厂家如何培养区域经理,实现业绩10倍增长!

美户通 2017-03-24 13:26 SAAS 来源:思达派 查看原文

营销人,就是以业绩论英雄,有高额的鼓励薪金,风风火火地来与去的群体,被公以为是一个积极向上的角色。

我们自然不会无视营销人中的重要群体——区域经理,在大江南北的区域市场,我们能够看见他们纵横驰骋的身影,他们和他们所带领的区域销售团队,在区域市场演绎着一场又一场永不闭幕的商战,区域市场由于有了他们而愈加精彩炫目。

一.区域市场催生区域机构

1.注重区域市场

区域市场简而言之是指商操行销的地域范围,是各个厂家、商家销售的根本市场,因而,每个区域的销售将影响企业的整体运营情况。对全国性品牌企业来讲,各个地级、市级、省级市场的销售组织、渠道构造构成企业的销售网络,哪个区域都不能失去;对中央企业来讲,销售区域主要集中在几个地域,以至一个省、一个市,每一区域对企业至关重要,以至要挟到企业生存。

因而,区域之争的剧烈水平就不可思议。一方面,中央企业要生存,必需稳固为数不多的市场区域,抵御来自全国品牌的进攻,比方光明乳业的老家在上海,那么它对南京、武汉等地的乳品企业就构成要挟;另一方面,大品牌企业完本钱地销售垄断后,寻求外地开展,完成企业的范围化,必然进军其他市场,全国乃至世界,去主动抢占中央市场。

假如把一个个“红色反动依据地”比作一块块区域市场,那么依据地这种“在整体没有优势的中央发明部分优势”的开展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策:与其在整体市场上与竞争强手短兵相接,不如在区域市场上发明优势;与其在广阔市场范围上占有极小的市场份额,不如在某几个区域市场内进步市场占有率……

对大企业如此,对综合实力较弱的中小企业尤为如此!要想在强手如林的同质产品市场竞争中求得稳健开展,中小至业必需首先树立起赖以生存的依据地—明白而稳定的区域市场“生存第一,开展第二”,在部分市场保管并壮大本人,这是中小企业竞争取胜的一把利器。

与区域市场的发育过程相对应,由于需求的拉动和竞争的推进,市场营销也阅历了-个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程,阅历了由传统营销形式(包括产品形式和采购形式)向现代营销形式(包括过程营销和区域营销)的开展过程,而其中区域市场推行是现代市场营销的高级阶段和重要方式。

与传统营销形式相比,区域市场推行具有现代营销观念和营销思想,具有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销形式相比,区域市场推行的特征亦清楚显:前者以获得个体顾客、个体买卖的胜利为目的,后者则以博得某一区域整体市场为目的;前者普通是短期性、活动性地攻城掠地,后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。

2.设置区域销售机构

近年来,国际上营销区域化趋向已越来越明显。如英国结合饼干公司,进人中国市场以后,他们发现中国的消费者在购置物品时习气能看到他们所购置的产品,而他们原来在本国销售的产品全是密封包装的。它们发现了问题后,对包装停止了改良,把包装纸变成了透明的,改良后,果真销量大增。随同着这种营销区域化趋向的是分支机构的区域化,也就是总公司要设立中央分公司并赋予它更多的权益,由于只要中央分公司才更理解当地市场。

而国内企业也随着深度分销、渠道扁平化、决胜终端等细致的市场运作,企业对区域市场的掌控越来越强。不论是全国性品牌还是中央性品牌都在不同的市场区域扮演着不同的角色,例如乳品业:光明在上海打的是防卫还击战,它要防卫住来自伊犁、三元、均瑶的进攻;同时在其他市场区域,比方在南京、北京、内蒙古,要在卫岗、三元、伊犁的老抢占市场份额,就采用攻坚战战术,这种攻守转换的战略,构成了我们所知的市场活动;同时在终端、渠道也演出着一场场抢夺战。

为博得区域市场抢夺战的成功,各家企业都在区域市场排兵布阵,纷繁设立区域销售机构。

这样就带来了问题,如何设置区域销售机构?

