从创业失败,到“最具商业价值”的企业…

叶程坤 2017-02-28 14:01 互联网金融 来源:思达派 查看原文

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整理 | Rita

嘉宾介绍:荷马金融 CEO 叶程坤 。阿里巴巴十年陈员工,全球华人金融大会嘉宾讲师,五道口金融学院 财富管理 MBA ,拥有证监会基金从业资格和证券从业资格。

在阿里供职的 10 年光阴,有太多的故事值得回味,而这一次分享,仿佛一下子把我拉到了 15 年前,回到那个“激情燃烧的岁月”。

在阿里,我们是这样成长过来的

我比较荣幸,面试第一天便偶遇阿里的价值观,以至于现在,阿里文化还在影响着我。面试的地方有一个无人售货的小卖部,很多人在里面“拿东西”,那时我感觉阿里很有意思,这些员工会自觉遵守“游戏”规则,不乱拿、不多拿,跟其他公司不一样。后来才知道,阿里价值观的第一条是诚信,员工在拿完商品之后,会自觉留下钱。

入职阿里后,我被分配到永康区域跑业务。那时我与另外 5 名同事睡一个房间,白天一起跑客户,晚上回来吃饭。无论是否有客户签单,大家都会聚在一起分享经验、交流心得,这是我在阿里成长最快的阶段。印象最深刻的是,宿舍没有浴室,为了省钱也不舍得出去洗澡。有次老大俞头(俞朝翎)专程来看我们,他在宾馆开了一间客房,那儿是有浴室的,我们便每人带上洗漱用品,在那儿轮流洗澡,那种感觉现在想起,都比较清爽。

起初拜访客户,是从“扫工厂”开始,我们与客户从陌生逐渐建立起信任。从帮客户在电脑上安装软件,教客户如何浏览网页、注册账户、看视频、玩游戏等做一切与互联网有关的事情,逐渐地培养感情、建立信任、开展服务,甚至还帮客户去学校做招聘,协助他们组建外贸团队等。有些客户开玩笑说我们是“人贩子”。

那时,我们会筛选一些刚毕业的、多少懂些英语的大专生、中专生,一次带三个去工厂给客户推荐。他们面试后留下一个学生,我们接着就把另外2位带去推荐给下一个客户,直至帮他们配齐外贸团队。我们也会负责这些创建团队后期培训,教如何做共享后台?怎样才能做好外贸?怎样回复询盘?如何判断客户的需求等等。从招聘、到面试、再到手把手培训,以及后续的整个服务链都维护起来,正因为如此,阿里在永康慢慢有了口碑、有了品牌。

此后不久,永康的市场竞争也越来越激烈。几乎所有做外贸的同行都在这儿设立了站点。所以,如何竞争、如何圈地、如何在同行中脱颖而出......无论白天黑夜我们都在思考、讨论。后来战略重点调整为以行业为主,经过长时间系统分析,认为当时滑板车在欧美相当流行,小孩子都热爱这些玩具,所以决定率先以滑板车行业为切入点。于是,我们把永康每个村、每个镇与做滑板车相关的企业都拜访了一遍。在这个过程中,逐渐培养起我们与客户的信任机制。同时,我们让客户之间 PK 起来,并不断拓宽行业发展道路。很多客户的第一款产品、第一个互联网交易,都是从阿里巴巴中国供应商开始的。正因为客户尝到了甜头,阿里在当地的口碑和影响力也逐渐攀升。

我在永康的 6 年时间里,总结了以下几个方面:

一、客户第一。一直把客户当成最重要的服务对象,不管是提供外贸服务、帮他们装软件、做培训,还是客户家里的婚丧嫁娶,我们像家人一样去参加其中。客户第一这条价值观,根深蒂固地植入到了我们心里。

二、专注。秉持有所为、有所不为的原则,专注一个行业,并逐渐把它打深打透。

三、团队。向心力和凝聚力决定了一个团队实力的强弱。当时我们在永康创造的业绩几乎是全国平均水平的 2 倍以上,这也奠定了永康革命圣地的根基。

四、愿景、使命、价值观。愿景是未来发展的方向,在创业之前一定要先清楚愿景是什么;使命,想想我为什么要做这件事情,是否真的热爱;价值观,我的理解是“味道”。价值观不是贴在墙上,一定是考核出来的。

从创业失败到成功,就因为多了这几点思考

离开阿里之后,我一共创业两次。

创业的第一个项目:淘宝食品项目“哈密老爹”。因为对整个供应链不熟,以及对毛利的控制和判断的失误,在做了 2 年之后,不得不于 2014 年初停掉整个项目。此后有一些思考:

要选对行业,创业选什么行业来做,是非常重要的一件事。

企业想做什么?能做什么?把这些先想清楚再选创业方向。这当中需要几个要素:高频、刚需和毛利。选行业、创业方向时三个要素至少具备 2 个。不要等方向选好了,团队也搭完了 ,一两年之后才发现这个行业不适合你,或者说发展受限。此时再关掉,非常浪费资源,也浪费时间。

有了第一次创业的经验和思考, 2014 年再创业时,就在想,围绕“高频、刚需和毛利”这几个要求,未来要做什么?能做什么?

