三重门挑战房产电商 吉屋携伙伴深入“闯关”

思达派 2015-11-30 17:12 动态 来源:思达派 查看原文

“大家好,我是吉屋小二。”

吉屋副总裁饶国强在11月18日吉屋电商平台经营分享沙龙现场这样介绍自己,一如既往的服务心态。在当天的沙龙上,饶国强侃侃而谈,向众多合作伙伴分享了不少干货,既全面通俗地分析了如今房地产渠道电商行业面临的挑战,也深入浅出地剖析了渠道电商的改善空间,并为现场的伙伴们提供了充满实战性的建议。

全行业在去库存的背景下,政府和开发商都在积极行动,照理以成交为结果导向的渠道电商应该日子很好过。基于开放平台的全新定位,吉屋今年逆市取得了高速增长。从全行业来看,渠道电商们的日子显然没有去年好过,房产代理商们同样处境艰难,他们究竟面临着怎样的挑战,又该如何突破重围?

或许,饶国强的答案会给困惑中的人一些新思考。

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产业链各端行情巨变  三大挑战压力重重  

历经五年发展,“互联网+房地产”的电商模式运作日趋娴熟,但如今的房地产业却不似从前那般高回报,市场环境和行业环境亦不复从前。并且,当市场回归理性,一些模式的软肋逐渐暴露,矛盾开始凸显,新形势下,电商们的压力可谓不小。

根据饶国强的观察,目前渠道电商们面临的挑战集中表现在以下三个方面:

其一,开发商对房源管控力加强。

在最近一年来,多轮降准降息的政策利好下,变相的减轻了购房者的购房压力,开发商们享受着更为宽松的销售环境,在积极抢回款提高利润的目标下,以多家联合或多家渠道分销的方式来驱动楼盘营销。

不复从前独家代理全盘的局面,营销代理商、渠道电商的竞争愈加激烈,反倒是开发商加强了对整个营销的主导能力和把控能力。甚至一些优质的渠道电商因此被开发商归为渠道分销公司,以成交为结果的渠道电商公司有时也被沦为开发商解决营销推广费的工具,竞争格局被降低,发展受限。

其二,经纪渠道绑架电商平台。

中小经纪公司传统二手业务今年面临互联网中介和行业内部寡头的整合压力,传统业务生存空间缩小,生存环境也变得恶劣。新房一二手联动业务却相当火爆,手握精准客户的中小经纪公司,参与一二手联动分销以及被电商整合的机会较多,他们选择和谁合作,成为渠道电商平台能否成功的关键。

一方面,这样的局面使得电商平台对中小经纪公司愈加依赖;另一方面,新房佣金竞争激烈情形下,意味着以整合中小经纪公司为主的电商平台渠道整合成本不断增加,整合和驱动难度加大,把控能力减弱。渠道电商也被经纪公司绑架了。

其三,无序竞争带来全行业痛苦。

“互联网+房地产”模式催生了一大批电商平台,原有业务模式遭遇瓶颈,业绩下滑,快速烧钱,骨干人员流失严重、生态系统崩溃等等,这些形形色色的电商平台在激烈的立体竞争下,如今都面临或多或少的难题,却都在各自拼命寻找出路。

显然,作为房地产营销生态链上的重要环节,开发商、经纪公司、电商平台的角色不断演进,整个行业生态环境已经发生了巨大变化。

线上客户端成突破口   革新理念助力业务升级

那么,既然挑战如此严峻,压力重重,是不是就意味着渠道电商们穷途末路了呢?

饶国强不以为然。在深入研究并分享了吉屋在沧州城市运营的典型项目后,他认为现阶段渠道电商仍然可以有所作为,改善目前的生存空间,并总结出了一套具体可操作的优化建议,主要体现在两大方面:

一方面,提升C端客户的线上重视程度。

基于吉屋流量平台的应用上,在项目的曝光动作和内容呈现上,需要增强引导开发商和管控项目的专业能力;建立健全规范的线上服务顾问的服务标准,包括电话接听、客户行为监控、接待标准等;在项目竞品的线上拦截上,从技术层面加大SEM、DSP(搜索引擎营销和精准广告)管理力度和重视程度。

线上咨询到线下看房的服务对接仍是老大难问题,预防线上客户被线下拦截需要投入更多的服务;客户来电和来访后的服务需要持续跟进,没有结果一切努力都是徒劳的。

另一方面,打破原有经营理念窠臼,尝试突破业务局限。

城市伙伴同样是城市运营者身份,放开思维局限,站在城市全局的角度和高度提高经营意识,摒弃偏安一隅的孤狼状态,扩大合作面,作为吉屋城市的核心运营者,过去和代理公司、分销公司、广告公司、渠道公司可能是竞争关系,而今基于吉屋平台电商的运营理念,他们都是我们的潜在伙伴,可以积极去寻求与他们的合作,提高自身平台价值。

包销依然是能控优质房源的绝佳机会,解决开发商的最大痛点,顺势才能掌控全局,吉屋的房地产基金已小有规模,可以积极尝试开展合作;顺应市场变化,在重视线上B2C的同时,线下B2C业务依然重要,也是一个不可或缺的重要手段。

另外,吉屋金融首付贷业务在几个城市的试点,目前已经取得了非常好的成绩和经验,伙伴们可以积极申请下一阶段的首付贷试点城市,首付贷能降低购房者门槛,帮助开发商提高转化率,是一个非常好的新业务。

“我们经常面临一个问题,吉屋与其他友商的区别是什么?吉屋是一家纯正的互联网公司,我们在中国房地产专业网站排名第四是见证,同时在产品上、运营上与其他友商也有很多区别。但是,最核心的区别:吉屋是唯一一家视房地产营销机构为伙伴,并且以帮助房地产代理公司转型成为互联网营销机构的平台,吉屋做好线上的活儿,伙伴做好线下的活儿,我们一起解决好线中的活儿,最终成为线上线下谁也离不开谁的亲密伙伴,我们是牢固的伙伴关系。”饶国强的这番回答显露着强烈的踏实感和信任感。

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