企业在区域市场抢夺战中,企业要思索本身的实力及市场环境,量力而为,选择最合适于企业本身的区域销售机构的设置形式,以用最少的管理本钱取得最大的经济效益。

企业普通采用以下几种方式来设置区域销售机构。

①地域型组织形式

这种构造是指在最简单的销售组织中,各个销售人员被派到不同地域,在该地域全权代表企业业务(构造图如下所示)。销售部的构造因销售方式不同而有所不同,销售方式以采购为主的销售部的构造就不同于专业销售的销售部构造,专业销售的销售部的构造较以采购为主的销售部的构造更密集、更深人、更庞大。

在该组织形式中,区域主管权利相对集中,决策速度快;地域集中,相对费用低;人员

集中易于管理;在区域内有利于迎接应战。

区域担任制进步了销售员的积极性,鼓励他们去开发当地业务和培育人际关系,但销售员要从事一切的销售活动,技术上不够专业,不顺应品种多、技术含量高的产品。

图1-1:区域型销售组织形式

在我国,因地域广大,各地域差异极大,所以大局部企业都采用地域性销售构造,各区

域主管担任该地域一切企业产品的销售从组织基层开端,经销商向销售员担任,后者则向区域主管担任。

在制定地域构造时,企业要剖析一些地域特征:该地域便于管理;销售潜力易估量;能

俭省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。经过对地域范围和市场外形的权衡以满足这些特征。

区域分支机构能够按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境具有相等的销售潜力的地域给每个销售员提供了取得相同收入的时机,同时也给企业提供了一个权衡工作成果的规范。各地销售额长时期的不同,可假定为是各销售员才能或努力水平不同的反映。销售员遭到鼓励会尽全力工作。

但是,因各地域的消费者密度不同,具相同潜力的地域由于面积的大小可能有很大的差异。被分派到大城市的销售员,用较小的努力就能够到达同样的销售业绩。而被分到地域宽广且人烟稀少地域的,就可能在付出同样努力的状况下只获得较小的成果,或作出更大的努力才干获得相同的成果。

一个较好的处理方法是,给派驻到遥远地域的销售员较高的报酬,以补偿其额外的工作。但这削减了遥远地域的销售利润。另一个处理方法是,供认各地域的吸收力不同,分派较好或较高级的销售员到较好的地域。 区域由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一同就构成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要思索地域的自然障碍、相邻区域的分歧性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定外形,由于外形的不同会影响本钱、掩盖的难易水平和销售队伍对工作的称心水平。比拟常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今,企业能够运用电脑程序来划分销售区域,使各个区域在顾客密度平衡、工作量或销售潜力和最小游览时间等指标组合到最优。

该组织形式较合适中小企业。

②产品型组织形式中区域销售机构的设置

销售员对产品了解和重要性,加上产品部门和产品管理的开展,使许多企业都用产品线来树立销售队伍构造。特别是当产品技术复杂,产品之间联络少或数量众多时,按产品特地化组成销售队伍就较适宜。例如,乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷装备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍担任密集分销的简单产品,工业用和医用胶卷销售队伍则担任那些需一定技术厂解的产业用品。

图1-2:产品型销售组织形式

这种构造方式消费与销售联络亲密,产品供货及时,合适技术含量高、产种类类多的企业。但由于地域堆叠,形成工作反复,本钱高。

假如企业各种产品都由一个顾客购置,这种队伍构造就可能不是最好的。例如,庄臣企业有好几个产品分部,各个分部都有本人的销售队伍。很可能,在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去采购。假如只派一个销售员到该医院采购公司一切产品,能够省下许多费用。

③顾客型组织形式中区域销售机构的设置

企业也能够按市场或消费者(即顾客类型)来组建本人的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商,能够把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。

