融资尽职调查中,VC与创业者的“攻防”术②:关于市场关注度

Zoe 2015-10-21 07:41 经验 来源:思达派 查看原文

对个人的评估只是整个调查任务的一半。通常来说,更具挑战性的是适应市场。风投公司的部分职责就是在几天或几周内适应车水马龙般的市场变化,从活动售票到3D打印等。

我们进行初期调查,研究分析员的报告,查看金融报告,为的是证实是否存在隐患,可能在日后的经营过程中发展成大风险。中期投资人会有一个分析团队,不会放过交易中的任何一个细节。TAM(总市场容量) SAM(目标市场容量)和 SOM(市场占有率)分析可以预估出销售额。任何不法行为和过分夸大在这样的分析面前都将暴露无遗。

1、快速调整应对坏消息

我的辩论俱乐部里那些经验丰富的辩手们很清楚,赢得辩论的关键技巧是能够预测对方的关注点,先发制人。如果出现像利润萎缩,长期走势不佳的坏消息,不要试图掩盖,而要学着接受,用非传统的思维来看待问题,也许你就能无与伦比地掌握你的市场。

风投公司经常会依靠可信的专家来获取相应的反馈。这些专家都是各自领域里的资历较深的人,虽说有些脱离了现代社会日新月异的发展,但他们的意见仍然颇具分量。

①最艰难的是对调查过程的把握

可曾设想过前CEO对你泼冷水?说你的公司一定会倒闭,他们给出的那5到10条原因会是什么呢?不要因此畏惧,给他们来一场令人叹服的演说吧。大胆地向潜在投资人的专家们抛出问题,让他们摸不着头脑,还能巩固自己消息灵通的形象。

除了这些技巧,投资人还会提很多问题,回答问题也是个可以大展身手的时机。以下这些问题常常被问及:

②你如何使这个想法变为现实?

最佳回答是这样的,“我为之奋斗的公司需要这个项目,并且乐意为我们正在开发的产品下大赌注。”对于消费者市场,我们最希望听到的是消费者已经蠢蠢欲动,市场的注意力能被迅速地吸引。

一流的投资人并不是为了要一个细致的回答,而是一种踏实的感觉,觉得这个市场里你有优势:你的人脉赋予你独到的远见,难以匹及的知识储备使你具备独一无二的优势。

你如何应对潜在的激烈竞争?

一名出色的投资人曾告诉我,在谈话的最后几分钟谈到关于竞争的话题时,他的收获是最大的。因此我决定效仿他的做法,尤其关注创业者是否对市场有细致入微的分析,对市场驱动力是否有清晰的认识,以及怎样的技术演进能让成功变为可能。

过分自信绝对是致命的缺陷。

一个资金不足的小创业公司向一家引领市场的大公司发起挑战,本身的确是一件有些许狂妄的人才敢做的事,但大言不惭也可能迅速地领着公司走向破产。我期望创业者是一个既有无限乐观的好心态,同时又有富有远见的傲气与偏执。

⑤你想过分销的问题吗?

无论公司内部对产品多么狂热,多么推崇,销售才是实际,市场营销应该从第一天就开始。第一次会面时,市场战略就是必谈的话题,而在对市场关注度的考察中则需要你进行深入的分析。这一过程还会考察产品的客户撷取成本(CAC)和终身价值(LTV),以及你如何开展同期群分析,及其详实的资金分配及每笔资金去向的记录。

如果你获得客户的渠道很单一,这无异于阿喀琉斯之踵。准备好向投资人说明你拿什么延续客户群,以及如何使客户来源多样化。

⑥你是否高估了消费者的行为?

任何一项业务,阻力都不可避免,而要想提高合作效率,对人类行为的适当关切是必须的。诺阿·格拉斯,OLO(创建与纽约的在线饭店自助预约点菜平台)的创始人。几百家快餐店和连锁企业中,OLO的食物预约技术为Chipotle(墨西哥风味的餐厅),Five Guys(快餐速食店)和Sweetgreen(绿色快餐食品售卖店)专用。这个产品倒是很出色的,然而在前iPhone时代,它太过于先进了,以至于格拉斯将它放在我眼前时,再三犹豫,最后差一点通过他的议案。

创始人在市场皮软时的坚定可能达到前所未有的程度。消费者习惯的改变速度虽然挺快的,但也不是一夜之间就发生变化。创新采用曲线(各类人群对创新采用的进程与速度分析曲线)上,你是否位于对的位置?如果不是,你如何坚持?

2、给投资人一定的压力

你接受评估调查,但你也出售独一无二的资产,所以,如果有多家企业对你感兴趣,直到调查结束,资金到手,正式签订协议,否则千万别对他们手下留情。没有竞争压力,投资人也会注意力不集中,评估核查过程则会因此拖延,而调查过程越长,交易越不可能达成。

经验法则:寻求的资金越多,风投公司的调查时间就越长。超过5000万美元的募资,就要做好接受多方细致调查(包括一些雇佣外部顾问的征询)的准备。

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