整形医院为何越来越不了解自己的客户?

艾道 2017-03-22 11:56 SAAS 来源:思达派 查看原文

  各位医美机构的同仁们,你们是不是觉得自己越来越不了解顾客了?

  我们都知道机构想要业绩好,关键就是要了解顾客的需求,如果你能真正了解顾客需求,你便可以更有针对性的去营销。但实际上,现在的机构往往在了解顾客需求上做的非常之差。而这种情况的成因,往往有以下三种误区:

  误区一,很多机构往往只注重重点客户的维护,对其他顾客顾及不到或是甚少关心,甚至很少思考这部分顾客的需求。2.jpg

  在医美机构中,最关键的核心是老板,而老板的思维方向又会影响整个工作团队的工作方向。当机构老板只把目光聚焦在重点客户身上,而忽略了其他客户,长此以往整个团队也会潜移默化的只关注这些重点客户了。这样一来,最终的结果就是,整个医美机构中,从上到下没人知道除重点客户外的一般用户的需求到底是什么。

  误区二,很多机构总认为顾客太少,只想着如何拓客。3.jpg

  其实对机构而言,重新培养好一般顾客的客情关系,深入了解他们的需求,将原本的一般顾客提升为优质顾客,往往可以更高效的提升业绩。毕竟维护好老顾客总比拓展新客户,要容易很多

  误区三,很多医美机构上什么项目就说顾客有什么问题,全然不顾客户的真实需求。

4.jpg  例如某机构新设立了一个皮肤修护项目,你的员工就会放大顾客的皮肤问题,向顾客大力推荐这一项目。如果顾客原本有此方面的顾虑,那你之前为何没有关注到她,没有做好铺垫呢?这种销售完全是在碰运气拼概率,即使说对了顾客也不一定会领情,因为她知道机构的目的根本就是想卖产品而已。

  由此可见,很多医美机构在对顾客的需求管理上是非常之差的。

  那,要如何解决这一问题呢?

  方法有二:

  一、 加强与顾客的沟通,找到顾客需求及时进行记录。

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  销售成交往往是销售过程中的最后一个环节,但这之前还有很长一段时间去摸索顾客的需求,培养好客情关系,最终适时将你的产品推荐给顾客。所以,在这一过程中,整个机构团队都应该养成收集顾客需求的习惯,随时发掘顾客需求,及时记录积累。

  二、 做好顾客档案管理。

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  从你的机构初具规模起,越来越多的用户信息,显然不能只用人脑去记忆。这时对顾客档案的管理就显得尤为重要,除了把顾客基础信息做好记录外,很多重点信息更是要好好记录。

  例如顾客的重点需求是什么?

  例如顾客的身体或皮肤哪里存在问题?

  例如顾客期望得到哪些方面的改善?

  例如顾客的问题需要什么样的方案去调理,才能得到最有效的改善?

  那么怎么才能简单快捷的得到顾客需求,和更好的管理这些信息呢?

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