【VC百人会】蓝驰投资总监曹巍:B2B交易平台要解决小B的痛点

李梅影 2015-09-16 08:00 看法 来源:思达派 查看原文

曹巍,阳光大男孩,蓝驰创投投资总监。一度醉心于电子竞技,大学期间曾多次获得全国性电子竞技大赛冠军,还代表过国家队去韩国打比赛,提起当年之勇,曹巍轻描淡写地说“只是验证了‘一万小时定律’。”

曹巍早已退出电子竞技界,入VC圈10年,从一年半之前,他开始关注看似不那么性感的B2B交易平台创业公司,认为这一领域将成为资本的新宠儿,在线闭环交易体系会重塑B2B领域的传统行业,其中尤其值得注意的是,“B2B交易平台其实服务的是线下的那数百万个小B,所以一定要解决小B的痛点。”曹巍说。

这里的小B,指的是流通领域中的末端经销商。

1、小B面对的层层盘剥

适合发展B2B交易平台的行业,小B通常要面对6~7层、甚至是7~8层各种各样的经销商环节。

比如手机行业,小C可能会觉得很多是在网上从厂商手中直接买的。其实不然,“整个手机流通领域里面,差不多线下渠道占比应该是在85%左右。”曹巍说。

曹巍指出,手机经销商从国包、省包、地包、县包,然后到县级的中型批发商,一直到末端零售商,整个经销环节非常复杂,真正生产手机的人和真正使用手机的人,都在为中间的这部分人买单。

虽然小B上面有层层经销商“盘剥”,但曹巍认为,“B2B交易平台的发展,并不是说要‘革’掉谁的命。有了平台服务之后,省包,包括地包,都可以在上面卖手机,一个比较聪明、比较有想法的末端经销商,也就是小B,过去可能只能从地包或者从县包那里拿货,但是发现上了这个B2B交易平台之后,可以从更多的第三方渠道商拿到更便宜、更好的货。”

这样,小B受到的“盘剥”可以得到减少。

2、小B的库存之难

小B最怕的事情是“压货”,也就是不希望有太多的库存。

但是,按线下的模式,一个小B,面对一个县的地包、或者一个县的批发商,至少每次要进5万块、10万块的货。

B2B交易平台,要解决小B库存的痛点。

“有了第三方B2B交易平台之后,那这些小B会觉得,如果有高质量的、稳定的货源,每次就可以只花一万块来进货,这样,由于价格波动所产生的库存损失会更小。然后小B可以更频繁地去更换市场上热点的新机型,那么不管是从卖手机去服务末端客户的角度,还是中间的毛利空间,还是库存成本损失的可能性都会降低。这些比较聪明的小B就会来这个平台上采购。”曹巍说。

3、小B寻求与供货商的完美对接

一个有发展前景的B2B交易平台,可以让线下的那些小B,围绕自己的需求去选择适合自己的供货商,供货商也可以根据自己的业务状况,决定自己出货的数量和速度,实现小B与供货商的完美对接。

“B2B交易平台,其实就是在整个价值链的环节里面,所提供的一个工具,就像淘宝一样,它提供了一个第三方的平台或工具,里面的人,会根据自己的特性,去围绕适合自己的价值体系和商业模式。”曹巍说。

如此一来,在整个流通环节里面,如果自己没有核心价值,就可能慢慢、慢慢被取代了。“所以,这个平台更多的是,把那些无效的东西和没有在这个价值链上产生增值空间的环节,让它们被自然的市场过滤掉。”曹巍说。

4、小B需要信息指导

小B很小,信息不足,需要指导。

一方面,B2B交易平台上面就有丰富的信息,“帮助了这些线下小B,要么是降低进货成本、要么是能够很好地控制库存成本、要么是能够更快地获取市场信息,知道用户喜欢什么。”曹巍说。

另一方面,B2B交易平台未来也可以出围绕区域的用户消费行为的报告和分析。

“告诉你在某一个区域,这个区域的用户消费行为和消费关注点是怎么样的,你作为这个区域的一个小的末端小B,进什么产品是比较符合这个区域人群的消费特点的?这些数据现在是没有的,因为传统的一些经销商都在线下,没有人有数据化的结构体系知道用户在买什么。”曹巍说。

5、小B需要金融服务

小B需要金融服务,但是对于这个,B2B交易平台还不太做得到,金融服务要建立在高质量数据基础之上。

“B2B和金融是有关系,但是这个关系实际上是基于一个非常大的假设,就是平台上的交易量和平台能够收集到的有效信息,可以去判断这个商家它的生存能力、现金产生能力以及它的信用判断。比如说一个小B在平台上的数据很好,但是他另有一个买卖一直在赔钱,平台上却看不到,那这个风险评估模型是做不出来的。”曹巍说。


总之,小B有各种各样的痛点,上面提到的是主要的5个,因此要求B2B交易平台的创业团队,在设计商业模式和梳理行业资源方面的能力要比较高。

“这些细分的行业里面会有机会,但一定要创业团队有过这种切肤之痛,他们自己在这个行业里面真的是比较深地耕耘过,然后同时这个创业团队里面,也有互联网基因比较好的创始人或者团队成员,能够一起把这个B2B交易平台综合地设计出来。”曹巍说。

 

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附:

蓝驰创投所投B2B交易平台易直供介绍:

易直供CEO 宋进,国内最早的B2B从业者,7年的手机分销、零售、电商运营经验。

2000年始,进入互联网B2B领域。

任中企动力科技股份有限公司(中国企业网,中国最早的B2B行业践行者之一)南京公司高级商务代表、商务部经理。

2008年始进入智能终端领域,以创始人、股东身份加入南京德乐科技股份有限公司(中国电信最大的移动通信渠道服务商),任常务副总经理、董事,分管手机分销、手机零售及电商业务,管理超过1000人团队,300家零售网点,年手机出货量超过300万只,年销售额30亿,净利润超过1亿。

2014年, 宋进创立易直供,中国领先的智能终端B2B交易平台。

易直供采用平台模式,自2015年拿到蓝驰创投1000万美金投资,目前平台交易额已达到4亿每月。

 

 

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