【创业故事】BBA土豪扎堆!买好车凭高客单价切入汽车金融市场

李梅影 2015-12-01 08:03 故事 来源:思达派 查看原文

“有你的快递儿!”

快递来的居然是一辆价值300万的奔驰S65AMG!

在买好车网下单之后,车会直接送到家门口,这家创业公司认为汽车电商“要搞就搞彻底一点”。

作为主打BBA(奔驰、宝马和奥迪)等中高端车的汽车电商平台,在刚刚过去的“双11”,买好车创出了双11购物狂欢节的最高均客单价,达到42.23万元。

此处土豪扎堆!金融从来都追着土豪跑,不搞金融,天理难容。上线不到一年的买好车凭高客单价切入汽车金融市场,于11月2日在杭州梦想小镇正式发布金融战略。

“买好车的客单价,也决定了银行更愿意选择和我们合作,银行数据显示,贷款额度在30万以上的车辆融资坏账率,远低于低额的融资。”买好车联合创始人、CEO李研珠说。

1、胡斐要做真正的汽车电商

买好车的故事,要从买好车联合创始人李研珠说起。

2005年,李研珠作为淘宝第162号员工加入淘宝网市场部,花名胡斐。

2011年5月胡斐离开淘宝,加入蘑菇街创业团队,作为合伙人兼CMO,直到2013年因身体原因离开。离开蘑菇街的李研珠魔鬼般地甩掉了60斤,又开始琢磨创业的事情,这次他选择了汽车。

“自己喜欢汽车这个领域,自己擅长的事情又是电商,所以选择在自己喜欢的领域做擅长的事儿。”李研珠说。

作为一名超级车迷,胡斐先后购买过多辆汽车,目前拥有5台爱车。对于在4S店购车的体验,他觉得是一件很痛苦的事,槽点太多。

李研珠认为,购车行为完全可以通过线上交易的形式来实现,即汽车电商。

当他研究了整个中国汽车电商的发展后,发现过往都仅仅是在售卖“销售线索”。

“这根本不是电商好么!”胡斐感慨。

所以,买好车要做真正的汽车电商,会坚持大额定金(是确定的定),以全额资金流的方式介入。真正介入汽车流通渠道,线上下单,线下送车上门,买车,就是可以这么简单。

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2、汽车电商没起来,就是因为没有解决金融问题

胡斐在网上卖车后,发现问题来了,汽车销售资金周转好需要钱啊!

汽车行业很重,重在资金上,这是个重资金驱动的行业。

“卖2辆车要有100多万在里面转着,卖10辆车可能就要有上千万的钱在里面转着。当你介入到这个领域之后,发现钱驱动的程度太厉害了,没钱就别玩儿这事儿。”李研珠说。

其实,买好车融资进程不错。在创业初始阶段,买好车即获得创新工场300万美元的第一轮投资;今年7月,又获得北极光创投领投,天使投资方创新工场跟投的A轮过亿投资。

但投资人那点钱根本干不了什么!

“我想说的是,即便是有很大额度的互联网投资,就算是10亿美金,60亿元人民币,那也只和上海大众一年的营销费用相当。所以,我们永远不能像主机厂一样花钱。”李研珠认为在这个行业必须用巧劲儿。

还有一点,投资人不可能让创业公司把钱拿去做周转。

从投资机构那里融来的资金,主要用于两方面,一是作营销推广,二是来搭建服务体系。

“那时候,我突然想明白了,为什么这么多年汽车电商一直没有办法弄起来,因为金融这个事情没有解决,你转不过来。”李研珠恍然大悟。

银行会提供贷款吗?不会,一个互联网公司,怎么可能,阿里都贷不出来钱。

这事儿怎么破?

胡斐想到了阿里上市造就的那群富翁,就在阿里内部发私募,试水汽车金融。

“其实,我只需要两、三千万的钱来周转。阿里内部有一帮土豪,拿着钱不知道干嘛。我跟金融公司合作,发行一个汽车主题的私募理财产品,找他们买理财产品,保本保收益。我明确告诉他们,这个钱是拿来做周转池的,并且不压库存,确认的订单才去拉,他们很愿意投。”李研珠这事儿办得挺贼。

3、BBA土豪扎堆,金融机构好喜欢

自身难以获得贷款,但是帮助购车者和金融机构对接,买好车相当有优势。

买好车的杀手锏是,此处BBA土豪扎堆,金融机构好喜欢。

为啥主打中高端车?源自胡斐将平行进口车视为切入汽车电商平台的一个重要突破口。

国家放开平行进口政策把风送过来,买好车看到风越来越大就赶紧干吧!2015年1月7日,上海发布平行进口汽车试点通知,买好车也于当天正式上线。

平行进口车直接从港口拉过来、送到购车者手中的外国车,比“中规车”便宜,但总价依然很贵,因为基本都是豪车,所以是愿意尝试新事物的土豪玩儿的。

“第一,从客户的角度来讲,我可以接触到大量有钱的车主;第二,可以通过电商的方法介入到整个汽车产业链当中去,并且我可以撬动汽车领域的门。”胡斐认为这是平行进口车最大的价值。