按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能理解消费者的特定需求,有时还能降低销售队伍费用,更能减少渠道摩擦,为新产品开发提供思绪。

但当主要顾客减少时会给公司形成一定的要挟。

图1-3:顾客型销售组织形式

④复合型销售构造中区域销售机构的设置

假如企业在一个宽广的地域范围内向各品种型的消费者采购品种繁多的产品时,通常将以上几种构造方式混合运用。销售员能够按地域产品、产品市场、地域市场等办法加以组织,一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理担任。

二.一个阶级的产生

在现阶段,区域经理人主要来源于在基层受过锤炼、具有丰厚的区域销售经历和管理才干、承受过系统的高等教育的复合型人员,他们属于当代中国十大阶级中的经理人员阶级。

以职业分类为根底、以组织资源、经济资源和文化资源的占有情况为规范划分当代中国社会阶级构造的根本形态,它由十个社会阶级和五种社会位置等级组成(参见下图)。这十个社会阶级是:国度与社会管理者阶级、经理人员阶级、私营企业主阶级、专业技术人员阶级、办事人员阶级、个体工商户阶级、商业效劳业员工阶级、产业工人阶级、农业劳动者阶级和城乡无业、失业、半失业者阶级。经理人员阶级指大中型企业中非业主身份的高中层管理人员。

五大社会等级 十大社会阶级

从图中能够看出文化(技术)资源在决议人们的社会阶级位置时的重要性并不亚于经济资源。这也是经理人员阶级近十年来疾速崛起的重要缘由。

这种情况决议了,经理人员阶级在当前的社会阶级构造中也是主导阶级之一,他们在社会经济政治生活范畴中的影响力—特别是对政府经济决策的影响力,以至要大于私营企业主阶级的影响力,而且这种影响力还在继续扩展。这个阶级还在开展之中,在目前社会阶级构造中所占的比例约为1.5%,但在地域之间的散布极不均衡。这一阶级的成员多数集中在大中城市特别是经济兴旺的城市。据我们调查,在深圳市这类经济中心城市,经理人员阶级所占比例高达9%,远远超越国度与社会管理者阶级和私营企业主阶级所占比例;但在经济不兴旺的贵州省镇宁县,经理人员就十分少。在一定水平上,能够用经理人员阶级所占比例以及这一阶级的经济报答率来权衡一个地域的经济开展程度和市场化水平。

三.肯定与荣誉

中国在很长时间都没有一个对企业营销人的社会性的肯定和表扬。而如今这支营销大军已走进人们的视野,他们得到了令人羡慕的社会荣誉。

2000年6月17日,中国首个面向企业市场营销人员的大奖—中国出色营销人“金鼎奖”在上海浦东揭晓,“出色营销总经理”、“出色区域销售经理”、“出色企划经理”等7个奖项,由从全国企业当选拔出来的33名市场营销人员摘得。这是中国经济迈入市场化进程以来,初次在全国范围停止的营销人员评选、惩处。

这项由知名营销杂志《销售与市场》和中国市场协会联袂发起的评选活动,惹起了社会各界的激烈反响。中央人民播送电台,中国新闻社,经济日报,中华工商时报等十几家中央新闻媒介纷繁报道,不少海外媒体及网上媒体相继转载。随后几届的“金鼎奖”也惹起了社会各界的普遍关注。

区域经理作为这一活动中重要的评选项目,显现社会对这一群体的认识和赞同。

四.不菲的身价

而社会给予这一群体不只仅在于肉体上的荣誉,社会也给了他们应有的物质报答。

这些广布于大江南北的区域经理的才能直接关系到企业产品在区域的市场占有率,具有优秀区域经理的企业由此获益匪浅,这招致区域经理成为炙手可热的“抢手货”。就近期全国各地的现场和广告招聘状况来看,区域经理是一个抢手的招聘职位,也更是猎头的重要目的。其中,食品、医药、通讯、日化用品、建材、化装、饲料、服装等行业对区域经理的需求首屈一指。

