FUN课堂 | 备战双十二,线上线下要怎么结合,才能吸引流量?

FUNWORK 2016-11-25 19:27 创业服务 来源:思达派 查看原文


双十一狂欢节刚刚过去不久,占据着电商这个巨大流量入口的阿里巴巴,再次给我们带来了新的震撼。



以1207亿元完美落幕,其中无线交易额占比为81.87%,这一成绩创造了双十一活动举办以来的历史新高。

 

看似震撼的数据背后,却有一个不可忽视的问题。

 

在今年的双十一,阿里巴巴平台上的总交易量比去年增长了24%,但是这一增速却低于去年的60%。

 

这一数据反映的,是线上流量红利已开始渐渐枯竭的现状,就连马云都说:“未来的纯电商会日子很难过”。

 

“互联网+”是未来的商业基础已成定局,而线上流量又日渐枯竭,在这样的情况下,唯有线上线下结合,才能获得最为有效的流量。


当我们在谈流量的时候,其实是在谈什么?


很多人一说到流量,就想到最大化,似乎要将全网的流量汇聚起来才满意。但是我们忽略了一个问题,那就是这些看似庞大的流量,究竟有多少是有效的?转化率是多少?

 

如果一个人早就决定了要去买一件衣服,那么你的眼镜无论在他面前曝光多少次,带来的都是无效流量。


流量的本质还是消费者。




所以,当我们在谈论流量的时候,我们谈的是如何影响消费者的决策!

 

那么,我们如何通过线上和线下,来影响消费者决策呢?

 

线上与线下最大的区别是,线下可以获得更多亲身感受,线上可以通过多种渠道获得更多产品相关内容。

 

所以,线下线上如何影响消费者,我们只需要分析以下两点:

1、线上:内容和渠道

2、线下:主观感受的来源



一、线上:内容和渠道




如何输出能吸引消费者,并影响消费者决策的内容呢?


1、评测内容



在进行线上购物的时候,人们偏向于全面了解意向商品以及同类别其他商品。《我们遍访中国名鸡,你猜谁是鸡中翘楚?》《Take away 饮品全攻略|比XX好喝50倍的奶茶在我手上!》这类亲测题材往往成为用户购买向导,可信度极高。制作并输出产品评测类的内容,可以影响消费者的决策偏好,从而促成购买。


2、场景描述



消费者在进入电商搜索时,会进行各个品牌、各种参数的比较,消费理性。 

然而有一种情况是,消费者在看一部电视剧,剧中主角的衣服非常好看,这时候,屏幕上又恰好弹出了一个购买链接,消费者可能不会犹豫,直接点开链接,进行购买。

 

第二种情况为消费者营造了具体的场景,并且直接引导购买,减去了搜索比较的环节。

 

所以,在线上输出场景化的内容,比如一篇讲消费者为什么适合某产品?怎么使用?用后体验?消费者内心思考的推文,或一个短视频,都有可能直接促成购买。


3、独家福利

 


产品构建初期,为了引流,必须把拳头产品进行让利。以福利换传播,占便宜是一个普世心理,潜在客户会主动参与。为了保护品牌,福利需要设置互动门槛,如后台回复前100名,留言精选前10名。品牌方也可以设置每天10份福袋,给在微博微信提及到自己的消费者。互动产生的品牌印记,将影响到消费者的购买行为。




在传统的线下零售中,讲究渠道为王。而在线上,渠道为王其实同样适用,这个渠道,则是你获得流量的渠道。

 

渠道有很多,而选择哪个渠道,才能获得最有效的流量,让用户关注到你的产品?

有一些普遍适用且效果不错的渠道。



1


B站


最火的UP主+鬼畜视频=15万播放量。如果预算足够,与微博大V合作,结合大V本身账号属性对内容做调整,火的可能性很大。内容切记不要自嗨,照顾到社交属性,多一些人话。



2


直播



最好选择直播平台首页的主播网红,最好能与之搭配直播,以名人效应为你导流。这一类网红,每一次围观人数基本都会破10万。同时做成小视频,放在微博推出,同样也会有几十万到百万级的播放量。网红选择不是粉丝越多越好,需要匹配你的产品。比如美拍红人仲尼很会做饭和撩妹,你让他直播童装就不行。艾克里里擅长化妆,你就不要让他卖吃的!

