融资尽职调查中,VC与创业者的“攻防”术①:关于人格调查

Zoe 2015-10-20 07:27 经验 来源:思达派 查看原文

作者大卫·弗兰科是Founder Collective的管理合伙人,Founder Collective是一家专注种子阶段投资的风险投资基金,由一群成功的企业家共同创建,总部位于纽约和坎布里奇,面向全世界进行投资活动。

当你成功地吸引了一家风投公司的注意,接下来你将要面对的就是尽职调查,深入调查你的工作经验和那些关于市场机遇的大胆主张,好让投资公司确定这项投资是值得的。风投公司一旦对你的项目感兴趣,尽职调查随即展开,而在风投协议签下之后,调查更是步步跟进。

老话说“君子协定”,除非“尽职调查”披露出创始人的人格有严重问题,或是此前的市场调查出现重大疏忽,一般来说,协定签署之后,合作都能圆满完成。“尽职调查”实际就像是风投公司的一个安全阀,不过,只要是投资人感到了某种“赢者诅咒”(在谈判中,赢家的诅咒是指马上被另外一方接受的提议。此术语意味着尽管提议被接受,但提议人却未得到最好的交易结果)的不安,调查也是在所难免了。

调查的过程是一个紧张的时期,不仅是因为调查本身就是极不对称的,对风投公司来说,如果调查过程中为了拉创业者下水而再三刁难,这无异于让自己名声败坏;而对创业公司也没有什么安慰,如果合作因为调查结果不佳而破裂,所带来的打击将是致命的。

你的团队对调查的情况其实一清二楚(即使你觉得他们并不了解),所以如果项目开始分崩离析,士气也会瓦解。许多公司在获知另一家公司因此损失了一项交易后就会尽量避开深入调查。的确,万一项目在 “尽职调查”阶段开了天窗,越是名声在外的公司,所蒙受的损失也越大。

创始人们总是过于专注完善自己的项目,而忽略了调查展开后紧接着应该做的一些事。下面就来说一说当风投公司开始深入调查你的业务时,你该如何准备,以及在接受投资之前,你对投资人应有的特别关注。

今天思达派(Startup-Partner.com)编发该文章的第一部分:关于人格调查。

1、调查犯罪背景和财政背景

对风投公司来说,这是最简单、最低成本的消除风险的方法。高级员工对公司欺诈的情况大家都已经见识过,如果在前期就做好简单的犯罪背景调查和信用核查,这样的风险是可以被规避的。

人格调查的重要性是不言自明的。谁都不想让一个有过盗用公款前科的人来掌管财务,也不会希望一个曾经拖欠过贷款的人来塑造团队文化,显然,这些肯定都不是我们想要支持、与之合作的人。

反过来说,如果你已经有过轻罪记录或是信用报告显示确有金融违规,也不必惊慌。事实上,有的人的确曾经有过污点,但这并不影响他们现在的正当经营,而有的人向来正直,仍可能犯错。所以,如果你的投资人要求对你的创始团队和关键高管执行背景调查,不必觉得他们是在窥探什么,这是他们作为信托人应负的责任。

2、列表履历复核

投资人会要求你提供一份联系人列表,这些联系人要能担保你的信誉和专业技术水平。就像你在面试工作一样,投资人其实很清楚你给出的名单肯定是最喜欢你的人,显然这其中会有明显的偏颇,但是听听你亲手挑选的亲友团的说辞也是很有帮助的。以下是我评估列表履历复核的方法:

这些担保人的推荐是否令人印象深刻:理想的列表履历复核最好是蒂姆·库克的推荐,他的举荐有着举足轻重的效果。如果不是蒂姆·库克,其他的监管人员或是某个知名组织令人钦佩的同行感叹你的损失,这也是令人印象深刻的。必要时,一个拥有好口才的下属也能起作用。

我们也见过有的创业者因无法提供有效的推荐而导致项目流产。记住,若你要让我们为你下赌注,相信你能够领导这群世界顶尖的员工、合作伙伴和顾问,至少你得找到吹捧自己的人,这也是能力的体现。

推荐人的轻描淡写可能令创业者错失机会:你一定希望自己的推荐令人印象深刻,而如果推荐人对你的赞许只是轻描淡写一笔带过,那还真是令人郁闷。我们希望在你的故事里听到足以打动全世界的举动和堪称典范的品质,而其余的部分并不能助你当上市场领导者。换言之,如果你给出的推荐人中没有那么三五个能把你夸得天花乱坠,是很减分的。