那年阿里巴巴刚好上市,很多同学的股票、美元都有投资需求。当时市场上并没有太多专注于美元财富管理的机构和服务商。这个需求使我找到本次创业的出发点、选择了金融方向。这个行业虽然不是高频,但是是刚需,毛利较高。于是和几个小伙伴商量,并经过对美股的一番判断,取舍之后,便创建了荷马金融。

其实我们在选择创业方向上,也面临很多诱惑。大家知道财富管理是一个非常大的行业,它会涉及股票、人民币、外币,设计各种各样的复杂的各种变量。在变量来的时候,如何去坚守?如何做到专注?如何使用现有的团队去提高我们的战斗力?这些问题和我们的愿景相关——分享全球财富。所以当团队对战略、管理、产品有了分歧,我们就遵照愿景分析判断,如果不符合愿景初衷,就把相关业务、产品砍掉。

当行业、创业方向,公司愿景、使命、价值观确定后,我们便着手组建团队。首先考虑是阿里的老兄弟,征询了很多同学的意愿,然后找到李志国。他成为了我的第一个合伙人。曾经在永康跑市场时,他和我是上下铺的兄弟,彼此信任、彼此了解。和他沟通完,他并没搞懂公司要做什么,但他选择了相信,时至今日我们还是风雨同舟的合伙人、好兄弟。

对于美元资产管理,困惑于当时并没有太多外海资源,业务一时也难以开展。机缘巧合,一位阿里朋友说一个美国朋友正好来中国看项目、找机会,在他的安排下,我们聊了很多未来要做的事情,包括愿景、使命、价值观、产品等,相谈甚欢。很顺利,这位美国友人—— George Chen 成为我的第二位合伙人。虽然心里已经认定是他,毕竟只相识 2 个小时,双方并没有正式确定合作意向。

不过我们约定了一些合作项目,以此彼此考察。 George Chen 回到美国后,便开始参与荷马金融的项目,联络资源、搭建团队。几个月后,随着深入了解和熟悉,双方才正式提出合伙人机制。此时,我们也在北京也开始组建团队、部门、发展机制。

最初我们的办公室是在北京东三环边上的一处民宅内。跟朋友一起拼凑的, 100 平方左右, 2 室一厅,一人一室,客厅公用。以至于后来经常没有办公室面试,厨房就是我面试的地方。

从互联网跨入金融圈,我们对财富管理市场环境不是特别熟悉,大家开始市场调研、进行数据分析,根据市场需求和环境来确定客户画像。这一过程,增进了对市场的了解。

有了顾问团队和早期客户后,就该思考给客户提供怎样的产品和服务,如何逐渐满足他们的不同需求,如何建立客户的口碑和信任,如何做好客户第一,如何为客户创造价值?这不仅仅是 CEO 需要思考的,现在荷马金融的每个部门都必须思考这件事情,只有这样,才能将“客户第一”这条价值观根植于心中,践行于日常工作中。因为金融行业最重要的因素就是建立客户口碑和信任。

随着财富管理业务的逐渐扩大,团队也从最开始的几个合伙人变得越来越大。当团队成员增多时,便开始思考如何在新的伙伴中,传播、传承荷马的文化和价值观。其实,文化是在点点滴滴中建立起来的,当大家一同经历一些难忘的事情、一段艰难的成长,这其中产生的文化和感情也会越来越深厚。我希望荷马的文化中,是有坚毅、坚持、永不放弃的精神在。

每一个创业者,都会有很多艰辛和挫折。结合实践经验,我分享一些小建议,希望大家能从中有所感悟、有所收获。

第一,解决自己的后顾之忧,有其是家庭。无论是对家人的照顾,还是对财富的管理。只有做好自己的财富管理,没有后顾之忧,才能有更好的时间和精力去创业。

第二,做好生活和工作的平衡。创业在忙,也别忘记适当娱乐,让自己放松下来。

第三、保重身体。每天晨练或健身,坚持下来,让自己的生活和身体越来越好,真正做到体力、脑力、心力的平衡。

——提问环节

海外理财一般资金要求多少,收益如何?

理财,是每个人都会去面对的。但不要只看收益。任何金融产品都有三个属性:收益、风险、流动性。在投资的过程中,首要考虑的风险,而不是收益。因为每一种金融资产都有风险,当然,风险程度也不一样。

同时,财富管理要记住几个原则:第一原则是不亏钱,第二原则还是不亏钱,第三个原则仍然是不亏钱。本金保护是非常重要的原则。如果大家只看到收益,那么贪婪和恐惧也会随之而来。做好财富管理的第一要素是不亏钱,第二要素让自己更加专业,要么自己学习,要么找专业的咨询机构。而且财富管理一定要有自己的计划,而不是听到什么就是什么。

你的团队中,多少是阿里校友,怎么成就他们?

创业至今,有很多阿里校友加入我们,他们身上有浓厚的“阿里味”,这是我比较关注的点。现在荷马团队正在努力打造“荷马味”,我们应该打造属于荷马的文化、价值观。

如今,我们有很多海外的伙伴,如何让这些来自美国、新加坡、开曼、香港的伙伴,理解这些味道非常重要。荷马的规模虽然不大,不过成立伊始便是一家创业型跨国公司,如何去建立大家共同的价值观和文化,这是我每天在做的工作。


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