有代驾,还有快车,还有一系列的其他的衍生。类比来看,婚派除了婚宴业务之外我们还有供应链的布局。他说的第三点,婚派比滴滴厉害。滴滴是花钱把出租车的事干了,但是婚派是赚钱把酒店的事干了。所以他说,一个地派起家的公司肯定死不了,死不了就具有独角兽的气质。以上就是我今天分享的内容,谢谢大家。

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