市场需求也抬升了区域经理的身价。据统计在2002年区域经理的月薪从2000到上万元不等,一些企业的中心城市区域经理年薪可达30万元。大区经理的年薪更高出许多,在华南地域,一个大区营销总监年薪指数维持在15万至50万元之间。当然行业不同相同职位的待遇也会有所差异。据《经理人》杂志调查,营销经理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、广州、深圳这四个城市为最高。一个电子销售经理在北京市的月收入为1.7万元左右,上海为1.2万元,广州为7500元,深圳为7千元。在最近几期的职业薪酬指数中,营销和销售的经理职位行情明显看涨,薪酬排行不断处在前三甲之中。有机构预测,2003年区域经理的身价还将有可能到达近5%的增幅。

从表中能够看出企业性质对他们年薪有较大影响。但行业要素的影响也不能低估,

比方生物医药、信息技术和房地产行业的年薪相对较高。

五.价值发明高薪

区域经理拿高薪,阐明企业对区域经理人才的注重,同时也阐明了企业对市场的注重,对产品销售和市场占有率的注重。

这是市场经济开展的必然结果。区域经理为企业产品的销售与推行终年拼杀在第一线,为企业的开展弹精竭虑,工作与生活压力宏大,他们按劳取酬,高薪天经地义。试想一个营销人为企业默默无私贡献了全部才气和热情之后,而无所收获,酬、劳不对称,企业还想以“低本钱管理”留住人才吗?千军易得,一将难寻。企业在看待优秀的区域经理以合理的高薪待遇留之,其实正是真正的“低本钱管理”战略的表现。优秀的区域经理能带来企业效益的最大化,从而使企业产品可以更快、更好地推向市场,发明更好的销售收益。

区域经理的市场价值最终是由市场来评价,市场评价的上下决议了其职业生活的价值。

你的价值表现在哪里,你的待遇则表现在哪里。

那么,区域经理的价值由什么来表现的呢?

①从业经历。在销售方面,你能否真的做过销售业务工作?怎样做的?做什么行业?

什么产品?有什么销售领会?……在销售管理方面,你以前能否做过类似的管理工作?怎样做的?在哪个企业?做什么产品?管理状况和管理的成果怎样?有什么共同新颖的管理办法?……从业经历最重要,是区域经理价值链中的中心!

②从业素质。从业素质包括个人学历、判别剖析才能、个人爱好、社会生活观、道德观、职业观等假如你没有良好的从业素质,就算有丰厚的从业经历,企业对你还是不认同的。有人以为在从业素质中,有较高的学历就能够了,其实这是大错特错!高学历只能标明你具有较高层次的文化涵养,并不能阐明你具有较高层次的从业素质。

③客户。相当多的企业对营销人的客户资源非常注重,这是市场营销已从过去单一的产品营销逐渐过渡到产品营销与关系营销相分离的结果。客户资源固然不是唯一的要素,但由于在某些特定的行业之中,现成的客户资源常常会让区域经理和企业产品可以较快地切入市场,并能获得市场竞争的主动权。

你具备了这些“价值”,才有可能取得高薪。某集团公司以前有个广州分公司经理,在广州分公司担任管理的八年时间里,业绩总处在集团公司的前三名之列。竞争对手盯上了他,以数倍于原来的待遇高薪“挖”走了他。原来他在本公司的年薪是八万,而竞争对给他的年薪是二十六万元!同样的工作,不同的收人。那么比照一下你本人,如今有公司在“挖”你吗?或者你在苦苦挣扎,处在被淘汰的边缘?面对这一切,不进则退,你必需迎接应战,完善自我,发明本身价值。

价值是根底,高薪是过程,事业是目的!区域经理只要分清本人的市场定位和价值取向,注重才能的培育和职业道德的修行,才干在市场经济的大潮中耸立不倒,才干正视本人的存在,充沛发挥本人的才气。


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