从平行进口车起家,时至今日,买好车沿袭卖豪车路线。于是,买好车团队见识了各种土豪,各种有意思的故事。

比如,土豪人还在美国,奔驰S65AMG 的300万全款早就已经到账了,嫌先打定金、再打尾款太烦。

再比如,一群看似逗比、可爱的“90后”,在买好车已经买了5台非常贵的车,有卡宴、玛莎拉蒂、捷豹、揽胜、奥迪等。

有土豪客户在手,买好车去对接嫌贫爱富的金融机构有更大话语权。

“买好车客单价高,坏账率更低,金融机构更愿意合作,有钱人更容易获得贷款。”买好车金融事业部总经理谢老鱼说。

4、卖车靠抠利润,汽车金融则一定挣钱

买好车在汽车金融战略上如此雄心勃勃,一个重要的事实是,汽车销售实难赚钱,大部分汽车经销商赔钱卖车拼销量,期待年底从主机厂拿返点获利。

2014年,中国约有67%的汽车经销商亏损,亏损比例持续扩大。根据全国工商联汽车经销商商会公布数据显示,2015年上半年有90%左右的汽车经销商处于亏损状态。

相比传统经销商,胡斐认为汽车电商拼的是供应链:“真正的能力是,用低于市场价的价格售卖,同样也能从供应链上抠出利润。买好车从全国所有渠道筛选最低价的货源,这就是供应链的能力。”

“有利润,但是利润很薄。”胡斐道出实情。

汽车金融,则一定挣钱。

“此前,新车销售相对来说利润率相当可观,而眼下随着车市进入新常态,新车销售增速放缓且利润被摊薄,越来越多的整车企业开始完善产业链上的布局,汽车金融和保险等业务将成为车企未来的重要来源增长点。”最近发布的《2015中国汽车金融报告》显示。

“汽车电商最后一定会加一个金融在上面,70%的利润一定会来自于金融。”谢老鱼判断。

为什么选择这样一个时点来切入汽车金融领域?

“我们认为,C端的问题已经解决得差不多了,现在要去想法解决B端的问题。因为汽车这个行业,如果在这个行业里边玩过一段时间或从事过一段时间,金融是这个产业的驱动力量,也是最大的利润来源,所以我们在这时一定要在金融方面有所布局,才能在这个产业当中有所建树。”胡斐说。

5、将互联网精神运用到汽车金融

作为一家互联网公司,买好车发展汽车金融的优势,在于互联网精神的运用。

互联网精神是什么?客户第一。

买好车汽车金融的客户是谁?购车者、经销商和金融机构。

对购车者来说,最关心利率;对经销商来说,最关注资金周转;对金融机构来说,最关注风险控制。

购车者方面,“我们有C端的基数和线上订单系统,和传统经销商相比有非常大的优势,因此我们有更大的议价能力,可以从金融机构那里拿到更低的金融成本。”谢老鱼阐释。

值得关注的是“90后”购车者的贷款诉求,“‘90后’已经成为中国最大的新车购买人群。‘90后’消费者的消费观念已经发生了翻天覆地的变化,‘喜欢’比‘便宜’、‘实用’重要得多,所以他们更愿意花更多钱,买一台自己喜欢的车,也更愿意花未来的钱购买汽车。”

经销商方面,对汽车金融的需求可能是最旺盛的,也是买好车汽车金融战略的重点。

经销商最大的痛点是;有了订单,没有资金;有了资金,没有展车;有了展车,没有现车;有了现车,没有手续。“根据这些痛点,买好车推出订单宝、展车宝等创新性产品。”谢老鱼说。

其中,能提高资金周转率的订单宝,是针对购车人支付定金后,提车付款前所产生的、需要支付给供应商的订单尾款融资需求所开发的类贷款产品,汽车经销商可以通过订单宝大大提高自身的资金周转率,订单宝是买好车最受欢迎的产品,已有数百家汽车经销商客户。

金融机构方面,因为买好车真实的资产和资产交易属性,金融机构会较为优先选择买好车作为合作伙伴。

但和金融机构谈判不可避免会受到阻碍,“金融机构合作中,我们会因为是新型的互联网公司、轻资产的属性,在谈判中会受到一些阻碍,但我们真实可靠的交易和资产,会帮助金融机构最终选择我们合作。”李研珠坦承。

买好车这群怀着改变汽车行业梦想的人,进入汽车电商领域后发现,这个领域必须要靠金融驱动,70%利润将来自金融。买好车金融战略,是想让整个汽车供应链体系运转更顺畅更线上化,让原本臃肿的汽车流通系统运转更加顺滑。


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