生鲜B2B:不谈颠覆,也能成功

2016-11-25 09:48 电商 来源:思达派 查看原文

  农产品流通一直是业内关注的核心问题,再好的生长环境、再优良的品种、再大规模的品牌造势,也都离不开适销对路的流通渠道。

  随着农产品电商近些年的萌芽、猛增、消沉,越来越多的业内人士开始思考甚至迟疑,农产品,尤其是生鲜类农产品未来的流通趋势到底如何?为此,《品牌农业与市场》杂志(小农的东家)记者特别采访了北京果乐乐科技有限公司CEO陈功伟,请他结合其近些年的生鲜运营经验,为大家分享生鲜农产品未来的流通发展趋势。

  

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  生鲜传统流通方式待改进

  记者:您观察到生鲜市场的流通现状是什么样的?

  陈功伟:先看传统的流通模式,即“种植户—产地交易市场—一批市场—二批市场—水果店—消费者”。中间的环节比较复杂。

  再看各环节的利润率和议价情况:最上游的种植户或者农户是最没有议价能力的,利润最薄,因为买方客户不稳定,自己没有销售能力;一批到二批的加价非常少,因为只涉及地理位置的转移,而且规模比较大;零售商的加价高,一个5毛钱的西瓜到了消费者手里,价格会在2元到2.5元之间,因为它要承担房租、人员等成本。

  所以,我国生鲜市场的现状是:种植户非常困难,风险控制率差;批发市场只是收租,没有现代化运营的企业;零售商起早贪黑很辛苦,2000块钱的货,一个摊位一个摊位地去看,可能要采购3个小时。

  记者:传统流通渠道可以被改造吗?

  陈功伟:在生鲜领域,传统的流通渠道一般指批发市场,其交易场面很“火爆”,市场体量足够大,但上下游足够分散,适合被改造,我们相信批发市场未来的业务一定会“线上化”。如果货物流可以比传统的批发市场更高效,这个行业一定有机会。

  而且,行业内还没有形成规模化的公司,这给了电商做大的空间。京东做电器赶上了好时机,当时国产手机、设备、家电开始成长,品牌非常多。如果是十年前,只有诺基亚、摩托罗等大玩家,这个市场是做不起来的,因为无法议价。

  生鲜B2C模式问题频现

  记者:生鲜电商的发展现状如何?

  陈功伟:从2010年左右开始,中国生鲜的电商企业开始萌芽,他们的运营模式是,砍掉批发环节和零售环节,直接把货从产地到终端再到消费者,即B2C模式。比如库尔勒香梨,从库尔勒直接发货,在北京建一个大仓,通过线上的推广产生订单,经过“最后一公里”的配送,进入家庭、办公室。

  整体上,这个行业被关注的时间不是特别长,没有超大型企业,没有品牌,当然也没有溢价。

  记者:生鲜B2C存在哪些常见问题?

  陈功伟:B2C模式的确减少了生鲜流通链条中间的环节,但也为自己增加了成本:首先是仓储成本,要建一个巨大的仓,投入颇多;其次是推广营销成本,互联网推广的成本非常高;再次是分拣成本,在用户下单之后,商家要在自己的仓库里进行分拣和包装,增加了一层成本;最后是商家要承担产品“最后一公里”的物流配送成本。

  所以很多人说生鲜电商不赚钱,确实成本比较高。单价超过80元是一个坎,其中物流的成本,就得十几块钱,包装的成本、推广的成本8-10元,整体成本高达30—50元。而且,流转的环节过多,会加大损耗。所以,我认为现有的B2C模式打不过传统流通模式。

  记者:B2C和批发市场的效率哪个更高?

  陈功伟:我们来看一下电商模式和农批模式的流通环节对比,比如从河北保定采购水蜜桃,通过农批渠道的流程是这样的:每天早上四点采摘,到下午两点可以采完,之后发车,晚上就可以到新发地(北京新发地农产品批发市场)。而通过电商渠道,同样下午两点把货采购完,到了北京的库里面,先要入库,然后拍照、上传、推广。也就是说真正产生订单是第二天上午,到了分仓的时候可能已经到了第二天中午十二点了,最后再配送,就到第二天下午了。所以,传统模式虽然环节很多,每一层都需要加价,但分工比较明确,流通得非常快。

  B2B整合资源提高流通效率

  记者:与B2C模式相比,B2B模式有哪些特点?

  陈功伟:B2B模式的先进之处有以下几方面:

  零库存:批发市场是一个天然的仓库,供应商、货源齐全,而且半夜交易,我们可以在商户下完订单后进行采购作业,然后将采购到的产品直接配送到终端店,节约了我们的库存成本。

  降损耗:减少拆箱;减少搬运;根据订单集中采购、整车搬送,而传统方法是根据个人经验进货。

  成本低:规模大可以议价,降低采购成本;集中配送效率肯定高于水果店自己进货。

  与水果店共赢:水果店不用起早贪黑再去亲自采购。卖家比消费者更关注交易量,更积极、更踊跃、更专业。所以,B2B一定比B2C更早成熟,而且阿里巴巴也是先有B2B,再有淘宝和天猫。

  记者:B2B相比批发市场在生鲜流通过程中有哪些改进?

  陈功伟:批发市场大多属于“坐商”,是先有货再等客户前来采购。电商的特征是交易的数据化,比如橙子单价3.5元销售100件,单价2.8元销售300件,单价2元销售1000件,如果倒推的话,计划销售300件该如何定价?计划盈利1000元,该如何定价?都可以通过数据分析来实现。

  从流通环节来讲,B2B模式效率更高。鲜货不易保存,在18个小时内销售口感最佳,传统批发市场有一批、二批到零售再到终端,链条太长,所以,传统鲜货的中间买卖交易不敢大量做,损耗多怕砸到手里。我们可以从产地直接到库房,流通环节减少。

  记者:B2B模式会取代批发市场吗?

  陈功伟:二批市场跟我们是直接竞争的,我们送货上门,就把他们的生意断了。以前他们不送货,现在他们打的横幅是果乐乐送货我们也送货。但我们不动一批市场(比如北京新发地农副产品批发市场)的“奶酪”。一批市场有大量的专业人才在全国找货,其专业力和采购能力比我们强,而且这类批发市场本身有物流和集散的功能,是不可替代的,所以彻底颠覆传统农业还早,必须跟销地产地的大方向结合才好。

  B2B助力产地解决农产品销售

  记者:B2B模式可以帮助农产品原产地解决哪些难题?

  陈功伟:地方的特色农产品,通过我们的技术和销售力量,可以走出大山。比如广西百色火龙果的主产区,最远只卖到过湖南省。所以,我们在那边投入百万元做了气调库,保鲜杀毒以后,可以延长保鲜期到三十天,卖到北京、上海。

  标准的“互联网+”,促进农业升级。比如在新疆,传统的农贸市场、商户就搬到我们商城上面来了,直接通过我们的渠道把产品卖到北京、上海。我们可以跟原产地的整个市场去对接。

  精准扶贫:原产地不敢多尝试,是因为没有销售商,而我们是很大的一个销售商。我包销,你绝对脱贫。我们在河北承德一个村子已经这么做了。

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