三只象:了解B2B本质才能做好企业级服务市场

象大师 2017-02-15 15:26 SAAS 来源:思达派 查看原文

中国的互联网+、中国制造2025、一带一路、供给侧改革……这一系列的新政策,让我们看到中国经济正在转型升级,而企业级服务提供商也坐上了时代的顺风车,开始了杀伐逐鹿、抢夺市场的新征程。“站在时代的风口,猪也能飞起来”形象地概括了企业级业务的火热程度。

2017年的企业级服务市场,尤其是企业级SaaS市场,似乎变得“后劲不足”,不管是投资者还是用户,都变得更加理性。于是,很多人开始质疑:中国企业级服务市场空间是否真的足够大?大多数企业很难实现上亿美金营收目标,这是否意味着中国企业级服务市场永远是“小而美”,无法真正出现“独角兽”?

如今新生的B2B企业如雨后春笋,许多老牌企业服务厂商也在努力寻求转型,以应对新时代的变化,并且BAT巨头纷纷加入,企业服务市场的混战竞争早已拉开帷幕。三只象CEO陈鹭明表示,要想在这场“混战”中取得成功,需要了解B2B的本质,了解客户的属性,增强客户对企业的黏性,如此才能留住客户,才能在市场中占有一席之地。

用户有需求,企业级服务就会永远有市场。对于企业级服务提供商来说, 一个健康的To B项目,每年销售额度会有2-3倍的增长,虽然不会像To C项目那样一年增长几十倍,但由于用户黏性高,可以持续收费。随着公司的发展,所带来的销售额不可小觑。三只象陈鹭明认为,企业级服务市场空间足够庞大,但需要做企业服务的团队,都要有足够的耐心,持续性地跟进服务。

在To C领域,如果你对做的东西足够热爱,就可能成为一个很好的产品经理。但在To B领域,面对的是企业客户,它包含了很多方面的因素,比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用,而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来,也不是一两天就能开发出来的。

因此,To B的发展相比To C业务肯定会更难。因为企业级服务涉及复杂的业务流程,企业应用的各个方面都要考虑周全,并且不同的企业或者行业有自己的特点,要完全满足用户需求,肯定不是一件容易的事。但正是因为难,所以它才是用户的痛点。这就需要企业级服务供应商有更多的耐心,提供更优质的服务。

陈鹭明表示,对于企业级服务提供商来说,大家更需要注重的是应用场景,换句话说就是产品本身比技术重要,在定义产品的时候更要考虑你的客户和应用场景,考虑用户体验。在产品和销售、服务中,大家要更注重服务。当然它们是缺一不可的。企业级服务提供商不仅仅是要卖产品,更要需要了解B2B的本质,关注销售和服务,满足企业更多个性化的需求。

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