易凯资本王冉:90%创业者“C轮死”,怎样才能闯过独木桥?

王冉 2015-11-16 07:59 看法 来源:思达派 查看原文

2014年拿到天使轮投资的公司达到812家,拿到A轮的达到846家,拿到B轮的也有225家。根据我们的观察,过去一年里实际拿到天使轮、A轮和B轮的公司很可能要远远高于上面这些数字。

而根据IT桔子的统计,2014年完成C轮融资的只有82家。也就是说,能够成功闯过C轮关口的创业者不足10%,可能只有5%。那么,如何避免“C轮死”?

1、对估值保持一定的弹性,避免被别人的虚假估值误导

现在中国创业者群体里有一种非常不好的风气,就是虚报融资额和估值,有的乘2乘3,有的故意混淆人民币和美元,最极端的甚至报出的融资额比自己的估值还高。当然,这些人通常也不会明目张胆地开新闻发布会报假估值,而是通过各种公关大号小号来进行传播,自己不置可否,用别人的嘴帮助自己误导市场。

我去年年底在黑马大会上曾经专门提出“建立诚信中国,从自己做起。(《创业家》3月15日将推出打击虚假融资额的具体报道)我们可以选择不公布融资额和估值,但如果要公布的话,让我们公布真实的数字”。最近徐小平老师也利用微博提出了“大家一起消除虚报投资额现象”的倡议。

对于出来融资的创业者来说,最坏的情形就是被市场上误传的错误的融资额和估值所误导,别人俩嘴皮一吧嗒,自己挂在了天上。而这很可能正是错误信息的始作俑者所希望看到的。创始人很自然会倾向于高估自己企业的价值,因此也会很愿意半推半就相信别人报出的被夸大了的数字,以为借此可以为自己争取到更多的利益。但这样的心态反而会害了自己,因为没有哪个投资人会把市场上传播的虚假估值作为自己估值的参照。

正确的做法是充分利用自己现有投资人和财务顾问的网络去尽可能了解竞争对手真实的估值和融资额。世上没有不透风的墙,加上中国很多专业人士在保密性方面的职业操守普遍存在问题,因此打探出真实的情况没有想象的那么难。即便无法了解竞品真实的估值情况,也可以和自己的财务顾问一起基于不同维度的考量建立起一个相对合理、有一定支撑的估值区间。最重要的是,创业者要对估值区间保持一定的弹性,如果市场反响没有预期的热烈要随时做好调整估值的准备。只有做成的买卖才是买卖,只有被买单了的估值才有意义。

2、确定性比估值重要,时间为上,给确定性和时间足够的折扣

在C轮阶段,从优先级上排在第一位的应该不是估值,而是确定性,而与确定性对应的就是时间。一个融资交易只有交割了,才算真正完成。因此,谁可以最快签约并交割,谁就可以给融资公司最多的确定性。

对投资人来说,如果要能比较快地完成交易,需要具备两个前提:首先,投资人对行业有理解——估值都好几亿美元了,没有哪个机构投资人会在还没有完全理解行业的情况下贸然写支票。因此,对于那些聊过一次发现对方不太懂行业的投资人,不要浪费太多的时间。第二,投资人可以本地决策,并且最好一两个人就基本可以决策或者至少实质性地影响决策。越来越多的中国商业模式正在与美国同行业的模式发生背离,所以如果投委会决策需要拿到远在硅谷、纽约或者伦敦、巴黎合伙人的投票,不确定性就会大幅提高。

而对于那些对行业拥有比较深的理解、能快速决策、与团队也有化学反应的投资人,给予一定的折扣以推动他们尽快下决心是非常值得的。一个细分市场里谁先把C轮融资完成,谁就可以率先把难题扔给自己的竞品,同时也离摘取D轮估值更近了一步。

3、在现金储备方面给C轮留出足够长的时间

关于B轮和C轮的时间间隔没有一定之规,取决于扩张速度、业务发展的关键节点、主要竞争对手融资时间等多方面的因素。

有一点是必须的,就是要给C轮融资的操作与完成留出足够长的时间,这一点在2015年尤为重要。

只有在不是非融资不可的情况下出去融资,手里才有筹码。一个正常的融资流程通常需要9-12周的时间。虽然偶尔也会出现二十几天搞定C轮的情形,但市场上从启动到交割超过三个月的案例要远比短于三个月的案例多。这意味着你手里的现金在你启动C轮融资的时候,按照当前的业务规划和资金需求,应该至少可以维持公司正常运营一年左右的时间。