是否有一些负面评价:即使是推荐人的正面评价,在再三追问下也会暴露创业者的某些不足,这其实很正常,要想获得信任就必须客观地看待自己。我们发现,第三人称的使用会透露一些消极的信息,比如听到推荐人这么说,“有人说他比较难相处”,“她有点独行侠的感觉”这类的措辞。这样的评论并不会直接让创业者出局,而恰恰有助于我们更好地了解他们的人格。

3、列表外履历复核

表外履历复核是最好的方法。信息技术的发展让投资人轻而易举地就能从网上获取创业者的专业背景、经历。潜在投资人一定会掌握创业者的社会关系,并非依靠对方提供的名单,而是他们自己列出的联系人名单,所以你可以想见,在投资人决定委托给你大笔资金之前,他们一定已经和你的伙伴们有过接触。

如果你的公司正在一个积极的转折点,而我觉得你似乎有意掩盖些什么,那么当公司遭遇挑战时,我能期望获得多少的真实消息?

无论你曾经被解雇,或是有人说了些关于你的坏话,你都不必过于担心。作为投资人,我们很清楚一个人不可能能干好所有类型的工作,风投公司的工作就像模式识别,每个投资者都有自己的“细目清单”,对什么样的品质值得赞赏或应该摒弃有自己的见解。比如:

你的个性是否令人无法忍受:乔布斯和盖茨(在他俩年轻的时候)性格都让人抓狂。但他们仍然取得了巨大的成就。按我的观点,好争论、自以为是、肆无忌惮是通病,而且它们常常一起出现。

你是否是个偏执狂:关于这一点,我完全同意安迪·格鲁夫的观点:凡创业公司创始人,偏执是必备要素。我希望一个团队能始终有这样一种意识,“如果现在还不行动,我们就要出局了。”我们要的是那些分分秒秒都专注于在单位时间里获得最大杠杆效益的人。

你是否具有全局远见:我们并不是只看重那些超高学历或履历表上满是蓝筹股公司的人,我们寻找的是对市场有着超乎常人的敏锐嗅觉,并能准确预估未来5年市场走向的团队。

我们见过有些人已经四十多岁,却卖掉了近十亿的公司又重新来过,而有的创业者不过刚刚成年。青年或中年,他们共通的一点是对市场的狂热。

如果我问了你一个相关领域的问题来衡量你的水平,而你给不出答案,这问题就大了。

你对竞争的认识是否充分:创始人成熟的标志之一便是他们对面临的最大竞争力有充分的认识。最大的竞争并不是风投支持的某个新贵或是哪个操着万贯遗产的人,而来自于市场的冷漠。创业公司,尤其做软件服务的,所面临的竞争常常是其他公司精心构建的一个Excel模型。

4、消费者征信调查

和内科医生做检查一样,风投公司在执行消费者征信调查时也秉持“无伤害”原则。尤其对B2B(企业对企业的商业模式)的资金募集来说,这一步骤非常重要,然而在创业者看来则是相当冒险的行为。

投资人和产品的目标狂热消费者的接触是必要的。风险是,消费者不冷不热的评价将直接影响我们对创业者的认可。

你的长期或正在合作的伙伴关系是很重要的考核项目,所以不必羞于提醒潜在投资人关注他们。固然你对自己的与他人的伙伴关系可能甚为得意,但也要注意他们给出的正是你所需的积极评价而非不赞同的声音。我的同事Gaurav Jain写了一篇长帖指导这一步骤。

5、如何回应消极反馈

一家好的风投公司,若在调查后仍然对你感兴趣,他们会提供调查获得的反馈,与你探讨,这时,你如何应对才是合作最终敲定抑或梦想破灭的关键。

你需要有足够的情商来判断人们对你的评价。对于负面评价,不带敌意地巧妙回应才是上策。面对风投公司给出的成堆的材料,尤其有些还暴露了你的某些人格缺陷,理想的做法是轻描淡写地用一些问题一笔带过,尝试换个角度来说明。

如果你已经取得了相当的成果,这一路走来,肯定有些人对你并不是那么赞许,可能是你曾经为了晋升而挤下来的同事,或是对你在某个项目中取得的成功感到不满的人,有人发发牢骚也是常事。这些都是正常的,人在年轻时总是比较血气方刚,又或许你正好进入婚姻的紧张时期,压力倍增,与人发生摩擦在所难免。

不论是以上哪种情况,正确的应对之策都是提前考虑有哪些说辞可能对自己不利,并准备好妥善处理的说法,要注意的是,不能表现出抵抗情绪,而要体现一种客观、虚心接受的态度。

这其实是一个至关重要的测试。如果公司明明正在一个积极的转折点,而你让我感到你似乎在有意掩盖些什么,那么当公司遭遇挑战时,我能期望获得多少的真实消息?

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