找钢网王东:做B2B创业,你不可不知的6个关键问题!

王东 2015-10-09 08:00 经验 来源:思达派 查看原文

在以太与零一创投联合举办的沙龙活动上,找钢网创始人兼CEO王东与大家分享了他们是如何做好B2B创业布局的,他给出了以下6大关键点:

1、素质论是假命题

所谓B2B,基本上都属于产业互联网的范畴。所谓产业,就是传统产业。可能大家的过往印象里,传统产业都是非常low的,就是很落后,从业者素质比较低,没有人懂互联网,所以刚开始没有人会想到传统产业,还可以用互联网的方式颠覆、重塑,给传统产业带来价值。其实,“素质论是假命题”。

也就是说,你只要开发了产品、提供了信息化服务、互联网服务,只要给用户带来价值,那么他是一定会用的。如果你提供的服务还有你开发的产品,这个用户没有用,只能说明你做的不够好,而不能埋怨别人的素质。

2、如何做好B2B的撮合或自营

在王东看来,这不是一个重要的问题。最重要的问题是你怎么来获取大量的订单流,做到入口为王。怎么成为这个行业的入口,这才是你最需要思考的问题。至于这个入口怎么建立?通过撮合服务建立?还是通过自营服务建立?或者是通过其他角度来切入,比如说做智能化的设备,通过物流来切入之类的。这些都是次要问题,关键看你主要的思维焦点聚焦在什么地方,也就是你怎么建立入口。

总之,你的出发点、终极目标,就是要成为这个行业的入口。成为入口之后,再去一步一步地整合产业链。这个时候,你一定会找到很多的利润空间,更丰富的商业模式。

3、集中力量逐步解决用户痛点

产业链贯穿的前提是逐步解决用户痛点,这个解决痛点要一步一步来。王东不建议创业者一开始就推出各种各样的服务。首先应该找你擅长的,刚开始创业的时候可能拿到了一笔金额不大的钱,这时候推出全产业链服务是不现实的,也是错误的。拿到这笔钱,先集中解决一个你最擅长的点,由这个点来突破,产生客户的粘度,产生订单流的集聚,再在商业模式上面证明这一点。一旦证明这一点,就可以再融资,可以拿一笔更大的钱,继续进行新的服务,一步一步来。

每融资一次,解决了一个产业链的痛点,集中力量解决。一开始拿了钱推出服务太多,反而不好,一开始的时候一定要聚焦、再聚焦,集中力量解决一个你认为最擅长解决的问题。等你把这个问题彻底解决之后,你后面的事情怎么做就会想得很明白了。

4、聚焦、聚焦、再聚焦

王东建议大家在创业过程当中,除了产品服务聚焦之外,而且要在区域聚焦。作为B2B来说,和B2C有天生的区别,B2B你要很谨慎,一个区域一个区域的征服,要有你的根据地、还有相应的策略,这样才是比较稳健的。如果把钱、人力都投入在一两个品种和江浙沪的区域里面,可能早就成功了,搞得太分散,自己压力很大,真的没有必要。

并且,还一定要聚焦产品。按照阶段来进行,每个阶段聚焦一两个产品或者集中性的服务,同时聚焦地区、聚焦区域,伴随着你的发展、融资进程,再进行相应的扩张。

5、B2B融资还需谨慎   

B2B不是B2C,更不是O2O,大家千万不要看什么B2C融资的东西,O2O什么,融多少美金。就当那些新闻不存在,千万不要受那些新闻的影响,因为我们做的是B2B。

融资一定要谨慎,不要打无准备之仗。如果对自己有信心,就一定要找高大上的投资人。对于一些钱来路不明的投资人,千万不要接触。特别是早期投资人,越往后期,B轮、C轮、D轮遇到的就不多了。但是早期投资人各种各样的都有,所以接受他们的时候,一定要多调查他的背景,之前做什么的,都投过什么项目。另外后续融资上面也一定要谨慎。

6、B2B是烧钱无效的领域

B2B的商品补贴是没有意义的。B2B不需要投广告的,当然一开始做一点活动、宣传,这是正常的。创业者们如果运营得更精密、巧妙、聚焦够深、聚焦的产品够单一,就一定可以避开烧钱的陷井。一定要记住,B2B是烧钱无效的领域。

另外还有一点,B2B大多是大宗商品,大宗商品往往是买涨不买跌的。所以促销是没有意义的。大家要注意这一点,B2B天生是一个靠运营、技术、商业管理、执行力推动的行业,这是最主要的。而补贴大战、烧钱大战,在这个上面比不过传统的互联网。

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