也就是说,如果在B轮完成后,你手里的现金可以让你按照你的业务规划正常运营18个月,那么理论上你至少可以有6个月专心致志地聚焦业务发展,然后再考虑C轮融资的事。如果B轮后你手里的现金只够维持12个月,那么你最好在三个月内启动新一轮融资。

当然,也会有一些公司上轮的钱还没有动就开始谋划下一轮,这通常是出于竞争态势的考虑,就不在这里讨论了。

4、尽量不给投资人排他期

以我们的经验,要想保证融资交易能够在规定时间完成规定动作,一个很重要的原则是尽量不给投资人排他期,谁快跟谁走。哪怕为此付出一些金钱上的代价(譬如为没有被选中的投资人支付一定的尽调费用),也是值得的。

如果非要给投资人排他期,我们宁肯在尽调之后给投资人一段时间(通常不超过10天)的独家法律文件谈判期,也不给投资人独家尽调(通常3-4周)的排他期。

当然,要想做到上面这点,需要比较有利于公司的交易态势。众星捧月的时候公司怎么提条件都说得出口,一棵树上吊着的时候提什么条件人家只需说No对话就结束了。现在有关投资人的信息越来越透明,财务顾问靠信息不对称吃饭的时代早就翻篇了,财务顾问真正的能力在于能否通过营造一个对融资企业尽可能有利的交易态势为企业提供尽可能大的选择空间和尽可能强势的谈判地位。

5、不用怕站队,引入战略投资人不是坏事

在全球范围内,互联网巨头在新一代创业公司的融资和发展过程中正在扮演越来越重要的角色。在中国,几乎所有估值能够达到10亿美元、尚未上市的互联网公司里,都有BAT的身影。仅腾讯一家,据媒体报道在2014年就至少投资了40家公司,涉及投资额达80亿美元。

如果你没有在更早的轮次里引入BATX这四家巨头或者京东、58、美团、唯品会、携程这样的“中头”,那么C轮是应该认真考虑引入战投的时候了。它们能给被投企业带来的价值除了资金之外还有业务和资源上的帮助与协同。除了这些大家耳熟能详的中概股之外,很多A股公司也开始密集对新兴产业进行投资。

创业者们往往对与巨头站队这件事心存顾虑,但这真的不是他们在今天这种环境下应该特别考虑的事情。C轮面前,活命重要,媒体上怎么喷账户不会骗人,两军相遇兜鼓的胜。况且,继滴滴快的之后,更多跨BAT的惊天并购正在孕育。爸爸们连孩子们互相睡都不介意了,孩子们就更没必要担心拿了哪个爸爸的钱会惹恼别的爸爸。

事实是,在绝大多数与互联网有关的领域,基于中国互联网的独特生态,站队是迟早会发生的事。既然如此,与其晚站队,不如早站队,先于竞争对手把最有利于自己未来发展的巨头引进来。况且,今天的互联网巨头和中头们已经越来越有生态意识和格局观,知道如何帮忙不添乱。在这方面应该说腾讯3Q大战后痛定思痛,为行业树立了一个值得点赞的标杆。三座大山正在变成三座靠山。

在某些特殊的情况下,还有可能把引入特别有价值贡献的策略投资人当做B轮和C轮的跳板。管它叫B+也好,Pre-C也好,叫什么无所谓,其实质是通过背对背的交易安排利用战略投资人独特价值贡献拉升C轮的价格。这样即便给战略投资人的估值打个折,C轮整体的估值还是会得到显著提升。我们最近在不止一个交易中就采用了这个策略。

最后我要说,今天中国的创业者是全世界最令人羡慕的一个群体。他们在创业的路途中会遇到很多坎坷甚至走入绝境,但创业的人生是值得在80岁的时候回忆的人生。祝所有的创业者朋友们羊年好运,面朝大海,每一轮融资都花开。


思达派(Startup-Partner.com)节选自易凯资本王冉新浪博客,略有编辑。

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