【每周营销福利】为某饰品店而写:教你升维思考

肥狮 2017-03-15 13:47 在线教育 来源:思达派 查看原文

咱小企业老板在销售额上总是爹不疼娘不爱的,要想找准买家、满足需求、获取回报,得学习营销啊——仅以此系列福利,复盘2016年接过的大小营销案子42个 ,每周一更。

那就从我2016年遇到的这个客户说起,

他在商圈旺地开了一家饰品店,虽然店面来看的人挺多,但买的人少,询问是否有办法解决?于是就有了今天的这篇案子,教你升维思考做营销。

创业人,即使万里飞雪,也将穹苍作烘炉,熔万物为白银。

当你问出“问题有没有办法解决”的时候,应该意识到这是一个开放、无边际的问题,一点也不具象化,所以,案主真正想解决的是,如何放大销售额的问题。

要做大销售额,看的是流量、转化率和客单价,于是——

先看流量,

案主的店开在购买力集中地,并且进店看的人挺多,侧面证明产品刚需存在,而且人流量不是问题,先pass;

接着看转化,

  • 来10个成交1个叫低转化

  • 来10个成交6至8个叫高转化

那就,提升转化——

先搞懂顾客为什么买你的产品?

  • 假如你卖的产品别人家也有卖,客户凭什么买你?

  • 假如你卖的产品别人家比你便宜,客户凭什么买你?

    除非,

    你的产品提供别人不能没有的价值。

    所以要做增值——升维思考

    让店家本身增值,

    原来是只懂低价进货高价卖货的二道贩子,

    现在要做饰品搭配专家。

    因为做任何生意,

    • 如果你只是把自己定义为商家,就会价格导向,顾客只能向”钱“看;

    • 如果把自己定义为专家,站在专业的角度给解决方案,那就让顾客为高价买单。

    谁让你是专家呢?

    所以,百度搜狗360知乎全部用上——搜索饰品搭配技巧攻略,把所有文章下载整理分类背熟,临场应用总不会太差,起码比只懂埋头进货的一般商家要专业了。

    让产品本身增值,

    凭借专业度已经可以提高转化,但仍然不够,还得向产品要转化率,那就给产品来一次增值大包装:

    ■产品要有用,让客户愿意花钱买;

    顾客因为不懂,所以凭喜好买,你要做的是告诉客户:

    • 产品是什么?

    • 哪里不同?

    • 哪里好?

    • 对他有什么好处?

    • 怎么证明?

      这是一个用越南下龙市的花梨木为原料的在室温50摄氏度恒温干燥环境下打磨而成的饰品,进货单做证明(进货单找代购做就行);

      ■产品更要有范,让客户愿意花更多钱买:

      木头本是东南亚越南的好,所以用越南突出地域差异,更具逼格;

      设计师、手工师让产品有别于冰冷的机器标准化作业,赋予人文品牌气息;

      这是一个用越南下龙市的花梨木为原料的在室温50摄氏度恒温干燥环境下由美国时尚设计师David Alando专门为你这样更显美白肤色设计的并由越南雕刻大师阮金手工打磨而成的饰品(ps,要先在百度做好这两人的资料,并买媒体公关两篇人物报道分发到权重高的媒体网站成本1000-2000左右);

      最后看产品单价,

      单价要高于竞争对手20%-30%,这样你才有营销的价格空间;

      但产品单价高于同行,不利于初次购买。

      ■那就打造「引流产品」,降低购买门槛;

      打乱顾客的比价模式,让自己的报价有别于对手,让顾客

      • 无从比价:对手产品单卖,你就打包卖: 

      • 无价可比:各种配饰的搭配分为不同场景 (上班场合、 逛街场合、聚会场合、约泡场合);

      • 无处比价:不同季节(春、夏、秋、冬)做各种不同的个性化组合,也就是说,你不是卖单一的产品,而是销售时尚前沿的搭配套餐。 

        一年分四季, 不同季节搭配不同配饰组合, 每个季节又有不同场合,每个场合又是不同的搭配, 所以,

        把一个季节中的单一场合打包成引流产品套餐,让目标客户先成交获取初步信任。  

        ■那就打造「利润产品」,占你总营收的80%(二八定律)

        因为,人性贪婪。

        只要对方接受了你的搭配理念购买你的引流套餐,就能,

        • 引导购买这个季节其它场合的搭配, 

        • 提出“只要订阅一年四季六大场合时尚套餐,本次消费就全部免单”

          只要对方接受了你的搭配理念购买你的引流套餐,

          你就很轻松让顾客订阅其它季节搭配套餐的超值优惠,放弃引流产品的那么一点利润而获得后端一年四个季度的一次性现金流,营收增值了十几倍。

          因为,人爱完美。

          在顾客不知道整个完美体系还可以这么搭配的时候,只能够按照自已的喜好来取舍;

          当顾客懂得不同季节、不同场合的搭配组合时,你赠送局部饰品套餐,她就会感觉自己的配饰缺乏完美,为了追求完美,就有欲望选择全套买;

          此时, 只要你只要给出一个无法抗拒的成交主张,例如

          • 3天内身边朋友说不好看立刻回来无条件退款,

          • 并且为了弥补精神损失,现场饰品随便挑走3件(控制成本);

          这样顾客一般都无法拒绝,很轻松的实现转化。 

          ■那就打造「品牌产品」定价高于同行200%,

          诉求可以是专为某位明星定制的形象款(百度各路明星排行榜,最近谁红谁出新闻就碰谁的瓷),把这一款配饰挂在最显眼位置,射灯打足,让星粉着急上火,为装逼不惜高价购买(占总销售2%-4%左右)

          品牌产品并不用来产生收入,而是

          • 引来进店围观,拉高店铺人气

          • 提高产品档次,为产品做背书

          • 抬高销售单价,让顾客买买买

          营销不一定要铺天盖地的广告,却需要把每一个细节都百分百落实到位。

          营销本来就不是多高大上的事儿,而是你想打炮而我刚好有弹药。

          好比这饰品店,你若升维思维才好降维打击,就算这世人如鬼,你也能花面逢迎。

          但这,

          世情难免沧桑,生灵难免涂炭,

          所以,

          珍视创业点滴,莫问归途何往。

          召唤肥狮,为你做案!

          【传送门】

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