 


3


微博




微博内容根据当天热门话题来编辑,制造相关度,发布的时候带上该话题。微博内容中加入热词,这样用户在搜索热词的时候,有很大的几率看到你。要学会试错,微博是门槛极低的营销渠道,试着每周办几个活动,不同的方式。



4


微信



微信的社交属性最强,除了自建账号外,达人渠道和群维护是两大省钱法宝。找到与你产品客群相吻合的微信个人号,他们的朋友超过1000以上,非微商,由他们来转发你的内容,或以朋友圈内容组图发布。在每次推广中,你最好能建粉丝不超过150人的社群,固定每周的议题,每日播报,给足干货,用互动留住群成员。

 


二、线下:主观感受的来源


1、听觉




复古派对善用爵士乐,高级餐厅播放轻音乐,催眠师偏爱古典音乐进行治疗……同一个场景,不同的声音将影响消费者做出判断。仔细斟酌你的线下店环境及产品,你才能匹配具有消费力的声音。 



2、视觉




人们总是会对某一个形象有自己的预期,比如看到一篇文章,会预设这篇文章的作者是什么形象,听到一家店的名字,会预设这家店的环境是什么样。

 

如果低于预期,则会失望,高于预期,就会有惊喜。

 

在营销中切忌物料漂亮,推文充满情怀,而线下粗糙,服务糟糕。很多负面,恰好是来源于眼睛所见非所见。


3、嗅觉




当我们正在一家商场里闲逛的时候,突然闻到了一阵甜点的香气。你并没有专门要去买甜点的想法,可是在闻到了这阵香气之后,你的大脑产生了反应,促使你走进了这家甜品店。


将味道变成一种独特的,可被识别的嗅觉logo,会获得意想不到的效果。



了解了线上线下分别是如何影响消费者的,那么如何将线上线下相结合呢?

 

其实这样的成功案例不少,现在,我们来看看这个离我们最近的本土零食品牌是如何做的。


良品铺子。




2006年8月,良品铺子的第一家门店在武汉开业,十年间,良品铺子一路开了近2000家门店,集中在湖北、湖南、江西、四川、河南五个省。

 

在电商高速发展的时候,良品铺子的线下门店却并没有收到冲击,原因很简单。


1


嫁接互联网基因


传统零售时代,买卖行为主要在线下门店当中进行,而在电商时代,购买行为通过线上解决,线下门店就要转型,解决在线上购买行为中无法解决的问题,比如售后。

 

线上购买便捷,低价,但是却缺少主观感受,线下门店则很好的解决了这个问题,给消费者具体的用户体验,将流量入口放在线下,同时与线上融合,才能将流量最大化。

 

2


自建仓储体系


良品铺子对线上线下商品的包装和形态做了区分,仓库也随之各自独立。2013年,独立的电商物流部门成立,并陆续在全国范围内建立分仓。截至目前,良品铺子在临安、北京、广州、成都、西安和沈阳等地均设有分仓,50%的订单能实现次日达,85%的订单可实现隔日达。

 

自有仓储物流系统,保障了良品铺子的电商便捷性,提高了用户的购物体验。

 

3


内容营销


今年以来,良品铺子制作了多支美食视频,播放量屡次冲到了几十万甚至上百万。其中一个制作蜂蜜柚子茶的短视频播放量就达到80多万。良品铺子甚至专门组建了十几人的视频团队制作片子,打算租下废弃工厂模仿北京798做成自己的创意空间。

 

线上的优势就在于可以利用内容刺激用户需求,影响消费者决策,良品铺子完美利用了线上的优势,同时结合自己产品的特性,制作出刺激用户的内容,才让流量得以最大化。

 




线上流量增速渐渐放缓,而线下流量正在崛起,唯有线上线下结合,才能真正全方位提升用户体验,打造场景化零售。

 

而线上线下结合的本质,其实就是在对的时间,对的地点,向用户提供对的信息。

 

这一点,无论是对于消费者,还是对于创业者或企业来说,都是如此。


未来的纯电商,日子会非常难过!

一个充满想象力的线下体验空间,

也许能给你带来惊喜哟!
Let’s Funwork!


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